市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章銷(xiāo)售組織構(gòu)建(完整版)
【正文】 各商品的推銷(xiāo)技巧不同或必須具備特殊的 推銷(xiāo)主體條件 3. 商品打入市場(chǎng)較晚或市場(chǎng)處境不佳 4. ? （二）評(píng)價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 銷(xiāo)售人員專注某產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，產(chǎn)品組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)，更好滿足客戶專門(mén)化和復(fù)雜化的要求，市場(chǎng)反應(yīng)速度較快。如促銷(xiāo)、對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)與教育 （ 3） 維護(hù)性銷(xiāo)售 ：對(duì)客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障 。 第三章 構(gòu)建銷(xiāo)售組織 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】 ? 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則 ? 影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素 ? 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 ? 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的方法 ? 銷(xiāo)售組織的時(shí)間管理 第一節(jié) 銷(xiāo)售組織基本原理 一、銷(xiāo)售組織基本含義 （一）含義 銷(xiāo)售組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售能力的人、商品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行有機(jī)整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體。如可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表的職責(zé)就是將產(chǎn)品送到零售商或連鎖店。 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目由專人負(fù)責(zé)，較小的產(chǎn)品不會(huì)被忽視 ? 有利于生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間的調(diào)整，容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃。如果只派一個(gè)銷(xiāo)售人員到該醫(yī)院推銷(xiāo)公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。佳美 ”皂有了自己的廣告公司后，為贏取市場(chǎng)，可以自由地、毫無(wú)顧忌地與 “象牙 ”皂展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，就如同與當(dāng)時(shí)別的公司的力士、棕欖等品牌競(jìng)爭(zhēng)一樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)隨之迅速增長(zhǎng)。 銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 大客戶維護(hù)主管 區(qū)域大客戶主管 客戶開(kāi)發(fā)專員 客戶 服務(wù) 專員 客戶 維護(hù) 專員 大客戶專員 企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。 共有四款機(jī)型。 經(jīng)過(guò)溝通之后，詳細(xì)情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)，真正送什么禮品由各地 23個(gè)辦事處主任決定，她只能起一個(gè)推薦作用。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 把我公司的 4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。另外，隨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增長(zhǎng)，個(gè)人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷(xiāo)售發(fā)展為 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，是吸收來(lái)自客戶公司的代表。 （５）估計(jì)所需銷(xiāo)售人員的規(guī)模（訪問(wèn)總次數(shù) 247。 克服單打一和不進(jìn)行銷(xiāo)售職能間調(diào)整的缺點(diǎn) 明確人員定位 二、銷(xiāo)售組織的改進(jìn) ? 銷(xiāo)售組織常見(jiàn)的問(wèn)題分析 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不振 ? 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施與行動(dòng)無(wú)法及時(shí)推進(jìn) ? 市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售面臨瓶頸 ? 銷(xiāo)售責(zé)任不分明 ? 本位主義盛行 ? 銷(xiāo)售組織系統(tǒng)混亂公司整日充斥低效率的會(huì)議 ? 極端的勞逸不均 ? 銷(xiāo)售組織改善的步驟 ? 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售組織的績(jī)效 ? 確定組織改進(jìn)的內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售組織改善的檢查項(xiàng)目 ? 銷(xiāo)售組織的檢查 ? 銷(xiāo)售員效率的檢查 ? 銷(xiāo)售政策的檢查 三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 目標(biāo) 定位 職權(quán) 計(jì)劃 人員 建設(shè)團(tuán)隊(duì)五要素 （一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素 ? 目標(biāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一要素 ? 為什么要建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ ? 它是什么樣？ ? 基于什么？ ? 能否自我管理？ ? 長(zhǎng)期的？ ? 是否選擇團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，要比較團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的費(fèi)用與效率： ? 若團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的收益率大于單個(gè)銷(xiāo)售的收益率，則應(yīng)考慮實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略 第三節(jié) 銷(xiāo)售時(shí)間管理 ? 銷(xiāo)售人員外勤工作時(shí)間占絕大部分。 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃。 時(shí)間管理要訣： 認(rèn)真做好時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理 : 急、重、輕、緩 事情分輕重緩急，要學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄， 把重要的事情擺在第一位 。 ? 成就感 ：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。 （ 2）銷(xiāo)售人員每一次做出差計(jì)劃安排的時(shí)候，首先要考慮的問(wèn)題：要拜訪哪一些客戶或目標(biāo)顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 ? 月計(jì)劃是確定本月需要拜訪的客戶； ? 周計(jì)劃較為具體，需要確定拜訪各個(gè)客戶的具體時(shí)間地點(diǎn)，并做好約客戶、安排食宿等活動(dòng)； ? 日計(jì)劃是在頭天晚上做出的，銷(xiāo)售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪的客戶，以及見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)，并準(zhǔn)備銷(xiāo)售演示用的相關(guān)材料。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 47分 27秒 18:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :47:2718:47Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 是采用多種符號(hào)和標(biāo)記的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)市場(chǎng)的相關(guān)信息，表示產(chǎn)品進(jìn)入某區(qū)域情況，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，市場(chǎng)的問(wèn)題，重點(diǎn)拓展區(qū)域和訪問(wèn)路線和產(chǎn)品的覆蓋、客戶的分布、競(jìng)爭(zhēng)者分布、交通便利性標(biāo)注等。 （ 4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來(lái)回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。這就屬于典型的沒(méi)有認(rèn)真核算拜訪客戶的時(shí)間，徒徒將時(shí)間消耗在路程和無(wú)意義的拜訪中了。 親自執(zhí)行或授權(quán) 親自執(zhí)行或跟蹤 授權(quán)、 有時(shí) 間親 自出馬 延緩、忽視、 避免或委派 完成工作所 需的時(shí)間 人際關(guān)系 與其他工作 之間的關(guān)系 重要性 排定每天的工作次序 須平衡以下因素 緊急性 ? 不要被瑣碎事情給纏住 ： ? 前面所說(shuō)的“時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費(fèi)太多時(shí)間和精力投入進(jìn)去 ? 行政人事等后勤部門(mén)該負(fù)責(zé)的“瑣事”，比如說(shuō)：要打印一個(gè)
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