某知名家電企業(yè)銷售渠道建議書-免費閱讀
【正文】 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。 ? 成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤 ? 保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作 格力 二級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 格力分銷模式的第二步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家， ? 格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 ? 有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東 格力 終端 終端 終端 終端 區(qū)域銷售公司 格力 縣級經(jīng)銷商 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二 \三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 海爾的分銷體系 海爾 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場 個體家電經(jīng)營者 消費者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占 80%，零售業(yè)務(wù)占 20%。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 海爾銷售渠道的特點 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止串貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 直供業(yè)務(wù) 鑫伊銳 消費者 20% 80% 40% 中煤秀通 國美 菜百等其他商家 40% 翠薇百貨等 北辰 藍島 雙安 長安 SOGO 西單 100% 郊縣 共 3萬臺 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 廣和工貿(mào) 消費者 正泰實業(yè) 國美 其他商家 部分天津市場 100% 唐山 三泰家電 華聯(lián) 勸業(yè) 秦皇島 64% 20% 共 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題 1 渠道適應(yīng)性不強 2 渠道的可控性不強 3 渠道透明度低 4 渠道成員界限不明 5 渠道運行效率低 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題一：渠道適應(yīng)性不強的解決方案 1 分公司經(jīng)營模式改變：設(shè)立兩個帳號 2 分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個總預(yù)算，報總部批 從以下幾個方面： – 在總部制定的供貨價基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準(zhǔn)分公司可以上下浮動 1％ – 分公司對樣機的折價處理權(quán) – 分公司對滯銷機型削價處理的建議權(quán) – 市場突發(fā)情況的處理：競爭者降價對策 – 將總部銷售管理部批準(zhǔn)后，銷售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷售政策 :扣率返利，付款條件 – 廣告促銷等營銷費用的支配權(quán) – 業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題二：渠道可控性不強解決方案 把銷售獎勵從以往單純的銷量考核變?yōu)橥瑫r考核銷售質(zhì)量 把公司的銷售政策直接貫徹到零售終端 增加新飛與零售商溝通渠道 強化對業(yè)務(wù)員的過程管理，要求他們深度參與終端建設(shè) 堅決打擊竄貨亂價，維護市場秩序 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題三：渠道透明度解決方案 1 、一、二級市場引入第三方物流 三、四級市場強化促銷員、業(yè)務(wù)員匯報制度 3 、引入用戶檔案卡進行管理
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