【正文】 的商務(wù)價(jià)值； ? 注重對(duì)商務(wù)花園的配套設(shè)施的規(guī)劃 ——為了避免商務(wù)花園建設(shè)成為變相的商業(yè)開發(fā)，新加坡城市促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展委員會(huì)對(duì)配套設(shè)施的類別及比例做出了詳細(xì)規(guī)定：獨(dú)立于寫字樓外的配套設(shè)施，其規(guī)模最多不超過商務(wù)花園總建筑面積的 15%；寫字樓內(nèi)部配套設(shè)施（如底層商業(yè)），其規(guī)?？梢詾榭偨ㄖ娣e的 1540%。 建筑景觀獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，風(fēng)景優(yōu)美。 ? 寶馬回收中心：拆借每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)累計(jì)工作，為新車研發(fā)作準(zhǔn)備。 空港型總部基地： 成功因素分析 空港總部公園 便利的交通條件： 是具備西部唯一集航空、鐵路、公路為一體的立體互通式網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)市區(qū)與郊區(qū)的自由轉(zhuǎn)換 政府政策支持： 享有投資獎(jiǎng)勵(lì)、稅收優(yōu)惠、金融扶持等多種政府優(yōu)惠政策。 ? 配套： 聚合總部商務(wù)、豪華酒店、現(xiàn)代商業(yè)、頂級(jí)會(huì)所、國(guó)際公寓、休閑公園等多元形態(tài)。 成功要素：毗鄰大型國(guó)際機(jī)場(chǎng)。 ? 低密度獨(dú)棟辦公。 制造加工型總部基地： 成功因素分析 給予客戶購(gòu)買預(yù)期 性價(jià)比差異化營(yíng)銷 招商 —— 提升項(xiàng)目形象 傍政府 —— 提升項(xiàng)目層級(jí) 軟性服務(wù) —— 辦公差異化營(yíng)銷 產(chǎn)品 —— 品質(zhì)為王 ? 異地招商，引入關(guān)系性龍頭企業(yè)，并針對(duì)龍頭企業(yè)提供以租代售的招商方式，同時(shí)免租三年半。 新辦高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)企業(yè)申請(qǐng)，稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，從投產(chǎn)年度起，兩年內(nèi)免征所得稅。 天橋區(qū) 總部基地案例研究 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 良好的商務(wù)基礎(chǔ)；多種交通方式到達(dá)市區(qū)；環(huán)境優(yōu)美；人力資源基礎(chǔ)好；高速信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；標(biāo)桿企業(yè)帶動(dòng)；以主流企業(yè)為主要業(yè)務(wù)對(duì)象的服務(wù)公司入駐。 項(xiàng)目在壓縮建安成本增加營(yíng)銷投入時(shí)能夠有效的提升項(xiàng)目去化速度，但無(wú)法實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 展示包裝： “孵化器”產(chǎn)品案場(chǎng)展 示包裝氛圍的營(yíng)造較弱對(duì)項(xiàng)目形象 提升無(wú)有力支撐。 付款方式限制 辦證手續(xù)限制 ? 房產(chǎn)證辦理須向區(qū)經(jīng)貿(mào)委或招商局提交企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表或相關(guān)資信證明經(jīng)審核后辦理。 實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn) 低價(jià)取地 ? 合肥工業(yè)地出讓約在 25萬(wàn)一畝，且 07年前政府對(duì)于用地條件與銷售限制不嚴(yán)。 生態(tài)辦公、智能化辦公、自由空間組合成為“孵化器”產(chǎn)品定位共性特征 ，但此類定位對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)格提升空間有限。立面：局部文化石搭配涂料，聯(lián)排三層共七棟，雙層中空玻璃。 ? 但需要強(qiáng)調(diào)的是，結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境及合肥本地市場(chǎng)情況分析，兩種選擇都會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于土地性質(zhì)及政府凌駕的各種限制。 ? 明確所達(dá)成的營(yíng)銷思路共識(shí)基礎(chǔ)上項(xiàng)目的推廣調(diào)性及其分階段訴求核心。 ? 形成階段性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及其相應(yīng)所需物料配合與執(zhí)行要求。我們將在結(jié)合此類風(fēng)險(xiǎn)的因素、站在企業(yè)的角度綜合衡量，希望尋找一個(gè)最優(yōu)的解決方案。公共部分：入戶花園、車位。合肥目前入駐“孵化器”項(xiàng)目的客戶以 創(chuàng)業(yè)型的成長(zhǎng)企業(yè)為主 或是服務(wù)型行業(yè)為主，缺乏關(guān)聯(lián)性標(biāo)志企業(yè)。 作為住宅出售 ? 規(guī)劃為批著辦公外衣，實(shí)際為住宅的產(chǎn)品。 購(gòu)買對(duì)象限制 轉(zhuǎn)讓的限制 天然氣開通限制 ? 個(gè)人不能購(gòu)買，必須企業(yè)或企業(yè)法人、股東方可購(gòu)買。 營(yíng)銷限制條件： 入駐企業(yè)、銀行按 揭等營(yíng)銷限制條件使多數(shù)客戶認(rèn)為 “孵化器”產(chǎn)品不是正常辦公產(chǎn)品。 11 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市中心，發(fā)達(dá)的城市交通，人流量密集，最高的地價(jià)和租金，購(gòu)物、餐飲、休閑配套齊全，以大型金融、商貿(mào)企業(yè)等服務(wù)型企業(yè)入駐。 制造加工型總部基地： 濟(jì)南時(shí)代總部基地客戶構(gòu)成 整體： 截至 07年一季度，已簽入駐 協(xié)議客戶 42家，其中德力西集團(tuán)、 正泰集團(tuán)、信發(fā)集團(tuán)是代表企業(yè)。 出口產(chǎn)值達(dá)到當(dāng)年總產(chǎn)值 70％以上的，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)核定，按減 10％的稅率征收所得稅。 ? 政府提供招商政策。 ? 尊享后花園、空中花園。 多種交通方式組合，與市區(qū)聯(lián)系緊密。 ? 優(yōu)惠條件： 享受雙流縣統(tǒng)一的“ 533”優(yōu)惠政策 ，贈(zèng)送樓頂廣告牌。進(jìn)駐的企業(yè)總部或分支機(jī)構(gòu)有條件享受“ 533”財(cái)政扶持政策 高品質(zhì)產(chǎn)品： 將獨(dú)棟作為標(biāo)桿產(chǎn)品，更有利于進(jìn)駐企業(yè)展示自己的企業(yè)形象，并聘請(qǐng)世界級(jí)物業(yè)服務(wù)公司第一太平戴維斯和品牌實(shí)力運(yùn)營(yíng)商為進(jìn)駐企業(yè)提供統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理顧問服務(wù)。 研發(fā)及高科技型總部基地： 德國(guó)慕尼黑寶馬中心總建筑面積達(dá) 35萬(wàn)平米，擁有設(shè)計(jì)研發(fā)人員 8500余人，是寶馬的自由世界 寶馬大廈 寶馬博物館 寶馬體驗(yàn)中心 形成集研發(fā)、展示、銷售為一體的大型研發(fā)基地。 生活?yuàn)蕵放涮自O(shè)施完善。 裕廊 樟宜 企業(yè)內(nèi)腦型總部基地： 新加坡商務(wù)花園與城市規(guī)劃緊密結(jié)合，注重園區(qū)內(nèi)在規(guī)劃與辦公環(huán)境打造 總部基地案例研究 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 總部基地案例研究 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 服務(wù)設(shè)施 辦公配套 商務(wù)中心、租賃中心。同時(shí)依托鄰近巢湖的天然優(yōu)勢(shì)，開發(fā)水上項(xiàng)目。 項(xiàng)目自身資源分析： 位于濱湖新區(qū)總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)規(guī)劃圈，城市規(guī)劃傾斜，預(yù)示區(qū)域未來(lái)升值前景 ? 項(xiàng)目距老城區(qū)不足 10公里，緊臨濱湖新區(qū)。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 軌道交通建設(shè)階段 北京通州區(qū)軌道交通對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升的時(shí)間序列表現(xiàn) 項(xiàng)目站臺(tái)設(shè)臵 ? 軌道的發(fā)展是城市發(fā)展的必然，代表著城市建設(shè)的現(xiàn)代化、國(guó)際化，帶給消費(fèi)者的是，意味著出行方式、生活觀念、時(shí)間觀念等都發(fā)展變化，是國(guó)際城市化發(fā)展的必然趨勢(shì)。 企業(yè)類型 企業(yè)數(shù)量 汽車零配件企業(yè) 34 印刷類企業(yè) 8 新型建材企業(yè) 14 電子類企業(yè) 5 醫(yī)藥類企業(yè) 6 其他類企業(yè) 38 企業(yè)數(shù)量32%8%13%5%6%36% 汽車零配件企業(yè)印刷類企業(yè)新型建材企業(yè)電子類企業(yè)醫(yī)藥類企業(yè)其他類企業(yè)項(xiàng)目作為總部基地 注 :數(shù)據(jù)來(lái)源于包河工業(yè)園區(qū)網(wǎng) 38 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目建設(shè)單位購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的，當(dāng)年內(nèi)完成投資額達(dá) 1000萬(wàn)元的，獎(jiǎng)勵(lì) 2萬(wàn)元，每增加投入 500萬(wàn)元，增加獎(jiǎng)勵(lì) 1萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)最高限額 5萬(wàn)元。 廬陽(yáng)區(qū) 生產(chǎn)性外商投資企業(yè)，從獲利年度起，享受國(guó)家賦予的前 2年免征企業(yè)所得稅，后 3年減半征收企業(yè)所得稅等優(yōu)惠政策。 S2：投資規(guī)模及稅收優(yōu)惠較其它區(qū)域較細(xì)，對(duì)中等規(guī)劃企業(yè)具有吸引力。 W2：包河區(qū)工業(yè)園區(qū)對(duì)國(guó)有大型企業(yè)投資規(guī)模及稅收優(yōu)惠與其它區(qū)域比較不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 保留 許小河 項(xiàng)目作為總部基地 42 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目自身資源分析： 良好建筑立面設(shè)計(jì)、室內(nèi)闊綽空間、獨(dú)享景觀精華可在展示中作為項(xiàng)目賣點(diǎn)，以此作為項(xiàng)目標(biāo)桿提升項(xiàng)目形象 大獨(dú)棟 B戶型與招商中心 ? 地上建筑面積 800平方米到 1200平方米左右，地上三層，地下一層。 項(xiàng)目需補(bǔ)強(qiáng)的配套： 硬件：提供一些高檔的商務(wù)交際服務(wù)體系、員工生活配套體系。 ?招商 +銷售的組合策略 ?選擇性的品質(zhì)感營(yíng)造。 ? 合肥缺乏總部基地，項(xiàng)目具有良好的市場(chǎng)占位時(shí)機(jī)。 檔次定位 項(xiàng)目檔次定位 VS 寫字樓 50 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 本地剛性需求客戶可被引導(dǎo) ，但 僅僅是本地剛性需求客戶嗎 ？ S：我們所面對(duì)合肥市場(chǎng)的客戶實(shí)際情況 因此，是誰(shuí)具有購(gòu)買需求與購(gòu)買的能力？ 客戶定位 52 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 我們選取了置地國(guó)際廣場(chǎng)、財(cái)富廣場(chǎng)、百大 CBD作為調(diào)研樣本。 省內(nèi)外遷企業(yè) ? 受企業(yè)發(fā)展需求，企業(yè)希望搬遷至省會(huì)城市提升企業(yè)自身形象與知名度。 客戶定位 55 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 受訪問對(duì)象：馬總，風(fēng)尚 〃 怡景公司總監(jiān) 現(xiàn)階段寫字樓目標(biāo)客戶群體中 50%為自主自營(yíng)型， 另 50%為投資型。 客戶定位 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 價(jià)值取向： 重視項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展預(yù)期與實(shí)際的資源配套。 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本項(xiàng)目能帶給消費(fèi)者的價(jià)值 —— “低密度智能化辦公物業(yè) ” F（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 本項(xiàng)目 總部經(jīng)濟(jì)、 CBD已寫濱湖新區(qū)規(guī)劃、項(xiàng)目具有水、陸、空三大交通優(yōu)勢(shì)、包河工業(yè)園區(qū)自身發(fā)展及其企業(yè)支撐、低密度獨(dú)棟式辦公、建筑立面設(shè)計(jì)現(xiàn)代、智能化科技、室內(nèi)空間闊綽、獨(dú)享景觀精華、硬件配套、軟性服務(wù)。 空港高增物業(yè)、企業(yè)財(cái)智主場(chǎng)！ 會(huì)館，物質(zhì)者的精神版圖！ 國(guó)際視野，慧聚私有品位！ 低密度財(cái)智會(huì)館 形象提純 著重建立本案的社會(huì)知名度和影響力 ——形成客戶購(gòu)買預(yù)期。 『金谷產(chǎn)業(yè)公園』，因按世界 500強(qiáng)的商務(wù)辦公標(biāo)準(zhǔn)，而引領(lǐng)社交辦公新主張，項(xiàng)目規(guī)劃雪茄館、貴賓聲光會(huì)議中心、陽(yáng)、光俱樂部，您可能出現(xiàn)的社交、休閑、應(yīng)酬需求，一應(yīng)俱全地納入規(guī)劃考量中。高度空間國(guó)際商務(wù)追求所在。 我們對(duì)于目標(biāo)的理解 目標(biāo)及其核心問題 結(jié)合實(shí)際情況，以降低風(fēng)險(xiǎn)為主，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 核心問題 1： 如何提升客戶對(duì)項(xiàng)目所呈現(xiàn)辦公價(jià)值的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)高端物業(yè)形象 ？ 核心問題 2：如何增加客戶現(xiàn)階段購(gòu)買信心，促成平衡資金目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 核心問題 3：如何有效果控制建安成本與營(yíng)銷投入，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)？ 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在營(yíng)銷戰(zhàn)略之下，營(yíng)銷策略重點(diǎn)思考方向 營(yíng)銷策略 如何實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先？ ? 大獨(dú)棟保持現(xiàn)有規(guī)劃與施工方案不變，以較好的建筑立面效果與材質(zhì)體現(xiàn)項(xiàng)目卓越的品質(zhì)感，以此作為項(xiàng)目形象著力點(diǎn)。 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4S營(yíng)銷策略總圖 營(yíng)銷策略 會(huì)所 \售樓處 樣板房 其他 銷售服務(wù) 物管服務(wù) 系列圈層活動(dòng) 傳播原則 傳播渠道 推廣分期 4 S 營(yíng) 銷 策 略 展示 （ SHOW） 服務(wù) （ SERVICE） 活動(dòng) （ SCENE） 傳播 （ SPREAD） 軟性服務(wù)體系 系列提升活動(dòng) 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 園林重點(diǎn)放在示范區(qū)展示上，其它園林成本適當(dāng)壓縮。 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 —— 我們要干什么？ 成本領(lǐng)先 高度聚焦 突出差異化 降低風(fēng)險(xiǎn)之關(guān)鍵因素，錢重點(diǎn)花在客戶看得到的地方。 Ⅱ 開發(fā)商目標(biāo) 在市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)，企業(yè)可操作的 基礎(chǔ)上，對(duì)最大利潤(rùn)的追求， 重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)資金效率問題。 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 66 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 采用統(tǒng)一的階層語(yǔ)境，深入淺出的發(fā)掘本案的產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)，通過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)樹立形象。 形象定位：結(jié)合本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系推出項(xiàng)目形象為 —— “低密度財(cái)智會(huì)館 ” 形象定位 結(jié)合本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系推出項(xiàng)目形象為 —— “低密度財(cái)智會(huì)館 ”。 ? 高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴(kuò)張策略 ，在項(xiàng)目高端形象之下通過已形成的本地市場(chǎng)口碑與完善的項(xiàng)目品質(zhì)展示系統(tǒng)作為形象支撐，擴(kuò)大項(xiàng)目銷售半徑，拓展客戶資源。 ? 臵業(yè)關(guān)注： 區(qū)域基礎(chǔ)物流條件、辦公環(huán)境、發(fā)展預(yù)期。 ? 客戶渠道： 銷售渠道。同時(shí)寫字樓 項(xiàng)目操作過程中投資客戶放在后期， 自營(yíng)型大客戶 走在銷售前面。 “腦力型”工作的典范，需要及時(shí)捕捉行業(yè)信息，喜“群居” 對(duì)企業(yè)形象要求較高，但喜歡通過老板的個(gè)人魅力體現(xiàn)企業(yè)形象價(jià)值。 合肥內(nèi)遷型企業(yè) ? 為享有較優(yōu)惠的招商政策，達(dá)到企業(yè)合理避稅目的企業(yè)。因此根據(jù)總價(jià)原則，需求寫字樓產(chǎn)品 面積 170— 260M2左右客戶均是可購(gòu)買本項(xiàng)目的潛在客戶 。 ?他們的需求可能比典型客戶更為極端。 客戶定位 —— 誰(shuí)來(lái)買？賣給誰(shuí)？ R2：空港型總部基地客戶構(gòu)成情況 ? 形象拉動(dòng)型企業(yè) ：招商引進(jìn)的跨國(guó)公司、明星企業(yè)或是物流型、機(jī)場(chǎng)服務(wù)型企業(yè)總部分支機(jī)構(gòu)。 ? 項(xiàng)目擁有良好的產(chǎn)品品質(zhì)與辦公環(huán)境。 ?包河區(qū)招商政策。 2）提供更多的項(xiàng)目增值服務(wù)。 項(xiàng)目作為總部基地 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 企業(yè)購(gòu)買后根據(jù)自身企業(yè) 文化之需求，可在門前或 樓頂設(shè)計(jì)企業(yè)自身的形象 標(biāo)識(shí)，從而突出企業(yè)自身 形象，彰顯尊貴。 W5：包河區(qū)工業(yè)園區(qū)投資規(guī)模及稅收優(yōu)惠更多的是針對(duì)銷售金額與稅收金額，對(duì)于進(jìn)駐即固定投資投入優(yōu)惠規(guī)定較少且相對(duì)其它區(qū)域較弱，因此對(duì)于新進(jìn)企業(yè)進(jìn)駐存有一定的阻力。 S4：對(duì)于招商引資獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)優(yōu)惠于其它區(qū)域。 境外、市外投資者到開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)投資工業(yè)項(xiàng)目，對(duì)市規(guī)定的行政性收費(fèi)實(shí)行零費(fèi)率，經(jīng)營(yíng)性收費(fèi)減半收取。 5000萬(wàn)元以上的內(nèi)資新建工業(yè)項(xiàng)目和境外投資總額在 500萬(wàn)美元以上的新建工業(yè)項(xiàng)目，除享受國(guó)家所得稅減免優(yōu)惠政策外， 5年內(nèi)企業(yè)繳納的所得稅區(qū)級(jí)留成部分獎(jiǎng)給企業(yè)。 ≥8000萬(wàn)且入庫(kù)稅收 ≥80萬(wàn)元的 .按當(dāng)年區(qū)財(cái)政所得的 20%給予獎(jiǎng)勵(lì)。 項(xiàng)目作為總部基地 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 總部經(jīng)濟(jì)已寫入濱湖新區(qū)規(guī)劃綱要之中。 注：數(shù)