把握商務(wù)談判因素-全文預(yù)覽
【正文】 時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要 急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià) 急要滿足可替代性 無(wú)可替代 受制于對(duì)手，成交希望小 有可替代 成交希望大 性格 氣質(zhì) 能力 運(yùn)用談判期望水平 運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué) 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 正確理解身體語(yǔ)言 17 任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素 模塊一：把握商務(wù)談判實(shí)力和心理 模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì) 18 一． 影響談判因素 — 實(shí)力 實(shí)力：就是 “ 交易地位 ” 談判者的實(shí)力：就是 “ 談判者是否具有交 易地位 ” 的問(wèn)題。 你該怎么辦 ?? 12 某日，一位顧客來(lái)到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)期間，在該專柜買(mǎi)了一雙男鞋，穿著后感覺(jué)后幫刮腳，要求退貨。 ?? 10 10月下旬有位顧客到公司超市購(gòu)物，當(dāng)時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)了許多商品，其中包括兩盒 “ 小施爾康 ” ，當(dāng)付完款后，商場(chǎng)派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車(chē)，在顧客準(zhǔn)備上車(chē)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩盒 “ 小施爾康 ” ，立即回商場(chǎng)收款臺(tái)找，結(jié)果沒(méi)找到。可顧客認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問(wèn)題，要求到有關(guān)部門(mén)作進(jìn)一步的檢測(cè)。 顧客認(rèn)為其的語(yǔ)氣和表情帶有輕視的成分向商場(chǎng)投訴 。 ? 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說(shuō)理可能說(shuō)不過(guò)，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場(chǎng)、找店長(zhǎng)談， 反正不給換決不答應(yīng)。任務(wù)二 :把握商務(wù)談判影響因素 2023年 3月 2 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧任務(wù)書(shū) 3 課堂準(zhǔn)備 及演練時(shí)間 30分 教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書(shū)，分配角色 基本規(guī)則 包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實(shí)力分析第一至第二步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 5 X組 X組 6 第一步：把握談判雙方的需要 第二步：把握談判雙方個(gè)性 第三步：把握雙方談判心理的技巧 7 你在廣百買(mǎi)了個(gè)金戒指，取戒指時(shí)專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴 和保養(yǎng)知識(shí)，你檢查戒指完好無(wú)損后拿走了。你怎么辦？ ?? ? 專柜小姐不同意，馬上打車(chē)到廣百投訴。 具體情況是推銷(xiāo)員向他推介了一件特價(jià)商品后 ， 顧客拿起另一件商品時(shí) ， 推銷(xiāo)員說(shuō)了一句：這件是新貨1500元 。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求。顧客堅(jiān)持退換不可商量。 ?? 11 陳小姐向商場(chǎng)投訴，稱其近日花 230元在公司商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)座地式電風(fēng)扇，商場(chǎng)負(fù)責(zé)送貨上門(mén)，簽收時(shí)未開(kāi)箱檢查，過(guò)了半月房屋裝修好后在對(duì)電風(fēng)扇安裝調(diào)試時(shí)發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁(yè)，要求商場(chǎng)補(bǔ)回扇頁(yè)，但商場(chǎng)卻以電風(fēng)扇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間超過(guò) 15天為由予以拒絕。營(yíng)業(yè)主任到場(chǎng)了解情況，原來(lái)負(fù)責(zé)接待該顧客的促銷(xiāo)員只是把鞋送回了廠進(jìn)行處理，但沒(méi)有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦 ?? 13 商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判 客觀需要在頭腦中的反映?？傊幌胭I(mǎi)房了，除非劉峰在價(jià)格上做大的讓步，你是劉峰你怎么辦？ ? 時(shí)間已經(jīng)來(lái)不及了，降低價(jià)格盡快成交。 22 當(dāng)時(shí)劉峰看穿了對(duì)方的心愿，不肯就范。 商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。 25 什么是 商務(wù)談判心理？ 商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者 各種心理活動(dòng)在談判中對(duì)各種情況、條件等 客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。 28 ? 需要： – 是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生一種主觀狀態(tài) – 是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。 商務(wù)談判需要類(lèi)型 30 考慮需要因素 內(nèi)容 主導(dǎo)需要 了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)
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