【正文】 人員推銷(xiāo) E E A A A營(yíng)業(yè)推廣 B B B A A說(shuō)明： A ：成效顯著 B ：令人滿(mǎn)意 C ：成效一般 D ：成效不佳 E ：?jiǎn)为?dú)使用時(shí)成本太高 促銷(xiāo)手段在促銷(xiāo)功能上的比較 目標(biāo)促銷(xiāo)手段知名度試用 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度品牌轉(zhuǎn)換增加購(gòu)買(mǎi)量建立形象廣 告 + +公 關(guān) + +人員推銷(xiāo) + +營(yíng)業(yè)推廣 + + + + 說(shuō)明： “ + ” 表示影響力強(qiáng) “ ”表示影響力弱 促銷(xiāo)成本效應(yīng) 介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告與公關(guān) 人員推銷(xiāo) 不同產(chǎn)品壽命周期階段溝通手段的效果 不同產(chǎn)品生命周期 促銷(xiāo)方式 產(chǎn)品生命周期 促銷(xiāo)目標(biāo) 主要促銷(xiāo)方式 投入期 認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品 廣告、適當(dāng)?shù)娜藛T推銷(xiāo) 成長(zhǎng)期 增進(jìn)興趣與偏好 廣告、公共關(guān)系 成熟期 創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 保持和擴(kuò)大市場(chǎng) 廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣 衰退期 促成信任，提醒購(gòu)買(mǎi) 營(yíng)業(yè)推廣為主，輔以廣告等 它是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通計(jì)劃的觀(guān)念。 特點(diǎn) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 二、 人員推銷(xiāo)的戰(zhàn)略決策 ——銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員的基本職責(zé) ? 銷(xiāo)售 – 達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃 – 確實(shí)的收款 ? 促銷(xiāo) ? 信息收集與報(bào)告 ? 確立信賴(lài)關(guān)系 – 將本公司的銷(xiāo)售政策傳遞給中間商 – 設(shè)法提升中間商的經(jīng)銷(xiāo)意愿 – 成為中間商的良好建議者 ? 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧 ? 有效進(jìn)行工作 – 有效運(yùn)用時(shí)間 – 充分熟練使用銷(xiāo)售工具 – 減少銷(xiāo)售費(fèi)用 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 ?銷(xiāo)售代表對(duì)一個(gè)顧客 ?銷(xiāo)售代表對(duì)一群顧客 ?銷(xiāo)售小組對(duì)顧客群體 ?推銷(xiāo)會(huì)議 ?推銷(xiāo)研討會(huì) 趨 勢(shì) ?客戶(hù)經(jīng)理角色 ?集體作業(yè) 人員推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) ?銷(xiāo)售人員的招聘 ?銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) ?銷(xiāo)售人員的指導(dǎo) ?銷(xiāo)售人員的激勵(lì) ?銷(xiāo)售人員的評(píng)估 三、 人員推銷(xiāo)的管理決策 推銷(xiāo)人員的招聘與挑選 ? : ? 1）從思想素質(zhì)來(lái)講 ? 2）從身體、個(gè)性、語(yǔ)言等方面的素質(zhì) ? 3）就智力和工作能力方面的素質(zhì) ? ? 可以刊登廣告誠(chéng)招 ， 接觸相關(guān)的大專(zhuān)院校 ， 可以委托就業(yè)輔導(dǎo)或其他中間機(jī)構(gòu) ， 也可以通過(guò)各種途徑的推薦 ， 還可以從企業(yè)或公司的其他部門(mén) ， 甚至是在同行業(yè)中進(jìn)行招聘 。 脈動(dòng)法：以持續(xù)不斷的廣告 為基礎(chǔ)，間歇地增加廣告頻 次的排期方法 彌補(bǔ)了上述兩種方法的缺 陷，既保持了產(chǎn)品在消費(fèi)者 心中的連續(xù)印象，又在一些 特殊時(shí)間如銷(xiāo)售旺季，通過(guò) 高頻率的廣告來(lái)強(qiáng)化其威力 ? 事前測(cè)試 ? 專(zhuān)家意見(jiàn)綜合法 ? 消費(fèi)者評(píng)定法 ? 儀器測(cè)定法 ? 事中測(cè)試 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? 消費(fèi)者日記法 四、 廣告 效果評(píng)估 ? 事后測(cè)試 ? 對(duì)傳播效果的測(cè)試（接觸率、 知名度、理解度、偏好度等） ? 對(duì)銷(xiāo)售效果的測(cè)試（購(gòu)買(mǎi)率、 品牌占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等） ? 有控制組的事前事后測(cè)試 ? 直接詢(xún)問(wèn)法 Sales promotion —— 人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系之外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)。 促銷(xiāo)的定義 企業(yè)通過(guò)各種方式將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的 信息傳遞 給消費(fèi)者或用戶(hù)， 影響并 說(shuō)服 其購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)該企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感 的活動(dòng) 。第十二章 促銷(xiāo)策略與管理 促銷(xiāo)管理 《 故事 》 ：秀才買(mǎi)柴 一個(gè)秀才去買(mǎi)柴，他對(duì)賣(mài)柴的人說(shuō) ∶ 「荷薪者過(guò)來(lái)！」賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂「荷薪者」（擔(dān)柴的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂「過(guò)來(lái)」兩個(gè)字，于是把柴擔(dān)到秀才前面。 ? 提供信息 ? 增加需求 ? 突出特點(diǎn) ? 穩(wěn)定銷(xiāo)售 促銷(xiāo)的作用 促銷(xiāo)的基本任務(wù) 生產(chǎn)者與顧客進(jìn)行通訊 ， 以完成交換所需要的基本條件； 讓目標(biāo)顧客接受本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)； 使顧客盡快購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 。 一、營(yíng)業(yè)推廣 第三節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略 基本特征： ?非規(guī)則性和非周期性 ?靈活多樣性 ?短期效益比較明顯 營(yíng)業(yè)推廣有 3類(lèi)： 針對(duì)最終消費(fèi)者的促銷(xiāo) 促銷(xiāo)目的 促銷(xiāo)的主要工具 售點(diǎn)陳列 POP 免費(fèi)試用 特價(jià)包 現(xiàn)金折扣 折扣券 樣品 Patronage Rewards 游戲 競(jìng)賽 抽獎(jiǎng) 聯(lián)合促銷(xiāo) 光顧獎(jiǎng)勵(lì) 促使消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品 誘導(dǎo)消費(fèi)者遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 讓消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)成熟期的產(chǎn)品 留住和回報(bào)忠誠(chéng)顧客 與消費(fèi)者建立聯(lián)系 何謂 POP？ point of purchase materials 促銷(xiāo)輔助物。 ? 挑選推銷(xiāo)員的程序可簡(jiǎn)可繁。即在計(jì)劃中對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過(guò)對(duì)分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來(lái)，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。 首先 ， 他們向亞運(yùn)組委會(huì)贊助總額超過(guò)二百萬(wàn)美元的實(shí)物和現(xiàn)金 ， 成為為本屆業(yè)運(yùn)會(huì)最大的贊助商之一 。s 黃色廣告衫 ， 從頭到腳都被 mm39。s巧克力的生意經(jīng)有什么可取的地方 ？ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向