【正文】 ART索尼CALL，MEDIASHOP，TRENDYSHOP，DAYSHOP 資料來源：采訪調(diào)查和《家電流通新聞》等 表2：各個企業(yè)系列零售店的連鎖情況項目松下東芝日立三洋連鎖聯(lián)盟的名稱松下連鎖NASA連鎖HOPSSSS零售本部銷售公司（營業(yè)所內(nèi)）原則在系列連鎖店內(nèi)銷售公司（營業(yè)所內(nèi)）系列連鎖店內(nèi)零售本部的名稱（銷售公司）零售營業(yè)推進課經(jīng)營擴大中心連鎖中心零售本部的名稱（營業(yè)所，支店）零售營業(yè)課零售本部的職員（銷售公司）支持人員數(shù)人（兼任）中心部長1名，專屬人員4～10人中心部長1名，專屬人員數(shù)人零售本部的職員（營業(yè)所，支店）責任者1名，專屬1名專屬1名零售本部的作用①整理日常業(yè)務行動（標準作業(yè)程序的推進和檢查）②營業(yè)財務管理（通過FAX報告每天營業(yè)報告）③店員（店主，店主夫人，店員）研修④每月的經(jīng)營會議戰(zhàn)略會議（店鋪，廣告小冊子，招聘等）①經(jīng)營指導②店鋪指導③廣告宣傳指導④商品布置指導⑤DM代理中心⑥人才采用培訓①MD機能②計數(shù)和財務管理③預算和核算④顧客情報管理⑤人才采用和培訓①由本部對零售店提供零售訣竅連鎖對象零售店中小規(guī)模零售店（1萬店鋪）有兩種類型大型零售店為對象中小型零售店為對象（3300家店鋪）中小規(guī)模店（1500家店鋪）全系列零售店為對象連鎖店與銷售公司的關(guān)系命運共同體關(guān)系企業(yè)，銷售公司，零售店組成“協(xié)調(diào)關(guān)系” 資料來源：《家電商務》，1990年5月。同時，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進行，從這個意義上來說，本文對家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個重要的部分。本論文以家電企業(yè)為中心對最近企業(yè)流通渠道的變化進行分析探討。在商流領(lǐng)域，折扣店（Discount Store）以及進口業(yè)者的出現(xiàn)，大量建設(shè)以大型店鋪為主的購物中心（Shopping Center）的計劃，便民連鎖店（Convenience Store）在全國各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。POS，VAN，SIS和CIM等信息系統(tǒng)的導入在現(xiàn)階段還不能說是非常完善，但它們帶來了信息流的高度化。這種差異不能簡單地認為是由于企業(yè)組織文化的不同造成的。大型家電量販店在家電流通領(lǐng)域占有大的份額。例如，在80年前后，松下的CAP－10運動，日立的HAT作戰(zhàn)，東芝的挑戰(zhàn)5－GO等對優(yōu)良系列店的支援運動就屬于這種情況。特別在連鎖化運動中，通過把系列零售店進行連鎖經(jīng)營，使零售機能共同化。 圖1：二重價格改善家電產(chǎn)品的新舊價格體系比較模型 舊型 新型 標準零售價 10萬日元 8萬5千日元 標準零售價 實際銷售價 合同進貨價 7萬5千日元 實際銷售價 回扣 （2萬日元） 6萬5千日元 1萬日元 合同進貨價 實際進貨價 5萬5千日元 實際進貨價 資料來源：《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1989年6月13日。縮小標準價格和實際銷售價格的偏差（二重價格）實際上是對折扣店這種業(yè)態(tài)的否定（參照圖1），因為折扣店主要靠降價幅度大作為它的促銷訴求點。最主要的目的是第1個，即對量販店的對策。雖然以針對量販店為重點的銷售公司變革較為注目，但是，這種銷售公司的變革不僅僅與量販店等零售階段相關(guān)聯(lián)，實際上這種變革涉及采購，生產(chǎn)，銷售和物流這一整個系統(tǒng)的變革。在對企業(yè)與銷售公司之間關(guān)系的認識方面應該注意以下3點：①有一種認識認為由于企業(yè)向銷售公司進行了資本投入，因此企業(yè)能控制銷售公司的活動。因而，企業(yè)對銷售公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換與產(chǎn)權(quán)所有形式的關(guān)系不大。因此，下面對家電企業(yè)在整個渠道的戰(zhàn)略進行研究。那么過去的商物分離與現(xiàn)在的商物分離有那些不同呢？第1是推動對象不同。同時，通過信息網(wǎng)絡(luò)把銷售第1線的信息反饋給生產(chǎn)部門，縮短生產(chǎn)周期。同時，為了消除產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象，要求在流通階段做好品種齊全工作。一方面，專門家電量販店在家電銷售中擁有大的份額，同時對企業(yè)來說，是消費者信息的重要來源。在美國，批發(fā)商（merchant wholesaler）與生產(chǎn)企業(yè)建立長期伙伴關(guān)系的現(xiàn)象也引起廣泛的關(guān)注 關(guān)于批發(fā)商與生產(chǎn)企業(yè)建立長期伙伴關(guān)系的研究請參看：Arthur Andersen amp。這種流通渠道結(jié)構(gòu)的變化也促使量販店與家電企業(yè)建立協(xié)作關(guān)系。D 核心技術(shù)的變化為了趕上和超過歐美的技術(shù)水平，不能依賴從歐美導入技術(shù)，需要經(jīng)過長期的努力開發(fā)出自己獨自的技術(shù)來。（1）索尼的渠道戰(zhàn)略 過去在渠道戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是松下，在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是索尼。對價格信息的集中管理有利于防止價格混亂現(xiàn)象；對物流的集中管理有利于均衡庫存，減少缺貨和減少過渡庫存等現(xiàn)象；對訂貨信息集中管理有利于使量販店的訂貨業(yè)務簡單化，同時由于訂貨批量的增大降低缺貨率；對量販店狀況的集中管理有利于對量販店進行比較，有利于通過向量販店提供信息促進雙方協(xié)作關(guān)系的建立。商物分離的優(yōu)點在于：（1）索尼產(chǎn)品的總庫存數(shù)量減少。由于該方法流程與牛奶配送的方法相似，而稱之為牛奶配送型方式。這就要求中止在單品大量生產(chǎn)大量銷售時代所采用的預先生產(chǎn)方式，因為這種預先生產(chǎn)方式即投機性生產(chǎn)方式帶來大量的投機性庫存存在。例如，在松下連鎖店運動中，加盟店在一天的工作程序如表5所示。第3，與其他家電企業(yè)不同，到現(xiàn)在為止，仍然正式拒絕與折扣店進行交易。但是，這使得松下集團的物流成本偏高（表6所示）。索尼的系列零售店為3千家，而松下的系列零售店有2萬5千家。這不僅造成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換上時間的滯后性，而且也影響整個交貨周期的縮短。（1）從控制向合作伙伴型機能統(tǒng)合轉(zhuǎn)變企業(yè)對零售店戰(zhàn)略的變化主要表現(xiàn)在以下4個方面。而建立這種長期持續(xù)的協(xié)作交換關(guān)系正是當前受到注目的有效競爭戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略（Partnership）的中心思想。從而，主要對流通各個階段的主要機能進行統(tǒng)合的“機能統(tǒng)合”問題將成為渠道管理中的重要問題 Harrigan (1983)指出垂直統(tǒng)合有4個層次：stages, degree, breadth, form。生產(chǎn)企業(yè)與銷售商的這種系列化關(guān)系中即有“買賣關(guān)系”的一面也有“代理關(guān)系”的一面。風險轉(zhuǎn)嫁觀點和風險吸收觀點形成鮮明的對照。這種比較應該從以下3個方面來進行：協(xié)作關(guān)系的構(gòu)筑方法，商流和物流的分離程度，實現(xiàn)延期原理的形態(tài)。我們通過延期－投機原理來分析松下的情況可以得到以下的結(jié)論：（1）系統(tǒng)的組成成員之間以及內(nèi)部的協(xié)調(diào)關(guān)系不是實行投機型渠道戰(zhàn)略的必要條件；而是實行延期型渠道戰(zhàn)略的必要條件。對于家電行業(yè)來說，在經(jīng)濟高度成長期，企業(yè)投機性地進行大量生產(chǎn)，為了轉(zhuǎn)嫁風險，頻繁地向銷售公司進行高壓銷售。如何建立和維持封閉