招商人員的培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。 傲慢216。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。 社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。（一）、什么樣的招商員不受歡迎216。 見(jiàn)面熟216。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。（7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn)（12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還（15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！（16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。盡一切努力，重新贏得客人的信任。不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1