把握商務(wù)談判因素-免費(fèi)閱讀
【正文】 :37:4516:37:45February 3, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 37分 :37February 3, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 4時 37分 45秒 16:37:453 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 商務(wù)談判的人員素質(zhì) 商務(wù)談判人員能力 1. 邏輯判斷能力 2. 評價能力 3. 直覺能力 4. 決策能力 5. 觀察分析能力 6. ?? 76 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系 ... 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值 ，利稅 3000萬元。 （ 3）將人與事分開。 53 1. 商務(wù)談判期望心理 效價分析利用： 1. 判斷對方所最關(guān)心期望的 2. 效價高的比效價低的更受對方歡迎 3. 提對方最有效效價目標(biāo)，激發(fā)談判動機(jī) 4. 僵局時：主動提對方具有效價其它議題，改變期望目標(biāo) 過渡 5. 提高對方對目標(biāo)對象效價評價 價格談判易成功 54 1. 商務(wù)談判期望心理 ? 談判期望心理練習(xí) 回答問題 運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 ? 商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映。 ? 讓他有事說事。 談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒 ， 任其發(fā)展下去 ， 所形成的談判氣氛將會不利于我方 。 商務(wù)談判需要類型 30 考慮需要因素 內(nèi)容 主導(dǎo)需要 了解不同時期需要、激發(fā)動機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要 急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價 急要滿足可替代性 無可替代 受制于對手，成交希望小 有可替代 成交希望大 31 如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要 想要發(fā)現(xiàn)談判對手的需要，可從以下幾方面入手： 在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多收集對手的有關(guān)資料，如財務(wù)、性格、社會關(guān)系等。 25 什么是 商務(wù)談判心理？ 商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者 各種心理活動在談判中對各種情況、條件等 客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。 22 當(dāng)時劉峰看穿了對方的心愿，不肯就范。營業(yè)主任到場了解情況，原來負(fù)責(zé)接待該顧客的促銷員只是把鞋送回了廠進(jìn)行處理，但沒有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦 ?? 13 商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判 客觀需要在頭腦中的反映。顧客堅持退換不可商量。 具體情況是推銷員向他推介了一件特價商品后 ， 顧客拿起另一件商品時 ， 推銷員說了一句：這件是新貨1500元 。任務(wù)二 :把握商務(wù)談判影響因素 2023年 3月 2 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧 分組演練把握談判雙方需要及心理技巧任務(wù)書 3 課堂準(zhǔn)備 及演練時間 30分 教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實(shí)力分析第一至第二步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計 5 X組 X組 6 第一步：把握談判雙方的需要 第二步：把握談判雙方個性 第三步：把握雙方談判心理的技巧 7 你在廣百買了個金戒指，取戒指時專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴 和保養(yǎng)知識，你檢查戒指完好無損后拿走了。 顧客認(rèn)為其的語氣和表情帶有輕視的成分向商場投訴 。 ?? 10 10月下旬有位顧客到公司超市購物，當(dāng)時顧客購買了許多商品，其中包括兩盒 “ 小施爾康 ” ，當(dāng)付完款后，商場派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備上車時發(fā)現(xiàn)少了兩盒 “ 小施爾康 ” ，立即回
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