【正文】 :26:1406:26:14February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時 26分 :26February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 26分 14秒 上午 6時 26分 06:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:26:1406:26:1406:262/1/2023 6:26:14 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 提高企業(yè)認(rèn)知度 運(yùn)營 加強(qiáng)與廠商之間的品牌合作 ，進(jìn)行電話回訪試駕體驗(yàn)。 ，加強(qiáng)銷售貨款的回收和應(yīng)收賬款的管理。 ，在現(xiàn)有融資額度的基礎(chǔ)上，增加 1億資金額度。 新的競爭者進(jìn)入行業(yè) 消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高 上游廠家的商務(wù)政策調(diào)整 公司資源與能力分析 — SWOT綜合分析 70 最大限度的為社會、股東、客戶、員工創(chuàng)造價值 愿景 使命 企業(yè)愿景、使命 成為新疆汽車服務(wù)業(yè)中，員工工作環(huán)境、銷售利潤、顧客滿意度最佳的汽車服務(wù)企業(yè)。 裝潢 裝潢業(yè)務(wù)公司 07年對外承包，每年收取承包費(fèi)。 關(guān)鍵崗位后備人才不足，員工培訓(xùn)應(yīng)加強(qiáng)，激勵機(jī)制有待改進(jìn)。公司在全疆 15個地州設(shè)有銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 流動比率 %%%%%%05年 06年 07年（110）上表顯示：資產(chǎn)的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)債的增長趨勢，公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)合理狀態(tài)。 90%10%整車銷售售后服務(wù)產(chǎn)值華通汽車 天樞汽車 7%93%整車銷售售后服務(wù)產(chǎn)值52 ? 競爭對手的利潤來源 ? 天樞 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件、汽車金融、二手車銷售、保險、精品裝潢 ? 華通 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件、車保、裝潢 ? 競爭對手的主要競爭策略 ? 天樞 ?品牌策略、價格策略、產(chǎn)品鏈豐富、二級網(wǎng)絡(luò)控制策略 ? 華通 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件 競爭分析 53 ? 競爭對手對公司構(gòu)成的威脅主要體現(xiàn)方面 ? 天樞、華通 ?品牌資源優(yōu)勢，高水準(zhǔn)的服務(wù)，品牌知名度 ? 在競爭中成功的主要因素 ? 產(chǎn)品服務(wù)、銷售政策的靈活性與實(shí)用性、高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊、樹立品牌形象，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開拓行業(yè)客戶及二級網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與利用、產(chǎn)品鏈齊全、薪酬激勵高、客戶保有量大、宣傳力度全面 ? 競爭對手的管理特點(diǎn) ? 良好的內(nèi)部管理體制、管理靈活、正確的市場定位、注重二級網(wǎng)站的營銷推廣、正確的市場營銷策略、人員整體素質(zhì)高、管理人員忠誠度高 競爭分析 54 ? 盈利能力分析 %%%%%%%05年 06年 07年（110）%%%%%%%%05年 06年 07年（110）上表顯示：銷售毛利的增長幅度大于主營業(yè)務(wù)收入的增長。 49 競爭分析 ? 主要競爭對手 ? 主要競爭對手為天樞、華通。 總體銷售成長分析 公司的總體銷售增長與新疆行業(yè)總體增長趨勢一致。 41 ?在銷售領(lǐng)域獲得成功的因素 ? 企業(yè)誠信度 ? 企業(yè)自身的實(shí)力 ? 靈活多變的能夠站在行業(yè)領(lǐng)先地位的銷售政策 ? 高素質(zhì)的團(tuán)隊 . ? 品牌的資源優(yōu)勢 依托品牌優(yōu)勢 ? 規(guī)范有效的管理 ? 可行、見效的激勵機(jī)制 ? 靈活的服務(wù)內(nèi)容 ? 內(nèi)部 :加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理 , 提高客戶滿意度 ,在后續(xù)服務(wù)上加強(qiáng) ? 外部 :渠道擴(kuò)展 ,加強(qiáng)市場促銷力度 內(nèi)部銷售分析 42 內(nèi)部銷售分析 ? 不同類型客戶占有的銷售比重 目前公司個人客戶比重不斷提高，而企業(yè)、政府和團(tuán)體的客戶比重則處于下降趨勢。（天匯近三年消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析） 61%67%63%21%19%23%20%10%16%0%10%20%30%40%50%60%70%80%05年 06年 07年（110）個人二級網(wǎng)點(diǎn)大用戶和政采34 ? 顧客要求變化 ?價格仍是左右汽車消費(fèi)的主要因素，其次是對“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及購物環(huán)境提出了更高的要求 ,以前是單純的購車，現(xiàn)在是要滿足顧客的所有需求，包括送貨上門＼落牌＼裝潢等等很多的要求． ?對品牌的要求，品牌成為顧客滿足自身品位和心理質(zhì)量要求的保證。 ?取得社會地位和定位，在中國汽車還沒有完成普及和傳統(tǒng)觀念影響下，一輛汽車還具有體現(xiàn)個人價值社會地位、身份的作用，對私家車主的社會定位都有不可忽視的作用。顧客對企業(yè) 的忠誠度是企業(yè)發(fā)展的重要支撐。 ? 女性購車者，多注重汽車的外型，男性購車者則更注重汽車的動力和駕駛樂趣。增強(qiáng)對市場的監(jiān)控和市場機(jī)會的把握，充分利用資源優(yōu)勢，影響消費(fèi)者。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計銷售約 17732輛，占當(dāng)年上牌量約 42%。對于經(jīng)銷商而言，增強(qiáng)對汽車后服務(wù)市場的開拓和發(fā)展能夠使企業(yè)的盈利能力大大增強(qiáng)。 ? 了解企業(yè)所在區(qū)域的特點(diǎn)，了解國內(nèi)國際行業(yè)發(fā)展情況，把握企業(yè)在行業(yè)中發(fā)展的方向。行業(yè)很有發(fā)展?jié)摿? ? 新疆大部分汽車銷售企業(yè)利潤率在 1%左右，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)利潤率可達(dá) 3%。 ? 該公司所有汽車品牌在廣西市場占有率達(dá) 40％以上。 ? 在贏利方面從單純的整車銷售差價轉(zhuǎn)變?yōu)橐云嚪?wù)和相關(guān)的汽車后產(chǎn)業(yè)為主的盈利方式。 ? 行業(yè)進(jìn)入資金量大，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和發(fā)展需要大量的資金支持，阻止了部分資金短缺的進(jìn)入者。所有汽車出廠前需經(jīng)過嚴(yán)格的達(dá)標(biāo)測試。在以后的汽車銷售中，品牌這一汽車行業(yè)的重要資源將會更加顯現(xiàn)，優(yōu)勢品牌資源的占有，會是汽車銷售企業(yè)制勝的關(guān)鍵。各地紛紛興起的汽車?yán)?，不斷的挑動人們汽車神?jīng)。汽車貸款在以后汽車銷售比例應(yīng)該會越來越大，人們將會逐漸接受這種方式的汽車消費(fèi)，將會是中國汽車銷售行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的一個支撐。 4 宏觀環(huán)境分析 ? 政策法規(guī) 國家從 2023年起，逐漸對民營資本放開了汽車銷售領(lǐng)域市場，并制定了多部相關(guān)的政策法規(guī)。多達(dá) 95%的汽車消費(fèi)者，關(guān)心怎么能用好汽車，汽車可以給他們的生活產(chǎn)生怎樣的影響和怎樣的變化。 6 ? 人們對汽車的需求由于其技術(shù)的革新和技術(shù)水平不斷的提高成本不斷降低，汽車價格平民化，購買汽車成為更多的人們消費(fèi)計劃。 ? 購車者主要集中在 25歲 — 50歲的年齡段。 ? 由于市場的充分競爭，汽車銷售行業(yè)中整車銷售利潤占主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)向汽車服務(wù)利潤占利潤比重越來越大的利潤組成。但隨著行業(yè)內(nèi)不斷的兼并和收購，大型跨省，覆蓋全國的強(qiáng)勢汽車銷售企業(yè)的出現(xiàn)，這種不平等必將會有所好轉(zhuǎn)。 ? 區(qū)域市場占有率較高，二級銷售網(wǎng)絡(luò)較健全。行業(yè)規(guī)模逐年不斷遞增。 ?汽車銷售相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車保險、汽車金融等在汽車銷售企業(yè)收入比例不斷增大 ?二手車交易市場與新車銷售有競爭也有互補(bǔ)。 20 行業(yè)平均利潤率 % 國內(nèi)汽車經(jīng)銷商通過銷售奢侈品牌達(dá)到更高的利潤率 —— 奔馳，寶馬，奧迪有著最高的利潤率 2023年按品牌劃分的國內(nèi)汽車經(jīng)銷商平均稅前利潤率比較 奔馳 寶馬 奧迪 別克 豐田 現(xiàn)代 上海大眾 一汽大眾 鈴木 日產(chǎn) 奇瑞 東風(fēng)本田 行業(yè)分析 21 行業(yè)分析 ?行業(yè)內(nèi)不同公司盈利方式的不同點(diǎn)，以及支持他們盈利的主要方面 ? 強(qiáng)勢的品牌是支持企業(yè)盈利的主要方面 ?穩(wěn)固的整車銷售量 ?效益可觀的服務(wù)貢獻(xiàn) ? 維修及后服務(wù)業(yè)務(wù)收入占總收入的比重高低成為決定汽車經(jīng)銷商盈利水平的重要因素 ? 規(guī)模的大小 ?大型經(jīng)銷商在整車采購上更具有采購成本優(yōu)勢，并能獲得更高的廠家返利和激勵 ?大型經(jīng)銷商在維修，噴漆和二手車翻新上更具有成本優(yōu)勢 ? 新的經(jīng)營模式 ?永達(dá)： 4S店和快修連鎖 22 行業(yè)分析 ?行業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)會 銷售收入 (RMBMM) ? 新疆汽車銷售區(qū)域特征較明顯，烏魯木齊作為 A類市場， 2023年占新疆整車銷售市場的 30%， 2023年為 33%，其占有新疆整車銷售市場份額逐年提升，并輻射地州，這主要是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和經(jīng)濟(jì)中心輻射區(qū)域范圍所決定的。引進(jìn)具有品牌優(yōu)勢的高質(zhì)量的小排量汽車，彌補(bǔ)顧客因燃油稅而高出的使用成本。中檔汽車銷售規(guī)模最大，盈利能力一般。對于汽車的品質(zhì)和個性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔。 ? 由于汽車文化的普及，顧客對汽車使用有了更高的要求，越來越多的人對汽車賦予了更多的生活內(nèi)涵，其主要表現(xiàn)在，汽車的裝潢符合個性要求，更多的附加的產(chǎn)品能夠在汽車中有一席之地，如：對汽車內(nèi)部音響的質(zhì)量要求，車內(nèi)飾物的五花八門，汽車香水等等。 ? 維修服務(wù) ?維修的質(zhì)量、時間、維修價格的高低 ?專業(yè)店的形象及信任度、接待人員的專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度。目前有一部分購車群體對他們來說汽車已經(jīng)不僅僅只是一種代步工具，為了追求個性，彰顯自我，他們會購買第二輛或第三輛車。 內(nèi)部銷售分析 39 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因 內(nèi)部銷售分析 ? 從三年的銷售收入和毛利率分析圖表可以看出（天天匯公司數(shù)據(jù)），整車銷售收入在總收入中的比例有所下降，維修及后服務(wù)收入在總收入比例中逐年提高，維修和后服務(wù)業(yè)務(wù)利潤率遠(yuǎn)高于整車銷售，其盈利能力空間和利潤貢獻(xiàn)率也遠(yuǎn)高于整車銷售，這主要是近幾年新疆汽車市場的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場的快速發(fā)展，后服務(wù)市場盈利空間拓展。 45 ?上下游客戶對公司的盈利的影響主要體現(xiàn)方面 汽車廠商作為公司的上游客戶，他的每一個政策都能夠影響到企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)品價格的升降，營銷策略的變化以及汽車品牌的轉(zhuǎn)換成本。 4短信：到達(dá)及覆蓋率高，目標(biāo)客戶回潰較低。 50 ?他們的主要競爭力 ? 天樞、華通 ?品牌資源優(yōu)勢，高水準(zhǔn)的服務(wù)、 品牌知名度 高、售后服務(wù)跟蹤力度強(qiáng)、客戶滿意度、客戶保有量高、忠誠度高、二級網(wǎng)絡(luò)健全。主要因素： 2023年期間費(fèi)用沖減了利息費(fèi)用 600余萬元，調(diào)整后應(yīng)于2023年持平。 存貨周轉(zhuǎn)率 財務(wù)管理分析 58 公司組織架構(gòu) 新疆華奧公司 新疆天匯華宇公司 新疆申華公司 新疆華鴻公司 新疆華達(dá)公司 新疆裕菱東南公司 新疆天匯南源公司 烏 魯 木 齊 天 匯 豐 田 公 司 新疆博望得馳公司 新疆匯捷公司 新疆匯眾公司 新疆天匯錦鈴公司 新疆天匯永誠公司 新疆天匯永佳公司 廣匯汽車股份 執(zhí)行董事總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和運(yùn)營總監(jiān) 人力資源和 行政總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 客戶服務(wù)總監(jiān) 運(yùn)營部 客戶服務(wù)部 行政部 人力資源部 財務(wù)部 新疆申華公司 天匯汽車所屬汽車產(chǎn)業(yè)是廣匯集團(tuán)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。 二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入力度上不夠。 貨款回收 對超過銷售合同規(guī)定期限的應(yīng)收賬款，按比例計提考核 壞帳準(zhǔn)備，計扣考核利潤。 品牌 優(yōu)勢的品牌，給汽車經(jīng)銷企業(yè)帶來較高的毛利，較高的顧客忠誠度。 2023年 銷售收入； 65億 凈利潤： 保持 25%的自然增長，提高公司營運(yùn)管理能力。 保險成交率，增加潛在客戶數(shù)。 ，對客戶進(jìn)行預(yù)約，對客戶提供免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。 。 。 :26:1406:26:14February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:1406:26Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 6時 26分 14