【正文】 秒 06:26:141 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :26:1406:26Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :26:1406:26:14February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)管理流程關(guān)鍵點(diǎn)的控制 。 。 運(yùn)營(yíng) ，提高銷售成交率。 73 企業(yè)未來三年的發(fā)展規(guī)劃 74 戰(zhàn)略 活動(dòng) 銷售收入； 30億 凈利潤(rùn)： 5000萬 時(shí)間 (年 ) 2023年 2023年 2023年 新建收 購(gòu)品牌貢獻(xiàn) 12億入；公司自然增長(zhǎng)率達(dá)到 30% 新建收購(gòu)品牌貢獻(xiàn) 11億入；公司自然增長(zhǎng)率達(dá)到 30% 提高營(yíng)運(yùn)能力保持公司 25%的增長(zhǎng)率 未來三年的成長(zhǎng)階梯 銷售收入； 50億 凈利潤(rùn)： 1億 銷售收入； 65億 凈利潤(rùn)： 75 企業(yè)三年規(guī)劃的階段實(shí)施計(jì)劃 年度 發(fā)展目標(biāo) 策略描述 2023年 銷售收入； 30億 凈利潤(rùn)： 5000萬 保持 30%的自然增長(zhǎng)率，提高和擴(kuò)大現(xiàn)有 4S店經(jīng)營(yíng)規(guī)模及盈利；收購(gòu)和新建 46家新品牌店；加強(qiáng) A類市場(chǎng)控制，增設(shè) B類市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)；加大力度發(fā)展維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 66 公司資源與能力分析 現(xiàn)有資源 盈利貢獻(xiàn)方面 原因 自有場(chǎng)所 地緣優(yōu)勢(shì)帶來較高的客流量。 庫(kù)存期 按公司對(duì)庫(kù)存期的考核要求，對(duì)超過三個(gè)月以上的庫(kù)存計(jì)提考核存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)扣考核利潤(rùn)。 公 司 概 況 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 60 各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成情況車保%維修收入%其它%新車銷售%公司業(yè)務(wù)構(gòu)成 各項(xiàng)業(yè)務(wù)毛利構(gòu)成情況車保%維修毛利%新車銷售6 9 %企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 天匯汽車目前主要業(yè)務(wù)構(gòu)成為新車銷售、維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)，從公司 19月經(jīng)營(yíng)收入構(gòu)成看，新車銷售業(yè)務(wù)占總收入 95%，毛利貢獻(xiàn)占 69%；維修服務(wù)收入占總收入 5%，毛利貢獻(xiàn)占到 31%；二手車收入占 %，毛利貢獻(xiàn)占 %，裝潢業(yè)務(wù)公司 07年對(duì)外承包，預(yù)計(jì)今年承包費(fèi)收入 86萬元。 資產(chǎn)負(fù)債率 財(cái)務(wù)管理分析 57 ? 營(yíng)運(yùn)能力分析 %%%%%%%%05年 06年 07年（110） 上表顯示：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)在逐年降低。 公司 2023年到 2023年公司凈資產(chǎn)變動(dòng)較大（資產(chǎn)評(píng)估增值 15933萬元、注冊(cè)資產(chǎn)增加9635萬元），所以：三年數(shù)據(jù)無可比性。 ? 公共關(guān)系能力較強(qiáng)，如政府采購(gòu)做得較好。 ：我們目標(biāo)用戶對(duì)廣播的把握及使用率低。 44 內(nèi)部銷售分析 ? 銷售政策在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的貢獻(xiàn) 銷售政策在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的影響 6 4 4 3 3 0 2 4 6 8 10 價(jià)格促銷 銷售人員激勵(lì) 公關(guān) 精品 (保險(xiǎn) )贈(zèng)送 經(jīng)銷商階梯獎(jiǎng)勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)力 ? 由于新疆汽車銷售市場(chǎng)得不成熟，價(jià)格促銷依然是競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 300004000050000600007000080000維修臺(tái)次 44664 55670 %2023年 2023年 2023年38 ?產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因 隨著中國(guó)汽車工業(yè)的不斷壯大，人民生活水平和消費(fèi)能力的不斷提高，新疆的汽車銷售和相關(guān)的服務(wù)規(guī)模一定會(huì)不斷的擴(kuò)大。 ? 新產(chǎn)品的推出使得顧客的數(shù)量日益增多，最初的購(gòu)車者大都是單位購(gòu)車或具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 的私車消費(fèi)者，他們資金充裕，能夠承受此消費(fèi)。 ?汽車的價(jià)格，最終決定顧客的買賣意向，物美價(jià)廉，永遠(yuǎn)是買方追求的目標(biāo)。對(duì)汽車守候和維修往往選擇集中養(yǎng)護(hù)和修理，大宗的團(tuán)購(gòu)其售后服務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)利潤(rùn)也較高。 ? 購(gòu)車者主要集中在 25歲 — 50歲的年齡段。 這說明新疆汽車銷售行業(yè)集中度不高，這給企業(yè)發(fā)展帶了機(jī)會(huì)，尤其是通過收購(gòu)和兼并，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率是非常有利的。汽車制造廠商對(duì)技術(shù)不斷的提高以達(dá)到國(guó)家不斷提高的標(biāo)準(zhǔn)，汽車銷售企業(yè)靈活的運(yùn)用國(guó)家的法律法規(guī)，引進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先、完善的品牌。爭(zhēng)取較高的員工滿意度，最終增加客戶滿意度。 ?消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。 ? 截至 2023年公司員工總?cè)藬?shù)達(dá)1800人。成功的主要方面主要表現(xiàn)在： ? 占有優(yōu)勢(shì)品牌資源較多。 低檔車34%中檔車50%高檔車16%高檔車 中檔車 低檔車 2023年新疆乘用車各檔次車型銷售所占比例 12 行業(yè)分析 ?行業(yè)發(fā)展的歷史演變 ? 從單品牌、單店銷售向集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展。 宏觀環(huán)境分析 ?生態(tài)環(huán)境 10 內(nèi)容 與行業(yè)相關(guān)的因素 具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策 人口 人口增長(zhǎng) 人均收入逐年增加 購(gòu)買力增強(qiáng) 潛在顧客增加 注重培養(yǎng)潛在客戶群體 經(jīng)濟(jì) 新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 GDP增長(zhǎng)水平高于國(guó)內(nèi)平均水平，經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善，城市基礎(chǔ)建設(shè)完善 行業(yè)規(guī)模不斷的擴(kuò)大 兼并和收購(gòu)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和品牌 政策法規(guī) 車購(gòu)稅、燃油稅、及相關(guān)的汽車行業(yè)法律法規(guī) 對(duì)汽車排放量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)能源的控制增強(qiáng) 汽車使用成本將會(huì)增加，對(duì)于汽車銷售的制約 調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品線 文化 汽車的使用方式，個(gè)性化需求 個(gè)性化要求越來越多 人們對(duì)售后服務(wù)關(guān)注增加 服務(wù)費(fèi)用支出增加 汽車文化成為人們對(duì)汽車需求的重要因素 對(duì)市場(chǎng)不斷細(xì)分，完整汽車產(chǎn)品線，滿足個(gè)性消費(fèi)。 8 宏觀環(huán)境分析 ? 新疆乘用車保有量增長(zhǎng)幅度較快 2023年底已達(dá) 383680輛，每千人平均乘用車保有量為 18輛，遠(yuǎn)低于全國(guó)每千人平均 30輛的平均水平 。而這種變化也正是人們對(duì)汽車需求的原動(dòng)力，是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。汽車銷售企業(yè)提前調(diào)整產(chǎn)品線以應(yīng)對(duì)可能的市場(chǎng)變化。新疆天匯汽車服務(wù)有限公司BSC推行框架 BSC推行框架 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃分析 ? 愿景、使命梳理 ? 總體發(fā)展目標(biāo)和三年發(fā)展目標(biāo)梳理 ? 2023年 BSC體系 ? 2023年關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系 ? BSC策略性目標(biāo)分解 2 戰(zhàn)略規(guī)劃分析 3 宏觀環(huán)境分析 136422092604304505001000150020232500300035002023年 2023年 2023年 2023年新疆G D P （億元） ?經(jīng)濟(jì) 87171448415558178197372113371310815000050001000015000202302023年 2023年 2023年 2023年新疆人均G D P新疆在崗職工人人均工資29331835172250073959629971737001000002023003000004000005000006000007000008000001997年 1999年 2023年 2023年 2023年新疆汽車保有量 新疆經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新疆的經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷的擴(kuò)大，人均工資漲幅較大，購(gòu)買力水平不斷上升，尤其是近三年來，新疆人民的經(jīng)濟(jì)生活方式的轉(zhuǎn)變，對(duì)汽車的需求也越來越大，新疆汽車的年保有量 2023年比 1997年增加了 424052輛，增長(zhǎng)了 。 ? 國(guó)家養(yǎng)路費(fèi)政策、國(guó)家對(duì)汽車排量的限制和即將實(shí)行燃油稅，等一列國(guó)家政策的出臺(tái)，汽車使用成本將會(huì)增加，對(duì)于汽車銷售的制約，是可以預(yù)見的。 ? 人們對(duì)車的興趣已經(jīng)不僅僅是一種知識(shí)的談資，更看重它能夠給生活帶來怎樣的變化。新疆高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，吸引了眾多的來新疆發(fā)展的人，這部分人群大多經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，成為汽車消費(fèi)的重要群體。 ? 消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者越來越注重環(huán)保，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量高要求外更加突出的特點(diǎn)是對(duì)環(huán)保的了解越來越深入，對(duì)于安全的要求不光僅僅是汽車性能方面，自身健康的要求，涉及到了環(huán)保材料的運(yùn)用。大型企業(yè)正在成長(zhǎng)期，在行業(yè)內(nèi)兼并和收購(gòu)進(jìn)行行業(yè)整合 ? 目前新疆乘用車消費(fèi)市場(chǎng)中，中檔轎車占主導(dǎo)地位，低檔轎車由于價(jià)格低、經(jīng)濟(jì)性和較低的油耗，近兩年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)。 13 行業(yè)分析 ?行業(yè)做的最好的公司及成功的方面 ? 廣西機(jī)電是國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)做得比較好的企業(yè)。 ? 截至 2023年經(jīng)營(yíng)總收入 28億元，毛利 2億元，凈利潤(rùn) 1800萬元。 2042982363452694823347023836802564490500001000001500002023002500003000003500004000004500002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年汽車保有量（輛）?三年來行業(yè)的規(guī)模變化及行業(yè)的利潤(rùn)率變化 35004418355554101000020230300004000050000600002023年 2023年 2023年新疆汽車銷售量（輛）16 % % % % % 國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的稅前利潤(rùn)率 2023年前呈逐年下降趨勢(shì)，預(yù)計(jì) 2023年往后將穩(wěn)定在 %左右 國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商平均稅前利潤(rùn)率變化趨勢(shì) 2023 2023 2023 2023 2023（預(yù)計(jì)） 行業(yè)分析 17 行業(yè)分析 ?導(dǎo)致行業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)率變化的原因 ? 導(dǎo)致行業(yè)規(guī)模變化的因素： ?地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入情況的高低，新疆的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度是高于全國(guó)平均水平的，這就為汽車銷售行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)保證。 ? 企業(yè)的內(nèi)部因素決定一個(gè)企業(yè)的成敗 ? 高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂，注重團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，員工培訓(xùn)。 24 ?行業(yè)發(fā)展帶來的威脅 ? 由于汽車數(shù)量的不斷增加，汽車廢氣給生態(tài)環(huán)境造成污染，國(guó)家出臺(tái)針對(duì)汽車行業(yè)的環(huán)保措施，對(duì)汽車廢氣排放量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施嚴(yán)格的控制。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計(jì)銷售約 18660輛，占當(dāng)年上牌量約 45%。 ? 個(gè)人購(gòu)車者由于行業(yè)、收入、年齡性別、性別的不同其購(gòu)買的車型、檔次別各不相同。 ? 政府機(jī)關(guān)、公司、團(tuán)體和組織機(jī)構(gòu) ? 這類顧客大多經(jīng)實(shí)力很強(qiáng)，往往是大宗商品的集中采購(gòu)者，其要求的價(jià)格通常較正常銷售低，所購(gòu)汽車多集中在中高檔的商務(wù)用車。喜歡居家旅游的顧客，旅行車一定能夠滿足他的要求。 ?社會(huì)的公共關(guān)系，汽車能夠延伸人際關(guān)系半徑，這主要是指，汽車能夠縮短居住半徑，人際關(guān)系圈的交往更加頻繁，通過汽車俱樂部和自駕游等又能夠擴(kuò)展子人際關(guān)系網(wǎng) 33 顧客分析 ? 顧客數(shù)量或規(guī)模的變化 ? 這兩年來隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車已經(jīng)成為國(guó)民生活中不可或缺的因素，因此購(gòu)車者和潛在的購(gòu)車者的數(shù)量和規(guī)模不斷的擴(kuò)大，購(gòu)買能力也逐漸地增強(qiáng)。 顧客分析 整車： 試乘試駕的路線和時(shí)間 裝潢、保險(xiǎn)、附件精品、按揭等更加專業(yè) 預(yù)定車輛的履約時(shí)間保證 購(gòu)車后的關(guān)懷與活動(dòng)組織 價(jià)格更低 售后服務(wù)： 服務(wù)人員有較高的專業(yè)水平 質(zhì)量保證前提下的時(shí)間效率 簡(jiǎn)潔、快速的服務(wù)流程及解決方案 服務(wù)的內(nèi)容更實(shí)用、更貼心 35 ?顧客帶來的機(jī)會(huì) 顧客分析 通過新車銷售及提供服務(wù)帶來： 企業(yè)的知名度 廣告宣傳 利潤(rùn)的來源 服務(wù)的多樣性 信息資源 36 ? 公司總體銷售成長(zhǎng)狀況 內(nèi)部銷售分析 6000080000100000120230主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 77857 91556 101262 05年 06年 0 7 年（1 1 0 ）公司近三年經(jīng)營(yíng)收入呈穩(wěn)步上升狀態(tài) 37 內(nèi)部銷售分析 ? 整車銷售、維修服務(wù)、裝潢、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近三年成長(zhǎng)狀況 600065007000750080008500整車銷量 6322 7380 8012 05年 06年 0 7 年（1 1 0 ） 公司裝潢和車保業(yè)務(wù)從無到有， 07年車保業(yè)務(wù)收入截至 9月達(dá) 24萬元，裝潢業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)年終