【正文】 力相當(dāng) ? 措施： 開局階段，雙方要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。? 商務(wù)談判氣氛的 類型 – 1．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛。課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　　 陳經(jīng)理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購經(jīng)理 。 ”? 在此情況下對方考慮到已投入了 20萬元，只好按照陳經(jīng)理的報價成交。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 p己方談判實力弱于對方 p措施： 開局階段，在語言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視己方。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長對方的囂張氣焰。 這時要求文字材料要明確具體，各項交易條件要準(zhǔn)確無誤，讓對方一目了然，只需回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，無須再作任何解釋。開始時，這位華僑對這個項目興趣不大，只是在國內(nèi)親友的一再勸說下，才勉強同意與有關(guān)方面進(jìn)行接觸。? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應(yīng) 。? 適用條件：? 商務(wù)談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當(dāng)前交易的達(dá)成；談判的一方明顯居于劣勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 日本的鋼鐵和煤炭資源相當(dāng)匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對豐富得多。澳大利亞商人的這些不適應(yīng)正是東道主日本人所預(yù)料和期望的，因此他們在談判過程中很是鎮(zhèn)定自如，不僅態(tài)度溫和、不急不躁，而且緊緊咬住自己的價格絲毫不讓步。他和諸葛亮共商破曹大計，可又想加害諸葛亮。魯蕭見諸葛亮如此悲痛，自言自語地說： “ 周瑜肚量狹小，自取滅亡。 ” 可見，孔明是大獲全勝。法國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。一、開局策略 　　　　 （一）一致式開局策略 ? 所謂 一致式開局策略 ，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以 “協(xié)商 ”、 “肯定 ”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “一致 ”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的紫砂壺產(chǎn)品。（二）保留式開局策略? 案例啟示：? 該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其 策略不是盲目的 、消極的。徐州公司談判小組的成員因到蘇州觀前街購物，耽誤了時間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? 過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來 ? 策略：? （ 1） 語言上 ，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；? （ 2） 內(nèi)容上 多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主；? （ 3） 態(tài)度上 是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 公司辭退該位領(lǐng)班 216。 該領(lǐng)班其他形式的道歉 b)預(yù)估對方的目標(biāo)順序 L： 怠工期間工資照發(fā) I： 避免領(lǐng)班事后的報復(fù) M： 公開道歉 (四 )替代方案 ，是否有方式立即補足人手 (五 )對方的選項 ，是否容易找到工作 (六 )擬定戰(zhàn)略 a)工資照發(fā)，并不作處分 b)正視引起罷工的原因 c)其他渲泄員工情緒的方式 a)絕不可延誤正常工作與生產(chǎn) b)不在無證據(jù)之情況下，加諸該領(lǐng)班任何處分， 破壞管理體制 (七 )處理結(jié)果預(yù)測 談判中公司表明不可能毫無理由及證據(jù)處分該領(lǐng)班，員工代表也接受此一論點，因此公司提出的解決方案如下： 1．員工立即重返工作崗位，并簽字同意未來任何抱怨都 經(jīng)由正常管道及程序處理 2．公司保證只要有證據(jù)證明該領(lǐng)班的行為不當(dāng)，定會給 予最嚴(yán)厲的處分。 12 五月 202311:08:44 下午 23:08:44五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:08:4423:08:4423:08Wednesday, May 12, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:08:4423:08:4423:085/12/2023 11:08:44 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:08:44 下午 11:08 下午 23:08:44五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 23:08:4423:08:4423:08Wednesday, May 12, 2023? 1知人者智，自知者明。 12 五月 202311:08:44 下午 23:08:44五月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:08 下午 五月 2123:08May 12, 2023? 1行動出成果，工作出財富。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 怠工期間工資照發(fā) 216。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? 雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對對方的印象不好? 策略： ? （ 1） 語言上 在注意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點冷峻 ；? （ 2） 內(nèi)容上 可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況 ；? （ 3） 在態(tài)度上 應(yīng)該充滿正氣，與對方保持一定距離 。對此徐州公司代表感到理虧，只好不停地向蘇州公司代表道歉。 先和小客商洽談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是以此牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣省產(chǎn)品的商社，為什么不約而同、爭先恐后到本廠來訂貨？（二）保留式開局策略 他們翻閱了日本市場的資料，得出結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。 （一）一致式開局策略? 一致式開局策略 運用的重要途徑：? 在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達(dá)成一種一致和共識。 ” ? 日本代表的一席話說得法國代理啞口無言，法國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進(jìn)行下去了。本來周瑜被諸葛亮氣死，這是吳國上下人所共知的事實，有 “ 既生瑜、何生亮！ ” 的感嘆為證！此時，東吳人