【正文】 了如指掌 了解相關行業(yè) ①建筑 ②園林 ③裝修 ④風水 ⑤法律 專業(yè)銷售技能 ①專業(yè)銷售技能 ②產品介紹 ③了解顧客背景及跟進 ④異議處理 ⑤促成技巧 ⑥顧客識別及心理行為分析 （三）心理素質 良好的心態(tài) 自我激勵 公司激勵 頂類推銷員素質 誠 信 形 象 心 理 專 業(yè) 角 色 逆境抗力 價值觀 信念 使命感 遠景 銷售人員 21種能力的自我檢視及評估表 內 容 評分 內 容 評分 建立目標、計劃的能力 1自我控制的能力 銷售行動的能力 1處理顧客異議的能力 堅持不懈的意志力 1處理顧客抱怨的能力 實現目標的專注力 1促成交易的能力 恪守諾言的能力 1理解公司意圖的能力 時間管理的能力 1理解顧客的能力 了解市場的能力 1讓顧客轉介紹的能力 了解顧客的能力 1吸收別人經驗的能力 介紹產品的能力 自我修煉的能力 專業(yè)演講的能力 2總結工作經驗的能力 1與顧客溝通的能力 專業(yè)銷售人員應具備的二種基本能力 專 業(yè) 銷 售 鞭策力 感覺力 優(yōu)秀售樓代表要了解現代顧客的 五大特點 ? 越來越具備更多關于房地產的知識。 ? 具有警覺性，能識別、理解和滿足客戶的需要。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。 ? 為企業(yè)收集市場情報，熟悉最新的樓市動態(tài)； ? 為企業(yè)向外傳播有關的樓市信息、產品信息、品牌信息 及文化信息； ? 為企業(yè)了解消費者需求，發(fā)現市場機會點； ? 為企業(yè)銷售產品； ? 為企業(yè)回收貨款； ? 為企業(yè)與顧客建立良好的人際關系； ? 為企業(yè)樹立良好的形象； ? 為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務； ? 為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產品知識介紹。 （ 1）顧客需求的“三位一體” 品位、定位、方位和整體 品位 經濟地位：富豪、中產、小康 文化品位：高貴型、文化型、實用型 定位 價格定位：什么價格幅度 面積定位：面積的大小 風格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型 方位 什么地方：城市片區(qū) 什么方位：東南西北 工作地方：在什么地方工作 一體 整體需求 （ 2）物業(yè)銷售“瞄準器” —— 手記工具 姓 名 性 別 性 格 年 齡 職 業(yè) 職 位 婚 姻 小 孩 學 歷 一次置業(yè) 二次置業(yè) 其 它 電 話 傳 呼 手 機 通訊地址 看過的單元 喜 歡 不喜歡 備 注 顧客分類 A B C 顧客的注重點： ； ； 。 “ 這房的實用率太低了，配套的設備又很一般，景觀又差，噪音又大 …… （內心的想法是：除非你能再便宜一點） ……” 假異議的原因分析： ■ 為了壓低價格或得到相關的好處 ■ 為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙 ■ 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確的 ■ 顧客不接受銷售員而不是產品。你說有風險是什么意思？ —— 與什么相比 “ 有風險 ” ？ —— 你認為我們應該怎么做才能讓你感到更安全呢？ 6）貨源異議 “ 我不想買你們小區(qū)的房子 ” —— 我一定會充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ —— 你這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是什么嗎？ —— 我們公司還有其它區(qū)域的樓盤，或者你會喜歡的。 策略四：說明價格就是一種投資 “ 陳先生，居屋是一個全方位的生活概念，它不僅影響個人和家庭生活，還關系到工作、事業(yè)、理財等，因些，只要是適合，那怕貴一點也是值得的。 第五單元 成交話術與技巧 ? 成交話術解析 ? 成交技巧 1）小狗交易法 7）利弊比較法 2）二者擇一法 8）獨一無二法 3）推定承諾法 9）心理暗示法 4）反問成交法 10）發(fā)問成效法 5）優(yōu)惠協(xié)定法 11）氣氛逼定法 6）本利比較法 一、成交話術解析 （ 1）排解疑難法 顧客說 “ 回去再考慮考慮 ” “ 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都會是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。 第二步：誘敵深入 售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先討論一下您購樓所要關注的主要問題，好嗎？ 客 戶：好的。 （三）青年人（ 3039歲） 社會背景： 有一定經濟同知識基礎，能夠跟上潮流，接受新事物。一開始即大力強調產品特色與實惠，迅速落定；如不欲購買須應付得手，免影響他人。 B。 基本需求層面的推銷： 第一層級 基 本 從住宅的基本層面進行介紹： ? 戶型、面積、樓層、座向 ? 裝修標準 ? 電梯、配套設施 …… 第二層級 安 全 從品質、安全或增值方面進行介紹： ? 建筑及裝修質量 ? 保安系統(tǒng) ? 服務、物業(yè)管理 ? 公司實力、品牌、信譽 ? 升值潛力和區(qū)域發(fā)展前景 ? 政策、法規(guī) 第三層級 社 交 第四層級 自 尊 從心理感受方面來談： ? 對家庭的承擔和保障 ? 是對個人能力、責任感和自尊水平的體現 ? 是心境的升華 從社區(qū)文化、網絡設施、交通介紹： ? 電子、網絡、通訊、交通便利 ? 小區(qū)環(huán)境設施可用于接待朋友和商務 ? 社區(qū)環(huán)境設施有利于與外交往 第五層級 自我實現 從成就感方面來談： ? 置業(yè)是個人的一種成就的體現 ? 是一種尊貴、身份、地位的象征 ? 是個性的張揚 顧客認知商品價值的方程式： 低成本 + 高效用 = 價值 效用分類： 實體效用：即可解決基本需求的效用； 心理效用：能得到別人的認同，接納尊敬。對不同效用的重視程度，形成了對不同效用偏好的消費者。 告訴顧客： 誰使用過這個產品； 他得了哪些利益； 他的感覺如何 六、拉動五層內需 拉動顧客五個內需層面的技巧 準顧客 級 自我實現 層 自尊（被認同） 值 社交（人際交往） 價 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 人的五大需求層次（示意圖） 11 推銷員 價值聯想二大要素： ★價值聯想 ★ 價值視角 ★價值層級 ? 產品越能全面滿足顧客的各層級需要，就越容易激發(fā)顧客的購