某知名家電企業(yè)銷售渠道建議書-全文預(yù)覽
【正文】 50100元 個體戶 / 轉(zhuǎn)制后百貨店 套牢資金 和精力 ? 在淡季給予零售商連環(huán)進貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進貨，就不能享受前一期進貨的優(yōu)惠 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 代理商、直供零售商的激勵方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標，以后要進一步向銷售質(zhì)量指標傾斜 把現(xiàn)在的供貨價格和各種優(yōu)惠補償重新包裝為以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣項目 淡季折扣 反饋折扣 考 核 內(nèi) 容 ?淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受 ?市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達 80%以上 發(fā)放時間 一個月內(nèi) 季度 發(fā)放對象 零售商 1% 表現(xiàn)折扣 ?是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行 年終 代 零售商 % 臺階折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 年終 代 /直 8% 進貨折扣 ?根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定 進貨時 代 /直 % 現(xiàn)金折扣 ?現(xiàn)金進貨 進貨時 代 /直 % 批量折扣 ?從總部整車提貨 進貨時 代 /直 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強勢終端的主推產(chǎn)品 促銷員的配備 打好三大戰(zhàn)役 堅決打擊竄貨亂價 業(yè)務(wù)員的拜訪 建立溝通渠道 ?原則上每個縣都應(yīng)該有一個促銷員 ?促銷員在一定程度上也能起廠家代表的作用，在三四級市場尤為突出 ?根據(jù)測算，一般情況下聘請促銷員的產(chǎn)出要高于投入 ?春節(jié)、五一、國慶是目前最長的假期，也是消費最旺盛和影響最廣的時候，此時一定要有相應(yīng)的活動，某些沒有促銷員的網(wǎng)點應(yīng)該臨時聘請 ?要有不惜短期內(nèi)銷量下降的決心，否則容聲冰箱在浙江市場占有率從 20%以上掉到 10%的慘痛教訓還會在新飛身上重演，詳見物流和價格管理規(guī)定 ?新飛業(yè)務(wù)員是溝通廠家和商家的橋梁，最低的拜訪頻率是每兩周一次，廠家的新銷售政策和對手的重大市場行為應(yīng)該及時電話溝通 ?加強對業(yè)務(wù)員的過程管理，加大激勵和考核、淘汰的力度 ?總部和省公司設(shè)置免費電話和公開郵箱隨時接受投訴 ?每年兩次召集代理商和主要零售商會議，選擇在年終和旺季到來前 ?年終邀請優(yōu)秀的代理商和零售商到總部考察 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端 —— 都是新飛在當?shù)氐莫毤伊闶凵蹋容^壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失 銷售量 53臺 銷售量 21臺 喪失銷售量 32臺 喪失利潤 2240元 節(jié)省促銷員 費用 880元 富陽八百興 促銷員費用 880=底薪 400（含 5臺銷量） +提成 10*48 喪失利潤 3200=喪失銷量 32*70 蕭山二輕 促銷員費用 830=底薪 400+提成 10*43 喪失利潤 2500=喪失銷量 25*70 銷售量 48臺 銷售量 23臺 喪失銷售量 25臺 節(jié)省促銷員 費用 830元 喪失利潤 1750元 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個促銷員，而且應(yīng)適當調(diào)低保底薪的數(shù)量為 10臺，對不同品種實施差異化的提成獎勵 0200400600800100012006臺 10臺 15臺元 下圖反映聘請促銷員增加銷售臺數(shù) 為新飛帶來的相應(yīng)利潤 ?從左圖可以發(fā)現(xiàn)只要聘請的促銷員能讓每月銷量增加 6臺以上，對新飛來說就是合算的 ?綜合考慮新飛的收益和促銷員的積極性，建議把底薪要求的數(shù)量從 15臺調(diào)到 10臺 ?考慮到市場競爭的需要，在浙江地區(qū)如果要保持促銷員隊伍的相對穩(wěn)定，收入水平應(yīng)是 一級： 1200 二級： 1000 三級： 800 考慮到這樣情況，按月均銷售 3050臺算，平均每臺提成應(yīng)有 20元左右，建議根據(jù)容積大小分 1 2 30四檔 新飛底薪線 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 物流政策 市場信譽金抵押 ?代理商 3萬 ?如果違規(guī)被扣，需要補充回原值 竄貨處罰 ?發(fā)現(xiàn)代理商有跨區(qū)銷售行為，處以一萬元 /次罰款，從市場信譽金中扣除，第三次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)銷資格 ?竄貨部分不計入有效銷售，取消這部分的一切折扣獎勵 ?竄貨部分的銷量計入被竄貨區(qū)域代理商的業(yè)績 ?對竄貨行為處理通告各代理商 用戶檔案卡 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 一舉四得的用戶檔案卡 用戶 檔案卡 代理商 零售商 用戶 ?根據(jù)有效的用戶檔案卡數(shù)量來計算代理商享受的各種返利，控制竄貨 ?每張卡 15元的反饋折扣直接發(fā)放到終端 ?在用戶購機時由零售商代填 ?準確掌握貨物的流向，便于用戶的開發(fā) ?對用戶進行各種方式回訪，提高用戶滿意度，防止作弊 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 價格政策 價格制定 ?同一時期實行統(tǒng)一的出廠價格，并且規(guī)定上下浮動的價格空間 價格公布 ?提前 1020天公布出廠價格的變化 ?當天以傳真和電話方式通知代理商和直供零售商 價格
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