npss三贏策略99頁(yè)(完整版)
【正文】 的朋友、同事中，您認(rèn)識(shí)誰(shuí)像您一樣關(guān)心自己家人的呢？（請(qǐng)保持沉默，只要把保戶(hù)提及的姓名記下即可）。 90 207 156 52 17 152 51 推薦介紹的重要性 無(wú)論哪一個(gè)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)排名前 10%壽險(xiǎn)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，有 75%～ 100%來(lái)自既有客戶(hù)以及推薦介紹的客戶(hù)。你的角色是要協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的決定。 ﹥ 一但你坐下來(lái)，和你的準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面，你應(yīng)該採(cǎi)取何種步驟？ 重複購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 歸納「建議書(shū)說(shuō)明」重點(diǎn)，計(jì)有下列三項(xiàng)： 建議書(shū)說(shuō)明的步驟 建議書(shū)說(shuō)明話術(shù) 建議書(shū) Case Study Q︰ 如果你有一位準(zhǔn)客戶(hù)需要高額的定期壽險(xiǎn)，但是他只想買(mǎi)一份小額的終身保單，你應(yīng)該怎麼辦？ A：試著強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶(hù)的需要，以及保險(xiǎn)的目的。 從準(zhǔn)客戶(hù)的保險(xiǎn)求和經(jīng)濟(jì)能力，商議保險(xiǎn)額度。 步驟： ，選出合格名單 二、安排約訪 目的：取得面談機(jī)會(huì) → 取得面談機(jī)會(huì)，確認(rèn)拜訪目的及時(shí)、地，再為面談鋪路，並可寄出會(huì)面感謝函。 — 再確認(rèn)客戶(hù)財(cái)務(wù)需求的順位 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 了解保險(xiǎn)現(xiàn)況資料 約定下次拜訪時(shí)間並要求推薦名單 需求項(xiàng)目順位已有準(zhǔn)備建議增加額度不足額度家庭保障□醫(yī)療保障□儲(chǔ)蓄投資□退休規(guī)劃□需求總額 先生 / 小姐日期： 年 月 日可支配余額 / 月： 元需求分析表家庭保障成本預(yù)估醫(yī)療保障成本預(yù)估儲(chǔ)蓄投資成本預(yù)估退休規(guī)劃成本預(yù)估需求分析 ﹥ 回辦公室依 客戶(hù)資訊 及 需求順位 ，計(jì)算 所需保障額度 ，並規(guī)劃 建議之解決方案 。 Q︰ 如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買(mǎi)保險(xiǎn)，你怎麼辦？ A：告訴準(zhǔn)客戶(hù)他想為女兒做些有意義的事是非常好的，而且他所能做的最有意義的是自己先擁有足夠的保險(xiǎn)。 要求填寫(xiě)要保書(shū)。 成交客戶(hù) 要求介紹 3個(gè)準(zhǔn) 客戶(hù)名單。 A ：謝謝您。 ，內(nèi)容如下： 致 ： 謹(jǐn)此介紹 ING安泰人壽財(cái)務(wù)規(guī)劃師蔡賢傑先生予您，他能為您提供專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃與服務(wù)，值得您參考！ 敬上 事先請(qǐng)介紹人簽上大名，連同說(shuō)明你服務(wù)性質(zhì)的信函一起寄給被推薦者，成為正式的書(shū)面推薦函。 09:02:4209:02:4209:021/31/2023 9:02:42 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 9時(shí) 2分 42秒 上午 9時(shí) 2分 09:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 9時(shí) 2分 :02January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:02:4209:02:4209:02Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 :02:4209:02:42January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 2分 42秒 09:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。最近我很榮幸能得到他的肯定，他也變成我的保戶(hù)。 客：我不知道有誰(shuí)需要保險(xiǎn)。 ※ 一般介紹法是等 「每次拜訪結(jié)束」 後，即要求客戶(hù)介紹客戶(hù)，所以準(zhǔn)客戶(hù)人數(shù)會(huì)愈來(lái)愈多。 ﹥ 促成並不是一種敵對(duì)關(guān)係。事實(shí)上，如果你做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成在銷(xiāo)售流程中只是一個(gè)很自然的步驟而已。此時(shí)，我們應(yīng)該已與客戶(hù)建立了良好關(guān)係，了解他的需求與實(shí)際情況，也為他設(shè)計(jì)出他能負(fù)擔(dān)得起的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案。 找出準(zhǔn)客戶(hù)未來(lái)生活需求。 步驟： 1. 取得同意通話 2. 介紹自己及公司 3. 利用第三者影響力 4. 說(shuō)明來(lái)意 (保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù) ) 5. 取得足夠面談時(shí)間 ( 30分鐘 ) 6. 確認(rèn)時(shí)間 、 地點(diǎn)及聯(lián)絡(luò)方式 三、首次面談 目的：獲得同意「激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要」 → 取得信任，以獲得發(fā)覺(jué)事實(shí)與感受的足夠時(shí)間，並運(yùn)用展示資料，建立理財(cái)服務(wù)的價(jià)值。
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