市場營銷第三章銷售組織構(gòu)建-預覽頁
【正文】 “碧浪”、“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”等品牌，業(yè)已深入尋常百姓家庭。出現(xiàn)這一局面的重要因素就是， “佳美 ”的廣告及市場營銷 “太過于 ?象牙 ?皂化的思維 ”，不同程度上成了 “象牙 ”皂的翻版。 三 、 顧客型組織 企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍 。 ? 本公司的商品在市場上處于強有力的地位 適用范圍 優(yōu)點 缺點 四 、 復合型組織 如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者銷售種類繁多的產(chǎn)品時 ， 通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用 。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。 大客戶特征 高層對購買決策 采購職能集權(quán)化 購買定制化產(chǎn)品 影響購買因素多 過程復雜差異大 要求價格折扣 要求特殊服務 大客戶：購買數(shù)目大且購買情況復雜的客戶 大客戶銷售案例 我剛接手負責一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務上，我的主要任務就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。 客戶目標：需要送 1000元 4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事 業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場 目 標：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。 每年的禮品支出在 3000萬左右，禮品價值從 100元 5000元不等。 注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。 我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低 劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大） 溝通的結(jié)論是： 關(guān)鍵人： 23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導 采購人：李主任 銷售的難題是： 關(guān)鍵人不是 1個人，而是 23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。 針對 23個辦事處主任做了一份 《 數(shù)碼相機禮品方案 》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。 用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。 六、團隊銷售組織 一個企業(yè)在選擇采用團隊銷售組織時，必須考慮很多的因素，諸如 確定團隊的規(guī)模和職能，以及團隊整體和個人的報酬機制問題 。 銷售組織規(guī)模的確定 銷售人員數(shù)目多少主要取決于兩個因素： 企業(yè)的發(fā)展規(guī)模、銷售人員流動率 確定銷售人員數(shù)目方法 邊際利潤法 任務分解法 銷售能力法 工作量法 ? 在企業(yè)銷售額可預測時，可以通過分解預測銷售額來設計銷售人員的數(shù)量，計算公式為： ? 銷售人員數(shù) =預測的銷售額 /銷售人員完成的平均銷售額 ? 假定企業(yè)預測明年的銷售額為 9000萬元，銷售人員平均完成的銷售額為 300萬元，那么該企業(yè)的銷售人員規(guī)模就應為 30人 適用于： 外部：相對穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售可以準確預測 內(nèi)部：公司沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整 。 （２）根據(jù)過去的經(jīng)驗，確定每一等級客戶的數(shù)目和訪問頻率， 即每年對該類客戶的訪問次數(shù)。 每位銷售人員的 平均訪問次數(shù)）。 具體有以下幾個步驟： (1) 測量銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力。 ? 生產(chǎn)性時間：與客戶洽談的時間。 （ 3）有 30%的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表，大部分時間浪費在決定“到哪里去”和“拜訪誰”。 （ 7）有 24%的企業(yè)沒有確定客戶銷售目標。 （ 11）有 77%的企業(yè)沒有使用計算機協(xié)助銷售人員進行時間和區(qū)域管理。 正確的事、做該做的事、做重要的事。 ? 組織：列好的清單分門別類，再依據(jù)重要性安排 次序，并想清楚每項事情應該怎樣處理。 三、 銷售時間管理 1．為銷售人員規(guī)劃路線 有個員工，曾經(jīng)出差 40天，輾轉(zhuǎn) 3省 1市，最后僅僅簽了一個 4000元的意向性合同回來，光差旅費和通訊費就高達 6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領(lǐng)導還罵他。把事情依其重要性列成表，從最重要的開始做，完成后，核對一下，再從表中冊掉它。 （ 3）制定出差日程和路線的時候需要考慮當?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因為交通工具的轉(zhuǎn)換而浪費時間和延誤行程。 （ 3）考慮客戶的訂貨周期。 ? 預留意外事件處理的時間 ４、 合理利用銷售地圖 ? 銷售地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應遵循的路線。 ２、你可以早上 8點或晚一些時候離開家，如果你要吃午飯，必須是在 15分鐘的整數(shù)倍時間里 ——15分鐘、 30分鐘或 60分鐘，同時注意，客戶在中午 11:30至 13:30是不會接待銷售人員的。 18:47:2718:47:2718:471/29/2023 6:47:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 47分 27秒 18:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 47分 27秒 下午 6時 47分 18:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:47:2718:47:2718:47Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 6時 47分 :47January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:47:2718:47:2718:471/29/2023 6:47:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:2718:47:27January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 47分 27秒 下午 6時 47分 18:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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