客戶分析方法與客戶關系建設(完整版)
【正文】 統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權一般也是在地方省一級單位。 13 大聯(lián)想學院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。這是雙贏的解決方法！ 60 大聯(lián)想學院 60 顧問式銷售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值 61 大聯(lián)想學院 61 顧問式銷售 目前能做什么 經(jīng)驗積累 自我能力提升 尋找伙伴 62 大聯(lián)想學院 62 課程總結 大客戶銷售法： ； 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） ； 做到、做好 ； 運籌帷幄 決勝千里 63 大聯(lián)想學院 63 心得體會 ?時間是最好的老師 ?知易行難 ?提升個人發(fā)展的空間 64 大聯(lián)想學院 演講完畢，謝謝觀看！ 。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 37 大聯(lián)想學院 37 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃。 27 大聯(lián)想學院 27 客戶關系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習 28 大聯(lián)想學院 28 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進 29 大聯(lián)想學院 29 注重你留給客戶的印象 、不要急于求成（硬銷售） 、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 、為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 客戶拜訪 —三思而后進 30 大聯(lián)想學院 30 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 、尊重客戶的時間，一定電話預約 、真誠、可靠，決不食言。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設備采購基本由國家總局掌管。 1 大聯(lián)想學院 1 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2 大聯(lián)想學院 2 誰是大客戶 、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ 、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 3 大聯(lián)想學院 3 誰是大客戶 結論： 原則 的銷量出自的客戶 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 4 大聯(lián)想學院 4 誰是大客戶 結論： 的精力關注的客戶 特殊的價格 密切的關懷 超值的服務
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