【正文】 場(chǎng)規(guī)模比高檔汽車大但盈利能力弱。 ? 汽車制造廠商對(duì)終端銷售的關(guān)注程度越來越高，有的制造商開始直接進(jìn)入銷售領(lǐng)域，新疆華通豐田汽車銷售服務(wù)有限公司就是這種模式，制造商與銷售商合資建立 4S店，占有品牌資源和市場(chǎng)。 ? 區(qū)域市場(chǎng)的汽車銷售和汽車保有量的不斷增長，決定著新疆的汽車銷售企業(yè)誰能搶先占有發(fā)展?jié)摿薮蟮牡刂菔袌?chǎng)誰就能在新疆搶占更大的市場(chǎng)份額，對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制能力是決定新疆汽車銷售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的重要因素。 ?由于汽車銷售行業(yè)需要大量的資金支持，成本高費(fèi)用大，經(jīng)營者的經(jīng)營觀念將變得更切實(shí)際，采取壓縮費(fèi)用，積極尋求新的融資，或者改變資金運(yùn)作方式，重視汽車服務(wù)業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)對(duì)銷售企業(yè)來說見效是比較快的。 ? 截止到 2023年底全國民用車保有量達(dá) 3160萬輛 2023年底中國私家車汽車保有量達(dá) 2200萬輛。 ? 企業(yè)知名度提高，在行中影響力大。天匯在這種情勢(shì)下，機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，畢竟誰掌握了市場(chǎng)，掌握了客戶，誰才會(huì)是最后的贏家。 ? 汽車生產(chǎn)廠商掌握行業(yè)話語權(quán)，占主導(dǎo)地位。其中， 25歲 — 35歲的購車者呈上升趨勢(shì)，增長速度很快，對(duì)于汽車的品質(zhì)和個(gè)性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔； 36歲 — 50歲時(shí)購車者的中流砥柱，這部分人處于財(cái)富和事業(yè)的上升期或事業(yè)有成，對(duì)于汽車的要求更多是能夠彰顯自己的身份和地位，商務(wù)車和中高檔汽車的消費(fèi)能力很強(qiáng)。汽車市場(chǎng)銷售規(guī)模將會(huì)越來越大，銷售企業(yè)將技術(shù)更新、更好、更完善的汽車投入市場(chǎng)不斷地迎合消費(fèi)者對(duì)汽車安全性能、個(gè)性化的要求。這為汽車文化的產(chǎn)生有了廣泛基礎(chǔ)。 ? 《 汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法 》 等法律在對(duì)于汽車銷售行業(yè)從法律的意義上作了規(guī)范，其加強(qiáng)了汽車制造廠商在汽車銷售行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位，掌握著汽車銷售行業(yè)的話語權(quán)，汽車銷售企業(yè)不得不為其馬首是瞻。 ? 《 汽車貸款管理辦法 》 使汽車貸款納入國家法律規(guī)范，法律在實(shí)施過程中，出現(xiàn)手續(xù)繁雜，貸款門檻過高等現(xiàn)象，但，目前中國的汽車銷售中，只有 10%15%涉及汽車信貸，而全球市場(chǎng)的這一比例平均達(dá)到 70% 。汽車俱樂部的不斷涌現(xiàn)，自駕游成為人們出行的重要方式，對(duì) F1賽車和各種汽車賽事的關(guān)注。 ? 汽車同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，汽車銷售行業(yè)中，渠道和服務(wù)的作用越來越大。 2042982363452564492694823347023836800500001000001500002023002500003000003500004000004500002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年汽車保有量（輛）9 ? 汽車的廢氣排放給生態(tài)環(huán)境造成污染，對(duì)此，國家制定了相關(guān)的汽車廢氣達(dá)標(biāo)制度。汽車銷售企業(yè)沒有為廠商馬首是瞻，是銷售企業(yè)處于不利的地位。 ? 經(jīng)營方式從單純的整車銷售向 4S店模式轉(zhuǎn)變， 4S店在成為汽車銷售主流模式的同時(shí)，也給汽車銷售企業(yè)帶來了服務(wù)技術(shù)模式的變革，模式不再僅僅是單純的汽車銷售，在汽車同質(zhì)化趨勢(shì)下，企業(yè)將更多的注意力轉(zhuǎn)向服務(wù)，更多的是打造屬于自己的企業(yè)文化和汽車文化，在培育社會(huì)汽車文化的同時(shí)，更多的人成為潛在的顧客，對(duì)于企業(yè)來說，行業(yè)演變帶來的不僅僅是經(jīng)營模式的變化，更多的則是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)化。 14 ? 廣西機(jī)電建立于 1962年，是廣西最大的汽車服務(wù)商。 ? 新疆人均汽車保有量每千人 18輛 遠(yuǎn)低于全國平均水平的汽車保有量為每千人 30輛。 18 100% 100% 5% 10% 85% 10% 15% 75% % ～ 2% % ～ 37% 新車銷售 二手車銷售 /保險(xiǎn) 服務(wù) /備件 新車毛利率 服務(wù)毛利率率 2023國內(nèi) 2023國內(nèi)預(yù)期 利潤率變化的原因： 根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，未來整體行業(yè)利潤率將在較長時(shí)間內(nèi)維持現(xiàn)在的水平并將逐年提高，所不同的是，結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，這主要的原因是： ?汽車整車?yán)麧櫬仕降陀谄嚪?wù)利潤率，服務(wù)在總利潤收入中所占的比例也將高于整車銷售 ?汽車保有量的增加導(dǎo)致服務(wù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性 行業(yè)分析 19 ?行業(yè)成功的因素及影響公司方面 行業(yè)分析 ? 企業(yè)在行業(yè)中能夠成功最重要的是對(duì)市場(chǎng)的把握程度。 ? 近幾年新疆汽車市場(chǎng)的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，后服務(wù)市場(chǎng)盈利空間拓展。汽車銷售企業(yè)因?qū)@種新的形勢(shì)，應(yīng)從幾個(gè)方面入手： ? 盡快地樹立企業(yè)自身的知名度 ? 完善企業(yè)內(nèi)部機(jī)制 ? 擴(kuò)大銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率 行業(yè)分析 25 2023年 ,新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)、捷康、上海大眾、華通、新疆路寶、新疆五菱等行業(yè)內(nèi)十家經(jīng)銷商累計(jì)銷售 23732輛，占當(dāng)年上牌量約 59%。 收購和兼并優(yōu)勢(shì)企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌 組合汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力 潛在進(jìn)入者 潛在進(jìn)入者數(shù)量、代理品牌資源、價(jià)格、人才的競(jìng)爭(zhēng) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，搶奪優(yōu)勢(shì)品牌，收購和兼并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 替代品競(jìng)爭(zhēng) 替代品的價(jià)格、買家對(duì)替代品的接受程度、功能變化 同行之間采取應(yīng)對(duì)措施和集體行動(dòng) 供應(yīng)商能力 廠家的商務(wù)政策、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、研發(fā)能力、單車盈利能力 選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，爭(zhēng)取廠家優(yōu)惠的商務(wù)政策 購買者能力 經(jīng)濟(jì)收入、討價(jià)還價(jià)的能力、產(chǎn)品使用程度、經(jīng)濟(jì)性、行業(yè)知識(shí) 針對(duì)目標(biāo)用戶群，潛在用戶采取有效的市場(chǎng)宣傳方式。對(duì)于汽車的要求能夠張顯自己的身份和地位，安全的汽車性能和對(duì)于售后和服務(wù)的關(guān)注程度較高。 顧客分析 整車： 產(chǎn)品型 ?服務(wù)型 高配制 ?實(shí)用型 外觀新穎 ?技術(shù)含量 性能 ?駕駛 售后服務(wù)： 價(jià)格唯一 ?品質(zhì)保障 路邊店 ?專業(yè)店 簡單維修 ?多種服務(wù)提供 31 ? 顧客在產(chǎn)品和服務(wù)方面的關(guān)注點(diǎn) 顧客分析 ? 整車銷售 ?品牌的知名度，在顧客看來就是質(zhì)量的保證，企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的售后服務(wù)和 增值業(yè)務(wù)的不斷拓展，將顧客對(duì)品牌的忠誠度培養(yǎng)成對(duì)企業(yè)忠誠度。 ?獲得便利的生活方式，顧客購買汽車一個(gè)主要要求就是獲得比無車時(shí)代更便利的生活方式，汽車，成為人們生活中重要的載體，汽車文化和圍繞汽車產(chǎn)的新的社會(huì)生活方式，使顧客購買汽車有一個(gè)重要因素，這主要體現(xiàn)在社會(huì)中不斷發(fā)展的自駕游、各種汽車俱樂部等等。 ? 近幾年，私人消費(fèi)者在購車群體中的比例不斷上升，政府單位、企業(yè)購車的比例有所減小。 毛利潤 (RMBMM) % % 銷售收入和毛利潤 % % 銷售收入 (RMBMM) 40 內(nèi)部銷售分析 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的利潤率的變化及原因 % %%%%%%% %%%%%%%05年 06年 07年（110） 公司近三年來通過不斷的收購、兼并和新建，銷售量和年產(chǎn)值逐年遞增，整車銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了公司的維修、保養(yǎng)等汽車后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。 內(nèi)部銷售分析 上游的影響： 銷售政策的優(yōu)劣 新產(chǎn)品的推出 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置 市場(chǎng)的保護(hù)程度 下游客戶的影響： 客戶對(duì)你的認(rèn)知度 產(chǎn)品的知名度 服務(wù)是否多樣性 客戶掌握的信息程度 46 產(chǎn)品 /服務(wù)銷售成長分析 整車銷售依然是公司主要即基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，維修及備件、裝潢、保險(xiǎn)將是公司今后要大力發(fā)展的新業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)類別 銷售貢獻(xiàn) 整車銷售占總收入95% 整車銷售占總毛利69% 維修及備件毛利占總毛利 31% 維修及備件收入占總收入 5% 內(nèi)部銷售分析 —— 產(chǎn)品 /服務(wù)類別分析 車保收入占總收入 % 車保收入占總毛利 % 天匯汽車目前主要業(yè)務(wù)構(gòu)成為新車銷售、維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)，裝潢業(yè)務(wù)公司 07年對(duì)外承包，預(yù)計(jì)今年承包費(fèi)收入 86萬元。占新疆市場(chǎng)的 % ?服務(wù)收入在總收入中所占的比例較大，是兩家公司整體利潤率水平較高的主要原因。 期間費(fèi)用率 財(cái)務(wù)管理分析 56 %%%%%%05年 06年 07年（110）? 償債能力分析 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，徹底解決了公司一直以來短貸長投的問題，公司的流動(dòng)比率也趨于合理，基本呈現(xiàn)合理態(tài)勢(shì)。 ? 公司資產(chǎn)總額 ，現(xiàn)有員工 642人，經(jīng)營一汽奧迪、一汽豐田、一汽大眾、北京現(xiàn)代、一汽馬自達(dá)、上海大眾、一汽轎車、南京依維柯等 14家汽車品牌 4S店和天津一汽、長城汽車、長安鈴木等 3家銷售店。 制度規(guī)章的提升和完善沒有跟上企業(yè)的快速發(fā)展。需降價(jià)或盤盈盤虧的應(yīng)報(bào)公司審批后處理。 67 我們需要的核心能力 公司資源與能力分析 我們需要的核心能力： 商品力（即優(yōu)勢(shì)品牌）、銷售能力、價(jià)值鏈增值能力、企劃能力、管理改善能力 68 企業(yè)現(xiàn)有能力優(yōu)勢(shì) 需要發(fā)展的新能力 能力提升策略 規(guī)模化經(jīng)營能力 營銷能力 健全二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，提高銷售及服務(wù)人 員素質(zhì) 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 公共關(guān)系維系能力 加強(qiáng)與政府采購、稅務(wù)等相關(guān)部門 的合作和交流 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 客戶關(guān)系能力 提高客戶滿意度，提高員工滿意度 價(jià)值鏈增值能力 注重開發(fā)后服務(wù)衍生產(chǎn)品 學(xué)習(xí)能力 員工培訓(xùn) 公司資源與能力分析 69 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（ S） 內(nèi)部劣勢(shì)（ W） 目前掌握的品牌 土地資源優(yōu)勢(shì) 從業(yè)歷史悠久，市場(chǎng)認(rèn)知度高 較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系 具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) 有強(qiáng)大的投資人支持 高素質(zhì)的管理人員 相對(duì)于區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低成本 優(yōu)勢(shì)品牌占比例低 從事汽車后服務(wù)市場(chǎng)人才不足 市場(chǎng)營銷能力不強(qiáng) 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)控制力不強(qiáng) 外部環(huán)境 外部機(jī)會(huì)（ O） 外部威脅（ T） 中國汽車工業(yè)尚處于初級(jí)階段，行業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)增長空間大； 后服務(wù)衍生產(chǎn)品開發(fā)及盈利空間大； 新疆汽車銷售行業(yè)集中度不高，給大型經(jīng)銷商購并和整合市場(chǎng)帶來機(jī)會(huì)； 新疆銷售市場(chǎng)尤其是二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，對(duì)于企業(yè)發(fā)展和建設(shè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)較為有利。 構(gòu)面 策略性目標(biāo) 財(cái)務(wù) ，控制付現(xiàn)費(fèi)用。 2023年 BSC戰(zhàn)略地圖 78 企業(yè) 2023年 BSC策略性目標(biāo)說明 策略性目標(biāo) 說 明 財(cái)務(wù) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率達(dá)到： % 。 。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 26分 14秒 06:26:141 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 6時(shí) 26分 14秒 06:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 26分 14秒 06:26:141 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:1406:26Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ，快修服務(wù)，對(duì)終端客戶的 DIY。 ，增加流動(dòng)資金貸款額度到 1億元。 。 71 總體戰(zhàn)略發(fā)展思路 72 新疆天匯汽車總體戰(zhàn)略發(fā)展思路 整體戰(zhàn)略發(fā)展思路與目標(biāo)描述 ： 加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營管理，提高現(xiàn)有 4s店經(jīng)營規(guī)模及盈利能力，利用不斷新建、購并優(yōu)勢(shì)品牌，培育和完善二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取在 35年時(shí)間重新整合新疆汽車銷售市場(chǎng)， 成為新疆汽車服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 保險(xiǎn) 與中保、太保合作，收取返點(diǎn)。 員工勞動(dòng)合同的簽訂、社會(huì)保險(xiǎn)的繳納尚存在不符合法律法規(guī)要求的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 2023年公司整車銷售 7380輛，銷售收入 億元，凈利潤 346萬元； 2023年公司預(yù)計(jì)整車銷售 10， 000 輛，銷售收入 14 億元，利潤 1400萬 元。主要因素： 公司連續(xù) 2年評(píng)估增值，資本公積增加。主要因素： 公司調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，集中優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)品牌，重點(diǎn)發(fā)展的五品六店在銷售及毛利中的的占比由 58%增長到 68%。 ? 他們的產(chǎn)品或服務(wù)的主要特點(diǎn) ? 具有強(qiáng)勢(shì)汽車品牌資源 ? 維修收入在總收入中所占比重較高，總體毛利率水平高。 內(nèi)部銷售分析 —— 市場(chǎng)分析 010000202303000040000500006000005年 06年 0 7 ( 預(yù)計(jì))新疆上牌量天