【正文】 有率 ?考慮到浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會(huì)有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)上 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 浙江地區(qū)三四級(jí)市場(chǎng)存在的主要問題和相應(yīng)對(duì)策 一縣一點(diǎn)的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應(yīng) ? 原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位下降 ? 原有網(wǎng)點(diǎn)不再主推新飛 ? 不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 需要增加一兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)渠道管理 ? 供給他們不同型號(hào)產(chǎn)品 ? 劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和監(jiān)督 某些網(wǎng)點(diǎn)名存實(shí)亡 ? 竄貨亂價(jià)造成 ? 新飛和代理商疏于管理 ? 沒有經(jīng)營(yíng)新飛產(chǎn)品的積極性 填補(bǔ)這些空白點(diǎn) ? 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序 ? 撤換或增加業(yè)務(wù)員、代理商 ? 如果網(wǎng)點(diǎn)很重要，又沒有合適代理商考慮直供 ? 多角度激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者（詳見后面說明） 終端管理薄弱 ? 業(yè)務(wù)員拜訪頻率不足 ? 廣告促銷支持不到位 ? 新飛與終端缺乏溝通渠道 深度參與終端建設(shè)，直接貫徹廠家政策 ?詳見后面說明 問 題 對(duì) 策 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 提高三四級(jí)市場(chǎng)終端銷售效率的關(guān)鍵在于激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者 ? 合理產(chǎn)品組合：經(jīng)營(yíng)新飛產(chǎn)品的平均毛利 (含差價(jià)返利 )不低于主要競(jìng)爭(zhēng)者 ? 恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定價(jià)：同等容量，比合資品牌或海爾容聲低100200元，比國(guó)內(nèi)其他品牌高 50100元 個(gè)體戶 / 轉(zhuǎn)制后百貨店 套牢資金 和精力 ? 在淡季給予零售商連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進(jìn)貨，就不能享受前一期進(jìn)貨的優(yōu)惠 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 代理商、直供零售商的激勵(lì)方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標(biāo)，以后要進(jìn)一步向銷售質(zhì)量指標(biāo)傾斜 把現(xiàn)在的供貨價(jià)格和各種優(yōu)惠補(bǔ)償重新包裝為以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣項(xiàng)目 淡季折扣 反饋折扣 考 核 內(nèi) 容 ?淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受 ?市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá) 80%以上 發(fā)放時(shí)間 一個(gè)月內(nèi) 季度 發(fā)放對(duì)象 零售商 1% 表現(xiàn)折扣 ?是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行 年終 代 零售商 % 臺(tái)階折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進(jìn)貨折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 % 現(xiàn)金折扣 ?現(xiàn)金進(jìn)貨 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進(jìn)貨時(shí) 代 /直 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 深度參與，把廠家政策和激勵(lì)直接貫徹到終端，爭(zhēng)取成為三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià) 業(yè)務(wù)員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個(gè)縣都應(yīng)該有一個(gè)促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級(jí)市場(chǎng)尤為突出 ?根據(jù)測(cè)算，一般情況下聘請(qǐng)促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國(guó)慶是目前最長(zhǎng)的假期，也是消費(fèi)最旺盛和影響最廣的時(shí)候，此時(shí)一定要有相應(yīng)的活動(dòng)，某些沒有促銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng) ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場(chǎng)占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓(xùn)還會(huì)在新飛身上重演，詳見物流和價(jià)格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每?jī)芍芤淮?，廠家的新銷售政策和對(duì)手的重大市場(chǎng)行為應(yīng)該及時(shí)電話溝通 ?加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的過程管理，加大激勵(lì)和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設(shè)置免費(fèi)電話和公開郵箱隨時(shí)接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會(huì)議，選擇在年終和旺季到來前 ?年終邀請(qǐng)優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 通過分析浙江三四級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè)較有代表性的終端 —— 都是新飛在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家零售商，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失 銷售量 53臺(tái) 銷售量 21臺(tái) 喪失銷售量 32臺(tái) 喪失利潤(rùn) 2240元 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 880元 富陽八百興 促銷員費(fèi)用 880=底薪 400（含 5臺(tái)銷量） +提成 10*48 喪失利潤(rùn) 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費(fèi)用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤(rùn) 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺(tái) 銷售量 23臺(tái) 喪失銷售量 25臺(tái) 節(jié)省促銷員 費(fèi)用 830元 喪失利潤(rùn) 1750元 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個(gè)促銷員，而且應(yīng)適當(dāng)調(diào)低保底薪的數(shù)量為 10臺(tái)，對(duì)不同品種實(shí)施差異化的提成獎(jiǎng)勵(lì) 0200400600800100012006臺(tái) 10臺(tái) 15臺(tái)元 下圖反映聘請(qǐng)促銷員增加銷售臺(tái)數(shù) 為新飛帶來的相應(yīng)利潤(rùn) ?從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請(qǐng)的促銷員能讓每月銷量增加 6臺(tái)以上，對(duì)新飛來說就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從 15臺(tái)調(diào)到 10臺(tái) ?考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定