某知名家電企業(yè)銷售渠道建議書(存儲版)
【正文】 通過反饋折扣鼓勵零售商及時準(zhǔn)確提供信息 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷量 品牌渠道 連鎖超市 渠道成員 特殊政策 特殊產(chǎn)品 專業(yè)市場 形象百貨商場 一般百貨商場 家電專營店 代理商 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 問題五：渠道運(yùn)行效率不高的解決方案 上海：重點(diǎn)解決品牌渠道、連鎖超市、百貨商場以及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不足等運(yùn)行方面的問題 浙江：重點(diǎn)解決單位網(wǎng)點(diǎn)銷量不高的方法，三四級市場提高渠道運(yùn)行效率的方法 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 現(xiàn)在上海渠道分解圖 新飛上海 代理 直供 65% 35% 北翼 新蓮 專業(yè)市場 百貨商場 品牌渠道 超市 市內(nèi) 郊縣 國美 永樂 吉買盛 聯(lián)華 農(nóng)工商 大潤發(fā) 歐尚 27% 20% 10% 2個 1個 1個 3個 2個 5個 10個 3% 5% 60% 10家零售終端 區(qū)域品牌渠道 4家華聯(lián)家店 15% 20% 形象百貨 一般百貨 7% 20% 8% 12% 代表準(zhǔn)備收回直接管理的對象 注 家店專營店 一般百貨 3% 4% 代表形式上收回，但仍由代理商負(fù)責(zé)結(jié)算 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖 上海 代理 直供 80% 20% 品牌 渠道 形象 百貨 連鎖 超市 專業(yè) 市場 上海 市區(qū) 上海 郊縣 35% 10% 3% 32% 8% 12% 一般 百貨 商場 一般 百貨 商場 家店 專營 店 6% 6% 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向計算上海應(yīng)該合理的銷量： full potential 代理商 百貨商店 品牌渠道 專業(yè)市場 連鎖超市 家電專營店 渠道名稱 發(fā)展方向 隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會逐步萎縮 專業(yè)化； 2 、高檔化； 3 、外包店面 發(fā)展迅速：國美年底 80家， 3年內(nèi)建到 200家 會進(jìn)一步發(fā)展； 連鎖化發(fā)展 聯(lián)華： 5年內(nèi)建到 6000家；沃爾瑪 5年內(nèi)建到 60家 ?在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮； ?在三、四級市場會進(jìn)一步發(fā)展 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于連鎖超市的見解：提高進(jìn)店率 ?上?？梢赃M(jìn)入的連鎖超市有 80家左右，目前已經(jīng)進(jìn)入的有 9個 ?全國性連鎖超市（家樂福，賣德龍）建議新飛總部統(tǒng)一談判，分公司操作 ?區(qū)域性連鎖超市由各分公司策劃和操作 ?區(qū)域控制：設(shè)立超市專供產(chǎn)品，進(jìn)入超市的產(chǎn)品只能在各超市內(nèi)銷售，不能竄貨到其他渠道 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 據(jù)保守估計，每多進(jìn)一個超市，將給上海帶來每年 300臺的銷量 計算方法一： 新飛現(xiàn)有超市數(shù)量： 28個 2023年 18月產(chǎn)生銷量： 10987臺 平均每個超市每個月完成銷量： 50臺 平均每個網(wǎng)點(diǎn)每年完成銷量： 600臺 計算方法二： 新飛利用超市的效率是： 行業(yè)平均利用超市的效率是： 1 如果新進(jìn)入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計算 新飛的起步銷量是： 600*1/=413臺 計算方法三： 新飛每配備一名促銷員的底線是完成每月銷量： 25臺 每年每位促銷員完成的底線是： 25*12=300臺 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺毛利為 147元以上的產(chǎn)品才能獲利 費(fèi)用 金額（元）進(jìn)店費(fèi) 3000節(jié)慶費(fèi) 1500店慶費(fèi) 1000樣機(jī)折舊 2800老店翻新費(fèi) 500宣傳單頁費(fèi) 3500展臺燈箱費(fèi) 2023固定返利 10200促銷員平均月工資 1500臺階返利 7500物流運(yùn)輸費(fèi)用 2400功關(guān)費(fèi) 4500三個月匯票利息費(fèi)用 3600合計單店投入 44000注：固定返利 2%按每店每年 300臺銷量估算，超市進(jìn)貨價按照單臺 1700元估算 臺階返利按 40個店每年銷售額 2023萬的 %計算 舉例：以“好又多”超市單店為例 資料來源：超市推進(jìn)部 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 品牌渠道和超市的定價：目標(biāo)成本法定價（倒推法） 品牌 假設(shè)容積180立升 每立升平均價格 估算零售價海爾 180 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價格 1750估計超市進(jìn)貨價 1700保本出廠價 1553河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于品牌渠道（國美）的見解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買段產(chǎn)品經(jīng)營：為國美特制 B2B產(chǎn)品 在定價中必須預(yù)留一部分空間以防止國美的“特殊要求” 建議對策： 國美要求 1 保證國美贏利： 8%以上 2 保證在國美經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上是最低的價格：
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