某著名咨詢公司-家電行業(yè)-中國家電企業(yè)的營銷渠道報告(完整版)
【正文】 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處 由于是多家批發(fā)商同時經(jīng)銷，因此每個經(jīng)銷商在價格上不可能進行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。 ? （ 3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當控制。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對批發(fā)商給零售商的價格和最終零售價格放任自流，導致零售價格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。 (3)故意放亂價格 。 橫向沖突：即同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突 。 二，區(qū)域總經(jīng)銷商模式 在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個?。┓譃槎鄠€區(qū)域，除一級市場的大零售商從分公司進貨外，每個區(qū)域設(shè)一個獨家經(jīng)銷的一級批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級批發(fā)商進貨），一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從該市場二級批發(fā)商進貨。 (3)某些有實力的零售商會因為與總代理經(jīng)銷商有舊怨而不愿經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品。 3，防止總代理經(jīng)銷商截留利潤和促銷政策 相對于多家代理經(jīng)銷而言，區(qū)域總經(jīng)銷商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤、銷售政策放不下去的現(xiàn)象。而一級批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡(luò)全部由該一級批發(fā)商自己管理，其具體運作很少與廠家的銷售分公司溝通，導致廠家無法控制管理整個營銷渠道。 西門子在一級市場設(shè)立銷售分公司 ， 在每個二級市場派駐業(yè)務代表 ， 直接對各級市場零售商供貨 ， 還積極開拓業(yè)務市場 ， 并嘗試在高級商品房銷售地點擺放樣機和價目表等 直接分銷制的長處 與區(qū)域經(jīng)銷商制相比，直供分銷模式取消了中間流通環(huán)節(jié)，廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，如信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格，有效地防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生等；廠家拉近了與零售商的距離，更加貼近市場，雙方容易溝通和協(xié)調(diào)。因此，分銷機構(gòu)應有相對獨立的權(quán)限，如獨立核算權(quán)，在銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、市場培育、促銷活動等方面的自主權(quán)，在核定銷售量的范圍內(nèi)有銷售政策和經(jīng)濟決定權(quán)等等，以便其對零售商的訂貨和聯(lián)系業(yè)務上簡便程序、提高效率；也便于廠家直接掌握市場信息，加強對市場的監(jiān)控能力。 直銷發(fā)展的趨勢 目前，采取直供分銷模式的一般是實力雄厚的大集團、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。 11:09:5211:09:5211:09Thursday, January 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :09:5211:09Jan2319Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:09:5211:09:5211:091/19/2023 11:09:52 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 9分 52秒 上午 11時 9分 11:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 11:09:5211:09:5211:09Thursday, January 19, 2023 1知人者智，自知者明。 :09:5211:09:52January 19, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 19日星期四 上午 11時 9分 52秒 11:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。但為了控制批發(fā)商的發(fā)展，使其不至于對主流銷售渠道造成威脅，廠家對每個批發(fā)商的銷售量限制在 2023萬元以內(nèi)。因此，某些廠家在進行渠道通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè) 自己的銷售網(wǎng)絡(luò) ，另一方面又根據(jù)自身條件、各個區(qū)域市場的不同情況，靈活采用 不同的分銷模式 。因此，廠家必須加大營銷隊伍的建設(shè)，加大營銷人員成本的投入，集中力量做好市場推廣，配合零售經(jīng)銷商做好終端市場。這無疑對廠家的資金、技術(shù)、銷售人員管理等方面提出了更高的
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