某著名咨詢(xún)公司-家電行業(yè)-中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 anuary 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :09:5211:09:52January 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 9分 :09January 19, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 19日星期四 11時(shí) 9分 52秒 11:09:5219 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。四川山多，交通不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)水平不高，單一空調(diào)品牌銷(xiāo)售量有限，因而越往二、三級(jí)市場(chǎng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)與配送問(wèn)題越成為影響分銷(xiāo)渠道模式選擇的主要因素。 CASE 如伊萊克斯，從上市以來(lái)，一直堅(jiān)持在大眾媒體只投少量廣告，大部分經(jīng)費(fèi)都用來(lái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如掛橫幅、現(xiàn)場(chǎng)表演、贈(zèng)品等，促銷(xiāo)效果比較明顯。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 加快銷(xiāo)售資金回籠 完善配送體系，適當(dāng)下放權(quán)限 做好零售終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)和管理工作 1，選擇優(yōu)良的零售商 加快銷(xiāo)售資金回籠 為了使經(jīng)銷(xiāo)商快速回款，加速?gòu)S家資金周轉(zhuǎn)，廠家在選擇零售經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)宜慎重考慮，全面權(quán)衡，認(rèn)真篩選信譽(yù)好、有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。 這是家電銷(xiāo)售渠道發(fā)展的必然趨勢(shì) 。引起下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。由于八大商場(chǎng)與其關(guān)系對(duì)立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷(xiāo)該公司總經(jīng)銷(xiāo)的品牌。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較重視；經(jīng)銷(xiāo)商由于獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，利潤(rùn)較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)品牌作為主推品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。 4，創(chuàng)造多贏合作模式 區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場(chǎng)，最終提升銷(xiāo)量，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商共同參股、重構(gòu)銷(xiāo)售分公司的做法。 (2)從每一個(gè)大戶年初所交預(yù)付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的保證金 ， 如發(fā)現(xiàn)亂價(jià)行為則予以扣除 。 如華凌冰箱在湖北市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商雖然也有統(tǒng)一的價(jià)格要求 ， 但由于銷(xiāo)售量不大 ， 市場(chǎng)地位不高 ， 出于完成銷(xiāo)量指標(biāo)任務(wù)的考慮 ， 對(duì)于違反價(jià)格政策的經(jīng)銷(xiāo)商不敢得罪 。在短期利益和擴(kuò)大銷(xiāo)售量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，相互殺價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，致使廠家對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)失控。要有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)范圍的區(qū)隔和有效控制。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制 ? 直接分銷(xiāo)制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點(diǎn) ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 。且經(jīng)銷(xiāo)商之間也難已協(xié)調(diào)。同時(shí)也有利于市場(chǎng)的培育和長(zhǎng)期發(fā)展。 由于在價(jià)格上放任自流 ， 一旦經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目過(guò)多 ， 就會(huì)造成價(jià)格混亂 。 縱向沖突：即上級(jí)批發(fā)商與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突 。這樣形成廠家與經(jīng)銷(xiāo)商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，控制市場(chǎng)零售價(jià)格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問(wèn)題，同時(shí)作為經(jīng)銷(xiāo)商也愿意主推該廠家品牌。 (2)相對(duì)于多家經(jīng)銷(xiāo)，總經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷(xiāo)售量的提高。 ? 總經(jīng)銷(xiāo)商由于有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個(gè)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。如某品牌空調(diào)天津銷(xiāo)售辦事處只能管理一級(jí)批發(fā)商。 海爾工貿(mào)公司 （一級(jí)城市）一級(jí)市場(chǎng)零售商海爾營(yíng)銷(xiāo)中心 （二級(jí)城市 A ） 海爾營(yíng)銷(xiāo)中心 （二級(jí)城市 B ）二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專(zhuān)賣(mài)店二級(jí)市場(chǎng)零售商三級(jí)市場(chǎng)零售商/專(zhuān)賣(mài)店直接分銷(xiāo)制組織結(jié)構(gòu)圖 CASE 如海爾根據(jù)自身產(chǎn)品種類(lèi)多 、 年銷(xiāo)售量大 、 品牌知名度高等特點(diǎn) ， 適時(shí)
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