前臺銷售培訓課件(完整版)
【正文】 介 ? 團隊 ? 會議 2 前臺銷售的重點－上門散客 酒店散客按其住店需求與構成來劃分 : 家庭型 情侶型 商務型 團體型 熟客型 旅游型等 根據(jù)不同類型散客特點，可分別采取銷售策略 3 家庭型 ? 家庭型：這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟實惠。 6 熟客型 ? 熟客型：這一類客人是固定散客，無協(xié)議約束。 8 旅游型 ? 旅游型 此類客人對當?shù)氐某?、住、玩等各方面都不太了解，可以設身處地的為對方，提供相應服務。就象對待家人那樣體貼、主動，為他們提供富有人性化的服務，相信他們對我們的服務會滿意的。對待任何人，只要抓住特點，就沒有解不開的難題。 ? 要非常熟悉酒店情況 ：對 客房類型、特點和價格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。 ? 要時刻提醒著自己：“每一位上門來的客人，都是最寶貴的，要盡最大的努力留住對方”。 B、可選擇性地給客人報價，并且逐一向客人介紹相應的房間特點。 24 針對“價格敏感”客人的銷售技巧 ? 總臺員工在報價時一定要注意積極描述住宿條件。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價格障礙。 ? 在報價上也有講究，從消費者心理學的角度考慮，我們可以先報出基本價，再轉折，報出折扣價。 按“先到先服務”原則，認真接待好每一位客人，做到忙而不亂。 36 例子 ? 有一位客人在服務臺高峰時走進酒店，前臺小姐突然準確地叫出：“ xx先生 ,歡迎您光臨 .”這位客人又驚又喜 ,感到自己受到了重視，受到了特殊的待遇，不禁添了一份自豪感?！被袈壬犘∠倪@樣講，倒覺得還不錯，想了想欣然同意先預訂 3天豪華套房。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 3時 42分 30秒 15:42:3031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時 42分 30秒 15:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時 42分 30秒 15:42:3031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:3015:42Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 44 評點 3 ? 采用的是利益引誘法，即嚴格遵循了酒店推銷的是客房而不價格這個原則，因而在報價中報價委婉，采用了“三明治式”報價方式，避免了高價格對客人心理產(chǎn)生的沖擊力。 ? 銷售會員卡時可以從以下方面來介紹： 介紹視界風尚酒店連鎖的發(fā)展速度和地域分布； 成為會員可享受到的優(yōu)惠價格和積分獎勵辦法； 38 成功案例分享 39 案例《巧妙推銷豪華套房》 1 ? 南京某酒店前臺小夏接到霍曼先生一個電話，客人想預訂 180美元左右的標準雙人客房兩間，住店時間 6天， 3天以后來酒店住。 一般都是提前預訂。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無疑會使客人動心 31 工作繁忙時的銷售 由于團隊客人和外地客人的到店時間往往比較集中，往往會出現(xiàn)客人排長隊的現(xiàn)象。 例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢法 ? 當客人覺得房價高時，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢”來化解客人的價格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長處去與周邊酒店作個比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。 ? 提供給客人一個選擇價格的范圍，要運用靈活的語言描述各種房型的設施優(yōu)點。
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