前臺(tái)銷售培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 介 ? 團(tuán)隊(duì) ? 會(huì)議 2 前臺(tái)銷售的重點(diǎn)－上門散客 酒店散客按其住店需求與構(gòu)成來(lái)劃分 : 家庭型 情侶型 商務(wù)型 團(tuán)體型 熟客型 旅游型等 根據(jù)不同類型散客特點(diǎn)，可分別采取銷售策略 3 家庭型 ? 家庭型：這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 6 熟客型 ? 熟客型：這一類客人是固定散客，無(wú)協(xié)議約束。 8 旅游型 ? 旅游型 此類客人對(duì)當(dāng)?shù)氐某?、住、玩等各方面都不太了解，可以設(shè)身處地的為對(duì)方，提供相應(yīng)服務(wù)。就象對(duì)待家人那樣體貼、主動(dòng)，為他們提供富有人性化的服務(wù)，相信他們對(duì)我們的服務(wù)會(huì)滿意的。對(duì)待任何人，只要抓住特點(diǎn)，就沒有解不開的難題。 ? 要非常熟悉酒店情況 ：對(duì) 客房類型、特點(diǎn)和價(jià)格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。 ? 要時(shí)刻提醒著自己：“每一位上門來(lái)的客人，都是最寶貴的，要盡最大的努力留住對(duì)方”。 B、可選擇性地給客人報(bào)價(jià)，并且逐一向客人介紹相應(yīng)的房間特點(diǎn)。 24 針對(duì)“價(jià)格敏感”客人的銷售技巧 ? 總臺(tái)員工在報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意積極描述住宿條件。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價(jià)格障礙。 ? 在報(bào)價(jià)上也有講究，從消費(fèi)者心理學(xué)的角度考慮，我們可以先報(bào)出基本價(jià)，再轉(zhuǎn)折，報(bào)出折扣價(jià)。 按“先到先服務(wù)”原則，認(rèn)真接待好每一位客人，做到忙而不亂。 36 例子 ? 有一位客人在服務(wù)臺(tái)高峰時(shí)走進(jìn)酒店，前臺(tái)小姐突然準(zhǔn)確地叫出：“ xx先生 ,歡迎您光臨 .”這位客人又驚又喜 ,感到自己受到了重視，受到了特殊的待遇，不禁添了一份自豪感?！被袈壬犘∠倪@樣講，倒覺得還不錯(cuò)，想了想欣然同意先預(yù)訂 3天豪華套房。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 42分 30秒 15:42:3031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時(shí) 42分 30秒 15:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 42分 30秒 15:42:3031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:3015:42Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 44 評(píng)點(diǎn) 3 ? 采用的是利益引誘法，即嚴(yán)格遵循了酒店推銷的是客房而不價(jià)格這個(gè)原則，因而在報(bào)價(jià)中報(bào)價(jià)委婉，采用了“三明治式”報(bào)價(jià)方式，避免了高價(jià)格對(duì)客人心理產(chǎn)生的沖擊力。 ? 銷售會(huì)員卡時(shí)可以從以下方面來(lái)介紹： 介紹視界風(fēng)尚酒店連鎖的發(fā)展速度和地域分布； 成為會(huì)員可享受到的優(yōu)惠價(jià)格和積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法； 38 成功案例分享 39 案例《巧妙推銷豪華套房》 1 ? 南京某酒店前臺(tái)小夏接到霍曼先生一個(gè)電話，客人想預(yù)訂 180美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房?jī)砷g，住店時(shí)間 6天， 3天以后來(lái)酒店住。 一般都是提前預(yù)訂。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心 31 工作繁忙時(shí)的銷售 由于團(tuán)隊(duì)客人和外地客人的到店時(shí)間往往比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象。 例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 當(dāng)客人覺得房?jī)r(jià)高時(shí)，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢(shì)”來(lái)化解客人的價(jià)格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與周邊酒店作個(gè)比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。 ? 提供給客人一個(gè)選擇價(jià)格的范圍，要運(yùn)用靈活的語(yǔ)言描述各種房型的設(shè)施優(yōu)點(diǎn)。
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