招商人員的培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。也叫“闖見訪問法”。 傲慢216。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 永無機會改變自己的第一印象。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。 社交能力在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善。你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點：1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。斗志在艱苦中才會激勵出來。 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。（一）、什么樣的招商員不受歡迎216。 見面熟216。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜（10）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進?。?4）、向客戶表明已付的訂金可以退還（15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?6）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去五、卓有成效的說服術(shù)說服即通過說理，使對方理解信服。這是成功地展開洽談工作的基本要求。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。盡一切努力，重新贏得客人的信任。不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準備工作談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。中心開花法的優(yōu)點（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有
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