促銷組合管理策略(完整版)
【正文】 ? 榮譽(yù)稱號 ? 頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ? 俱樂部 ? 與老板共進(jìn)晚餐 大量資料 天天更新 推銷人員的評估 ?實(shí)績法 ?觀察法 大量資料 天天更新 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 大量資料 天天更新 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價(jià)： ? 銷售當(dāng)量： ? 銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ月度某型號產(chǎn)品銷量 ? 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。 大量資料 天天更新 廣告欣賞： 《商業(yè)周刊》 — 鯊魚篇與恐龍篇 評論：每篇右面分別是咧開血盆大口鯊魚和恐龍，而每篇的左面則是與之對 應(yīng)的“政商”，或打呵欠，或正演講，旁邊的動物與二位的尊容維妙維肖，正 是“政商現(xiàn)形記”，諷刺兼有幽默，讓人忍俊不禁。 大量資料 天天更新 第八講 促 銷 策 略 ?溝通過程和促銷組合 ?廣告策略 ?營業(yè)推廣 ?人員推銷 ?公共關(guān)系 大量資料 天天更新 第一節(jié) 溝通過程和促銷組合 ?促銷的本質(zhì) —— 溝通 ?一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題： ?（ 1）誰說；（ 2）說什么；（ 3）用什么渠道說；（ 4）對誰說；（ 5）有何效果 ?溝通模式： 通報(bào)人 收報(bào)人 譯碼 媒體 編碼 大量資料 天天更新 制訂最佳促銷組合 ?可供選擇的促銷手段：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系 ?制訂促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素： ?產(chǎn)品性質(zhì) ?促銷的基本策略 ?產(chǎn)品生命周期 ?溝通任務(wù) 大量資料 天天更新 第二節(jié) 廣 告 策 略 ? 什么是廣告： ? 由明確的主辦人向不確定的受眾所進(jìn)行的單方面的信息溝通 ? 構(gòu)成廣告的要素： ? 廣告主 ? 媒體 ? 信息 ? 費(fèi)用 ? 廣告運(yùn)動的管理及決策 大量資料 天天更新 廣 告 運(yùn) 動 的 管 理 及 決 策 ? 廣告調(diào)研：消費(fèi)者、企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭者、市場環(huán)境 ? 廣告戰(zhàn)略決策： ? 明確廣告受眾 ? 制定廣告目標(biāo) ? 確定廣告主題 ? 進(jìn)行廣告創(chuàng)意 ? 決定廣告表現(xiàn) ? 廣告媒體策劃 ? 確立廣告預(yù)算 ? 進(jìn)行廣告評估 大量資料 天天更新 制 訂 廣 告 目 標(biāo) ? 什么是廣告目標(biāo)：廣告主希望廣告要達(dá)成的效果 ? 廣告目標(biāo)的類型： ? 銷售上的目標(biāo) ? 行動上的目標(biāo) ? 傳播上的效果 ? 為什么要制訂廣告目標(biāo)： ? 是廣告效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù) ? 決定廣告表現(xiàn)的形式 大量資料 天天更新 不同廣告目標(biāo)所對應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式 ?知曉：懸疑廣告、廣告口號、廣告歌曲 ?了解：分類廣告、說明性廣告、文案 ?偏愛：形象廣告、富有聲望和魅力的訴 ? 求、辯論性文章、競爭性廣告、 ? 證言廣告 ?行動：價(jià)格訴求、最后機(jī)會的提供、 ? 廣告、折讓 大量資料 天天更新 決 定 廣 告 主 題 ? 什么是廣告主題： ? 廣告主題策劃的基礎(chǔ)： ? 產(chǎn)品能向消費(fèi)者提供的價(jià)值或利益 ? 廣告主題策劃的方法： ? 建立產(chǎn)品價(jià)值網(wǎng) ? 建立產(chǎn)品價(jià)值鏈 ? 創(chuàng)造產(chǎn)品新價(jià)值 ? 廣告主題選擇的原則 ? 廣告目標(biāo) ? 消費(fèi)心理 ? 信息個(gè)性 大量資
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