某著名咨詢公司-家電行業(yè)-中國家電企業(yè)的營銷渠道報告(存儲版)
【正文】 anuary 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :09:5211:09:52January 19, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 9分 :09January 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 19日星期四 11時 9分 52秒 11:09:5219 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。四川山多，交通不發(fā)達，經(jīng)濟水平不高，單一空調(diào)品牌銷售量有限，因而越往二、三級市場，中轉(zhuǎn)倉庫與配送問題越成為影響分銷渠道模式選擇的主要因素。 CASE 如伊萊克斯，從上市以來，一直堅持在大眾媒體只投少量廣告，大部分經(jīng)費都用來搞現(xiàn)場促銷，如掛橫幅、現(xiàn)場表演、贈品等，促銷效果比較明顯。 廠家有效進行渠道控制的途徑 加快銷售資金回籠 完善配送體系，適當下放權(quán)限 做好零售終端市場的促銷和管理工作 1，選擇優(yōu)良的零售商 加快銷售資金回籠 為了使經(jīng)銷商快速回款，加速廠家資金周轉(zhuǎn)，廠家在選擇零售經(jīng)銷商時宜慎重考慮，全面權(quán)衡，認真篩選信譽好、有一定實力的經(jīng)銷商。 這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢 。引起下級經(jīng)銷商的不滿。由于八大商場與其關(guān)系對立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷該公司總經(jīng)銷的品牌。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷商經(jīng)銷，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷商的要求比較重視；經(jīng)銷商由于獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，利潤較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會把經(jīng)銷品牌作為主推品牌來經(jīng)營。 4，創(chuàng)造多贏合作模式 區(qū)域多家經(jīng)銷商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個經(jīng)銷商共同參股、重構(gòu)銷售分公司的做法。 (2)從每一個大戶年初所交預付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場價格的保證金 ， 如發(fā)現(xiàn)亂價行為則予以扣除 。 如華凌冰箱在湖北市場對經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價格要求 ， 但由于銷售量不大 ， 市場地位不高 ， 出于完成銷量指標任務(wù)的考慮 ， 對于違反價格政策的經(jīng)銷商不敢得罪 。在短期利益和擴大銷售量目標的驅(qū)動下，相互殺價，造成市場價格混亂和竄貨，致使廠家對分銷網(wǎng)絡(luò)失控。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷制 ? 直接分銷制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點 ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。同時也有利于市場的培育和長期發(fā)展。 由于在價格上放任自流 ， 一旦經(jīng)銷商數(shù)目過多 ， 就會造成價格混亂 。 縱向沖突：即上級批發(fā)商與下級經(jīng)銷商之間的沖突 。這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔風險，有利于維護市場穩(wěn)定，控制市場零售價格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問題，同時作為經(jīng)銷商也愿意主推該廠家品牌。 (2)相對于多家經(jīng)銷，總經(jīng)銷商沒有經(jīng)銷上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導致下一級經(jīng)銷商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對終端市場的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷售量的提高。 ? 總經(jīng)銷商由于有獨家經(jīng)銷權(quán)沒有經(jīng)銷權(quán)上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個合理的銷售目標。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級批發(fā)商。 海爾工貿(mào)公司 （一級城市）一級市場零售商海爾營銷中心 （二級城市 A ） 海爾營銷中心 （二級城市 B ）二級市場零售商三級市場零售商/專賣店二級市場零售商三級市場零售商/專賣店直接分銷制組織結(jié)構(gòu)圖 CASE 如海爾根據(jù)自身產(chǎn)品種類多 、 年銷售量大 、 品牌知名度高等特點 ， 適時
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