招商人員培訓(xùn)教程1(完整版)
【正文】 招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 4. 要有自信心 對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。 4) 即有主見，又不剛愎自用。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 6. 鍥而不舍的態(tài)度 你在招商時(shí)，需要有 說服 客戶 異議 的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。 1. 誠意、懇切 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時(shí)候 ， 鍥而不舍地說服對方，抓回他們的心 ，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。有些人能 很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工 作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）不需要 （ 3）托辭拒絕 （ 4）因反感而拒絕 （ 5）因不安而拒絕 （ 6）因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）自然防范 （ 2）緩兵之計(jì) （ 3）所謂經(jīng)驗(yàn) （ 4）自身差勁 五、卓有成效的說服術(shù) （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。談判展開后， 雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭，何時(shí)止，爭什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。當(dāng)然，客戶不見 “貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就 不得已了。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 3日星期五 3時(shí) 40分 38秒 15:40:383 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 下午 3時(shí) 40分 :40February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :40:3815:40:38February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 40分 :40February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時(shí) 40分 38秒 下午 3時(shí) 40分 15:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:40:3815:40:3815:402/3/2023 3:40:38 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。如果整個(gè)企業(yè)的員工都 能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談 判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。這是成功地展開洽談工作的基 本要求。 （ 7）客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 四、如何進(jìn)行成功的面談 （ 8）拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 （ 9）因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 （ 10）切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 11）切勿有“先入為主”的成見 （ 12）漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （ 14）向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有 的人當(dāng)中。如何建立
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