企業(yè)銷售渠道建議-免費(fèi)閱讀
【正文】 :13:2921:13:29February 7, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 13分 :13February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 13分 29秒 下午 9時 13分 21:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:13:2921:13:2921:132/7/2023 9:13:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 3 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 海爾銷售渠道的特點 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止串貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 直供業(yè)務(wù) 鑫伊銳 消費(fèi)者 20% 80% 40% 中煤秀通 國美 菜百等其他商家 40% 翠薇百貨等 北辰 藍(lán)島 雙安 長安 SOGO 西單 100% 郊縣 共 3萬臺 8 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 廣和工貿(mào) 消費(fèi)者 正泰實業(yè) 國美 其他商家 部分天津市場 100% 唐山 三泰家電 華聯(lián) 勸業(yè) 秦皇島 64% 20% 共 9 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 10 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛渠道整改總建議 1 必須加強(qiáng)一二級市場零售終端的控制力度，直接參與網(wǎng)點管理，收回品牌渠道和連鎖超市 2 深度參與三四級市場的開發(fā) 11 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題 1 渠道適應(yīng)性不強(qiáng) 2 渠道的可控性不強(qiáng) 3 渠道透明度低 4 渠道成員界限不明 5 渠道運(yùn)行效率低 12 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題一：渠道適應(yīng)性不強(qiáng)的解決方案 1 分公司經(jīng)營模式改變：設(shè)立兩個帳號 2 分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個總預(yù)算，報總部批 從以下幾個方面： – 在總部制定的供貨價基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷售管理部批準(zhǔn)分公司可以上下浮動 1％ – 分公司對樣機(jī)的折價處理權(quán) – 分公司對滯銷機(jī)型削價處理的建議權(quán) – 市場突發(fā)情況的處理：競爭者降價對策 – 將總部銷售管理部批準(zhǔn)后，銷售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷售政策 :扣率返利，付款條件 – 廣告促銷等營銷費(fèi)用的支配權(quán) – 業(yè)務(wù)員、促銷員的直接考核 13 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題二：渠道可控性不強(qiáng)解決方案 把銷售獎勵從以往單純的銷量考核變?yōu)橥瑫r考核銷售質(zhì)量 把公司的銷售政策直接貫徹到零售終端 增加新飛與零售商溝通渠道 強(qiáng)化對業(yè)務(wù)員的過程管理，要求他們深度參與終端建設(shè) 堅決打擊竄貨亂價，維護(hù)市場秩序 14 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題三：渠道透明度解決方案 1 、一、二級市場引入第三方物流 三、四級市場強(qiáng)化促銷員、業(yè)務(wù)員匯報制度 3 、引入用戶檔案卡進(jìn)行管理 通過反饋折扣鼓勵零售商及時準(zhǔn)確提供信息 15 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷量 品牌渠道 連鎖超市 渠道成員 特殊政策 特殊產(chǎn)品 專業(yè)市場 形象百貨商場 一般百貨商場 家電專營店 代理商 16 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題五：渠道運(yùn)行效率不高的解決方案 上海：重點解決品牌渠道、連鎖超市、百貨商場以及網(wǎng)點開發(fā)不足等運(yùn)行方面的問題 浙江：重點解決單位網(wǎng)點銷量不高的方法，三四級市場提高渠道運(yùn)行效率的方法 17 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海市場基本數(shù)據(jù)介紹 常住人口： 1400萬 流動人口： 300萬 區(qū)： 17個（一級市場） 縣： 3個（二級市場） 冰箱市場容量： 99年： 38萬； 2023年： 42萬 冰箱每百戶家庭擁有臺數(shù)： 103 新飛目前市場占有率： 5%左右 新飛目前在上海的零售終端總量： 52個（截止到 2023年 10月底） 新飛目前的代理商：新蓮和北翼 數(shù)據(jù)來源：上海統(tǒng)計年鑒，新華信分析 18 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海市場對冰箱產(chǎn)品需求的特點 購買方式 所占比例 價格承受度 品牌認(rèn)知度 購買特征 資料來源：新華信市場調(diào)研 新購 40% 更新 40% 二次購買 20% 中、高 中，低 中、低 高 中 中 實用為主 價格適中 節(jié)能型 新婚新房必須品 注重品牌 注重造型 一般放置于客廳 以冷藏飲料招待客人為主 造型優(yōu)美：透明門 19 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海市場渠道特點：超市和品牌渠道非常發(fā)達(dá) 超市 ：賣得龍 2，家樂福 4，農(nóng)工商 8，好又多 40，樂購 7， 大潤發(fā) 3，聯(lián)華 2，易初連花 2 品牌渠道 ：國美： 11家；永樂： 10家；華聯(lián)： 6家 專業(yè)市場 ：上海商務(wù)中心 新業(yè)態(tài) ：伴隨家居超市發(fā)展的家店超市：如好美家 百貨商場 ：已經(jīng)逐步退出家電的主銷渠道 家店專營店 ：在市區(qū)內(nèi)沒有，僅僅局限在周邊和郊縣地區(qū) 20 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 現(xiàn)在上海渠道分解圖 新飛上海 代理 直供 65% 35% 北翼 新蓮 專業(yè)市場 百貨商場 品牌渠道 超市 市內(nèi) 郊縣 國美 永樂 吉買盛 聯(lián)華 農(nóng)工商 大潤發(fā) 歐尚 27% 20% 10% 2個
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1