商務(wù)談判概述(ppt47頁(yè))(完整版)
【正文】 期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來(lái)說(shuō)，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過使用該項(xiàng)技術(shù)后，才能體驗(yàn)評(píng)估出來(lái)。 ?工程留置權(quán)。 ? 進(jìn)度報(bào)告。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。 ? 根據(jù)談判內(nèi)容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。 4 信息論與談判 ? 信息模式三要素 ? 信息論的創(chuàng)立者 —— 申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而提出了信息傳遞的模型。 ?公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。 “博弈論”譯自英文Game Theory，平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出其本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定的規(guī)則之下，參與各方之間的策略較量，這就是博弈現(xiàn)象。 ③ 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。 ? 我國(guó)學(xué)者認(rèn)為，談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。 2 談判的概念和特點(diǎn) ?什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。 一、談判概要 ? 談判的普遍性 ? 談判的概念和特點(diǎn) ? 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用 談判的普遍性 ?今天，談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容，特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等都是通過談判活動(dòng)而得以順利實(shí)現(xiàn)的。 商 務(wù) 談 判 德以訓(xùn)子，學(xué)以教人； 俯仰無(wú)愧，草木同榮。社會(huì)實(shí)踐的需要推動(dòng)和促進(jìn)了談判理論的形成和發(fā)展，也進(jìn)一步加深了人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。 一些專家學(xué)者對(duì)談判的定義 ? 美國(guó)法學(xué)教授羅杰 作者本人對(duì)談判所下的定義 ?談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，在一定的時(shí)空條件下，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過程。 ) ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用 ?商務(wù)：指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ?建立風(fēng)險(xiǎn)值； ?確立合作剩余； ?達(dá)成分享剩余的協(xié)議 公平理論與談判 ?談判的實(shí)質(zhì)，就是人們相互間交換意見，協(xié)調(diào)行為，這就必須要遵循一些原則，制定一些規(guī)章，才會(huì)使得這些活動(dòng)更有成效，而公平就是人們所要依據(jù)的一個(gè)重要原則，公平理論對(duì)談判活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義。 ?無(wú)論是在什么樣的公平分配方法中，心理影響作用越來(lái)越重要了。他認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。 ? 根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。 ? 在工程項(xiàng)目談判中，工程預(yù)算的各項(xiàng)成本費(fèi)用、工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期、保險(xiǎn)，承包商的信譽(yù)、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)等，是影響談判雙方的重要因素。雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。 ?最后，需要特別強(qiáng)調(diào)的是，在施工過程中，買方可能常常會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項(xiàng)目的范圍。 ?技術(shù)交易是一個(gè)很復(fù)雜的過程，從談判簽約、轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。 （ 2） 明確供方必須提供相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任。 （ 10）價(jià)格與支付方式。 （ 2）安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)。因此，談判的內(nèi)容是針對(duì)一定時(shí)期內(nèi)設(shè)備的例行維護(hù)，以及特殊的維修服務(wù)。 ? 確定維修、維護(hù)的費(fèi)用。 (2)質(zhì)量。 資金談判 ? 資金談判包括資金借貸談判、投資談判等內(nèi)容。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 48分 58秒 08:48:5825 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 上午 8
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