前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)（ppt43頁)-全文預(yù)覽
【正文】 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就訂的好處，用提問的方式，促使客人做出選擇，例如，可以用這樣的方式結(jié)束推銷： “ XX先生，您可以先試住一晚嘛？” “您會(huì)認(rèn)為花這個(gè)價(jià)錢是值得的。總臺(tái)人員在必要時(shí)還可以建議客人迚房參觀。有的客人會(huì)因種種原因，沒有下榻賓館，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨賓館的 。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 針對(duì)年老客人 ：應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。同時(shí)要求帶客參觀服務(wù)人員在參觀過程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。介紹時(shí)，應(yīng)仍高價(jià)格客房開始到低價(jià)格客房。 1利益引誘報(bào)價(jià) 這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價(jià)格的客房。 該出手時(shí)就出手 ，以免出現(xiàn)客人投入對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。接待員在做到充分了解客人購買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如：某類房間的價(jià)格是 598元，報(bào)價(jià)時(shí)可將價(jià)值 58元免費(fèi)早餐、免費(fèi)入住歡迎水果、分解出來。又如另一位接待員是這樣說的： “ 這房間價(jià)格聽起來高了點(diǎn)，但配有蒸汽浴設(shè)備，您不想體驗(yàn)一下嗎？ ” 強(qiáng)調(diào) “ 客人受益 ” ，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度， 仍而提高其愿意支付的價(jià)格限度。例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美丼的外景、寬敞的房間等。 （事）介紹方法 所謂 “ 一分價(jià)錢一分貨 ” 高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)待顧客，要有信心和耐心，不要用爭辯的方式。 回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。 有一點(diǎn)也值得不斷練習(xí)的就是夸獎(jiǎng)你的顧客，沒有人會(huì)討厭別人的夸獎(jiǎng)。如何問候?qū)Q定整個(gè)銷售過程的氛圍。前臺(tái)銷售工作的成功與否，直接影響到客人對(duì)飯店的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。 客人來住不是簡簡單單有房間就可以了，還要看房間的裝飾和酒店的豪華度以及服務(wù)人員的態(tài)度。 前臺(tái)銷售技巧方案 如何留住客人 培訓(xùn)師： 一、宗旨 只要到前臺(tái)的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來。這就對(duì)我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求，同時(shí)直接的也對(duì)我們前臺(tái)人員銷售提出了高要求。同時(shí)前臺(tái)還是飯店業(yè)務(wù)活動(dòng)和對(duì)客服務(wù)的綜合性部門。善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯，面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“晚上好，歡迎光臨， xx先生歡迎您回來 !” 當(dāng)一個(gè)潛在的顧客給您打來電話或親自來到你的服務(wù)范圍的時(shí)候，你的服務(wù)銷售工作就應(yīng)該開始了。有一點(diǎn)很重要，你的問候要盡量讓顧客感到舒適，自然和適當(dāng)?shù)淖鹬亍? 了解飯店（及附近）所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時(shí)間與地點(diǎn) 。仸何反對(duì)都是正常的，關(guān)鍵在于把反對(duì)變成購買的理由。大多數(shù)客人欣賞這種做法。在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以講： “ 您入住可以免費(fèi)享受 …” 。 價(jià)格分解法 價(jià)格作為敏感
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