npss三贏策略99頁(文件)
【正文】 國家 ?1998年 在東北財經(jīng)大學(xué)建立 荷蘭保險獎學(xué)獎教基金 ?1999年 倡議并資助建立大連 世紀(jì)倉，作為對大連建市百 年的獻禮 ?2023年 12月 16日正式開始營業(yè) ?2023年 1月 19日建立“首創(chuàng)安泰 關(guān)愛基金”，創(chuàng)辦家庭養(yǎng)老院 ?2023年 2月 21日公司開業(yè)慶典 ?2023年 1月 14日第一筆理賠案 讓客戶感受真正的誠信服務(wù) OHP(18) OHP(19) Training Center 人生 階段 性任 務(wù) 畢業(yè) 結(jié)婚 購屋 建立家庭 退休 年齡 20 30 40 50 60 可支配所得 家庭 經(jīng)濟責(zé)任 $$$ OHP(21) Training Center NPSS 五大需求 分析 家庭 保障 醫(yī)療 保障 遺產(chǎn)稅 務(wù)規(guī)劃 退休 規(guī)劃 儲蓄 投 資 人生五大需求 OHP(27) Training Center 發(fā)現(xiàn) 需求的 步驟 ? 從顧 客的 觀點 出 發(fā) – 在你 與 客戶見面前（或 當(dāng)時 ）， 盡 你所能的 搜 集 準(zhǔn) 客戶的 資料 ? 發(fā)問并 聆聽 – 認(rèn) 真的 聽 客 戶 的回答 ? 思考 想想客 戶購買 你的 商 品的因素 為 何 ? OHP(26) Training Center 提 問 技巧 感 受 問 句 事 實 問 句 OHP(22) Training Center ORID互 動 式 溝 通 聚 集注意力 :發(fā) 生的事 實 .資訊 .資料 ... 情 緒 的反 應(yīng) :產(chǎn) 生的情 緒 .感 覺 .感受到 ... 主題的重要性 興價 值 :意 義 .目的 .觀點 .暗示 .. 可以怎 么 做 :得到新的了解 .決心 .行 為轉(zhuǎn)發(fā) .新的問題 OHP(23) Objective Reflective Interpretative Decisional Training Center O : 我 們 在一起很久了 R : 在一起的感 覺 很好 I : 再 這樣 下去也不是 辦 法 D : 我 們 結(jié)婚吧 ! ORID溝 通 實 例 O: 我等了你 2個 小 時 R: 我 覺 得很 擔(dān) 心 I : 因 為 我很在乎你 ,所以很 擔(dān) 心 D: 下次 請 先打 電話 給我好 嗎 ? O: 你有 幾個 小孩 ?男孩 or女孩 ?多大了 ? R: 子女的教育 負(fù)擔(dān)對 你而言感 覺 如何 ? I : 對于 您保 險 您的子女能接受完整的 照顧時 您 心中 會 有哪些 顧慮 呢 D: 面 對這 些 顧慮 你有好的 解決辦法嗎 ? O : 您每月收入約多少 ?必需 開 支約多少 ? R : 有 這 些支出負(fù) 擔(dān)讓 您感 覺 如何呢 ? I : 這些負(fù)擔(dān)對 您而言 會讓 你常常思考哪些 問題 呢 ? D : 如果您有 “替代收入”來 幫 忙 這 些 開 支的 話對 生活 會 有什 么改變 呢 ? OHP(24) Training Center = 您想要是什么 的？ 目前已 規(guī)劃 的有什么 ？ 需要 調(diào) 整的是什 么 ？ OHP(25) 蒐集客戶的家庭資料及財務(wù)現(xiàn)況 /支出 ◎每月收入來源 ◎每月支出狀況 /負(fù)債 ◎現(xiàn)有資產(chǎn) ◎現(xiàn)有負(fù)債 探詢客戶對未來生活之期望及感受 ，而是客戶對未來的規(guī)劃與想法。 探詢客戶對未來生活的感受。 如何建立差異化的競爭策略 ◎ 消費者的困境 ◎ 建立差異化的競爭優(yōu)勢 ◎ 整合式金融服務(wù)的重要媒介 人生面對的問題 家庭保障重大疾病醫(yī)療保障儲蓄規(guī)劃退休規(guī)劃投資規(guī)劃什麼是財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù) ? 是需求導(dǎo)向的銷售方式～ NPSS ? 一套系統(tǒng)化的銷售方式～教育訓(xùn)練、銷售、管理輔導(dǎo) ? 順利將 IFS服務(wù)提供給客戶的銷售方式 需求導(dǎo)向的銷售方式～ NPSS ? 面對面銷售方式 ? 降低猶退率、提高留存率、利潤是持續(xù)率 ? 建立與客戶長期甚至終身關(guān)係 ? 系統(tǒng)化的教育訓(xùn)練方式 ? 新人快速上市場的系統(tǒng) ? 有效的輔導(dǎo)系統(tǒng)
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