前臺銷售培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 異議，即以漢庭產(chǎn)品的長處去與周邊酒店作個比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。 ? 對于一名新入住賓客而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點是不能一下就認(rèn)識到的，而價格卻一目了然。 ? 提供給客人一個選擇價格的范圍，要運用靈活的語言描述各種房型的設(shè)施優(yōu)點。 ? 熟悉酒店的各項服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷作用。 22 銷售技巧交流 ? 重點突出酒店的特色和優(yōu)勢 如：舒適的睡眠環(huán)境、方便的交通，便利的購物， 房間獨立的辦公區(qū)域、免費國內(nèi)長途，免費寬帶等。 — 回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。 20 銷售技巧交流 服務(wù)態(tài)度 ： — 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。 ? 結(jié)合不同的人群，有選擇的進(jìn)行介紹，會起到不錯的效果。 ? 面對每一個客人，要流暢自如的向?qū)Ψ浇榻B，切忌猶豫不決，要用我們的自信征服對方。合二為一的“產(chǎn)品”總比單一產(chǎn)品來得受人歡迎吧！ 14 消費者狀況 ? 三群不同消費群 消費群 消費特征 消費者 私企業(yè)主 外企人員 政府官員 ?自費，在乎檔次、設(shè)施 ?休閑娛樂為主，生意交流為輔 檔次、設(shè)施一流 ?公費或自費，團(tuán)體消費為主 ?公司會議、培訓(xùn)等居多 ?在乎不一樣的休閑感受 別具一格的特色、品位 ?公費為主 ?會議、招待、娛樂 ?在乎檔次、權(quán)威 高品位、高檔次 15 銷售前的準(zhǔn)備 ? 儀表儀態(tài)要端正，形象端莊大方、說話不卑不亢，前臺的形象直接代表著整個酒店。 13 扮演好角色 ? 總之，面對賓客人時，前臺接待就是主角。 12 不溫不躁型 ? 介于上述兩種性格的客人。 11 溫和型 ? 性格比較溫和的客人往往能多為酒店服務(wù)員考慮。 10 暴躁型 ? 脾氣暴躁的客人，稍有不如意就會投訴。 ? 可從酒店的地理位置等因素來吸引對方，如：介紹酒店附近有某某知名景點，眾多的餐飲、娛樂設(shè)施，購物便利，離交通樞紐火車站、機(jī)場很近等。 ? 向客人詳細(xì)說明周邊的環(huán)境以及交通路線。 ? 可向客人介紹視界風(fēng)尚酒店會員卡：“ XX先生 /小姐，考慮到您經(jīng)常入住視界風(fēng)尚酒店，如果以后使用我們的會員卡的話，可以有更多的折扣，并且還有積分獎勵，預(yù)訂也很方便，生日當(dāng)天還可以享受更多優(yōu)惠和禮品。 5 團(tuán)體型 ? 團(tuán)體型：這種類型的客人一來就是四五個人，目的是為開間房在一塊兒聊聊天、打打牌。 ? 例如新廠店的家庭數(shù)碼房；江景店的標(biāo)準(zhǔn)房可向此類客人的推薦。這種類型的客人，可作為普通經(jīng)濟(jì)、實用型客房的推薦對象，附帶的贈送些小禮品或者早餐，客人會很感興趣。” ? 例如新廠店的時尚大床房；江景店的特色單間可向此類客人的推薦。 ? 面對這類客戶，要盡可能的記住對方的名字以及特殊需求，這會讓對方感覺到很親切。 ? 可以重點向?qū)Ψ竭@樣介紹：“在我們的商務(wù)房，您可以享受免費寬帶、免費的國內(nèi)長途，獨立的寫字臺專門提供給您辦公之用。相信多一份幫助和關(guān)愛，客人會對我們的服務(wù)滿意的。 介于上述兩種性格的客人。 ? 適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移注意力：退房、入住時擺放會員手冊、糖果等等手段。我們的付出能使客人滿意，那就是最好的回報。 ? 往往這種客人是最要我們關(guān)心的。時刻記住，作為前臺接待，應(yīng)該身兼著銷售員的職責(zé)。 16 對視界風(fēng)尚酒店的認(rèn)識 ? 對視界風(fēng)尚酒店的清晰認(rèn)識（優(yōu)、缺點），是做好前臺銷售最重要的步驟。 ? “現(xiàn)代、時尚、溫馨、舒適、超值 ” 18 對視界風(fēng)尚酒店的認(rèn)識
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