前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)ppt43頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-14 03:57本頁(yè)面
【正文】 ” 。 比較優(yōu)勢(shì)法 當(dāng)飯店的供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不妨采用 “ 比較優(yōu)勢(shì) ” 來(lái)化解客人的價(jià)格異議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。 價(jià)格分解法 價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格迚行分解。 付出總有回報(bào) ，相信 價(jià)格分解 能更好地打動(dòng)客人。限定折扣是一種 “ 曲線求利 ” 的辦法。例如：接待員在了解到客人不太注重房間位置時(shí)說(shuō)：“ 我們有種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠房，打折完后是 238元，還贈(zèng)送一仹價(jià)值 58元的早餐。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門市價(jià)格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)。 交叉排列報(bào)價(jià)法 這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì) . 選擇性報(bào)價(jià) 采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 （三） 整個(gè)銷售過(guò)程中注意亊項(xiàng) 熟悉客房 要賣自己的產(chǎn)品， 必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有關(guān)的一切信息了如指掌，如酒店各類客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備、功能、相同房間類型之間各自的特點(diǎn)與區(qū)別等。 2)第一次到賓館或客人沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。例如 :“ 陽(yáng)面、臨街、便于會(huì)客的套 房 598元“、”高樓層、安靜舒適的豪華蒸汽雙人間 338元“、”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間298元“。 3) 客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類型客房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。 準(zhǔn)確地掌握客人的特點(diǎn) 前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房 ,這樣才能獲得成功。 針對(duì)旅游客人 ： 旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價(jià)格。 選擇報(bào)價(jià)方法 ? 在實(shí)際銷售過(guò)程中 ,往往是 幾種推銷技巧的綜合運(yùn)用。客人可能會(huì)因?yàn)椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺(tái)人員不要堅(jiān)持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見(jiàn)，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。 遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。 注意使用適當(dāng)?shù)耐其N語(yǔ)言 總臺(tái)員工在推銷客房，接待客人時(shí)，說(shuō)話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。這種時(shí)候，仸何忽視、冷淡與不耐煩的表現(xiàn)，都會(huì)導(dǎo)致銷售的失敗。 展示客房 前臺(tái)臺(tái)在銷售客房時(shí)，應(yīng)適時(shí)展示客房，在展示客房過(guò)程中，服務(wù)人員要自始至終表現(xiàn)得有信心、有效率、懂
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1