【正文】 1個 1個 3個 2個 5個 10個 3% 5% 60% 10家零售終端 區(qū)域品牌渠道 4家華聯(lián)家店 15% 20% 形象百貨 一般百貨 7% 20% 8% 12% 代表準備收回直接管理的對象 注 家店專營店 一般百貨 3% 4% 代表形式上收回，但仍由代理商負責結(jié)算 21 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖 上海 代理 直供 80% 20% 品牌 渠道 形象 百貨 連鎖 超市 專業(yè) 市場 上海 市區(qū) 上海 郊縣 35% 10% 3% 32% 8% 12% 一般 百貨 商場 一般 百貨 商場 家店 專營 店 6% 6% 22 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向 代理商 百貨商店 品牌渠道 專業(yè)市場 連鎖超市 家電專營店 渠道名稱 發(fā)展方向 隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡的建設(shè)，會逐步萎縮 專業(yè)化； 2 、高檔化； 3 、外包店面 發(fā)展迅速：國美年底 80家， 3年內(nèi)建到 200家 會進一步發(fā)展； 連鎖化發(fā)展 聯(lián)華： 5年內(nèi)建到 6000家；沃爾瑪 5年內(nèi)建到 60家 ?在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮； ?在三、四級市場會進一步發(fā)展 23 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 上海的網(wǎng)點覆蓋面積和網(wǎng)點數(shù)量非常有限 覆蓋率高的區(qū)所占面積比例： 18% 覆蓋率低的區(qū)所占面積比例： 27% 空白區(qū)所占面積比例： 55% 現(xiàn)在網(wǎng)點數(shù)量： 52個 現(xiàn)在業(yè)務員的數(shù)量： 10個（其中 4名外聘業(yè)務員） 每業(yè)務員負責網(wǎng)點數(shù)量的底線： 15個 上海最少應該擁有的網(wǎng)點數(shù)量： 150個 待開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量： 100個 24 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 計算上海應該合理的銷量： full potential 銷售指標： 3萬 /年 已有網(wǎng)點能夠承擔的銷量： 2萬 缺口量： 1萬 可開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量：經(jīng)銷家電的超市數(shù)量，未進入的百貨商場 25 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于連鎖超市的見解：提高進店率 ?上海可以進入的連鎖超市有 80家左右，目前已經(jīng)進入的有 9個 ?全國性連鎖超市（家樂福，賣德龍）建議新飛總部統(tǒng)一談判，分公司操作 ?區(qū)域性連鎖超市由各分公司策劃和操作 ?區(qū)域控制：設(shè)立超市專供產(chǎn)品，進入超市的產(chǎn)品只能在各超市內(nèi)銷售，不能竄貨到其他渠道 26 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 據(jù)保守估計，每多進一個超市，將給上海帶來每年 300臺的銷量 計算方法一： 新飛現(xiàn)有超市數(shù)量： 28個 2023年 18月產(chǎn)生銷量： 10987臺 平均每個超市每個月完成銷量： 50臺 平均每個網(wǎng)點每年完成銷量： 600臺 計算方法二： 新飛利用超市的效率是： 行業(yè)平均利用超市的效率是： 1 如果新進入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計算 新飛的起步銷量是： 600*1/=413臺 計算方法三： 新飛每配備一名促銷員的底線是完成每月銷量： 25臺 每年每位促銷員完成的底線是： 25*12=300臺 27 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 計算方法四：從線形回歸圖上看 28 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺毛利為 147元以上的產(chǎn)品才能獲利 費用 金額（元）進店費 3000節(jié)慶費 1500店慶費 1000樣機折舊 2800老店翻新費 500宣傳單頁費 3500展臺燈箱費 2023固定返利 10200促銷員平均月工資 1500臺階返利 7500物流運輸費用 2400功關(guān)費 4500三個月匯票利息費用 3600合計單店投入 44000注：固定返利 2%按每店每年 300臺銷量估算，超市進貨價按照單臺 1700元估算 臺階返利按 40個店每年銷售額 2023萬的 %計算 舉例：以“好又多”超市單店為例 資料來源：超市推進部 29 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 品牌渠道和超市的定價：目標成本法定價（倒推法） 品牌 假設(shè)容積180立升 每立升平均價格 估算零售價海爾 180 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價格 1750估計超市進貨價 1700保本出廠價 155330 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于品牌渠道（國美）的見解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買段產(chǎn)品經(jīng)營：為國美特制 B2B產(chǎn)品 在定價中必須預留一部分空間以防止國美的“特殊要求” 建議對策： 國美要求 1 保證國美贏利： 8%以上 2 保證在國美經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上是最低的價格：比其他商家低 2% 3 半個月以上的信用帳期 4 特價機的價格由國美自行決定 5 其他費用視情況而定：贊助費，電慶費，節(jié)日費等 31 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 國美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出 計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網(wǎng)點數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點以上 銷量產(chǎn)出： 40894/69**68= 銷售額產(chǎn)出 *1700= 如果按照投入 3種特價機型計算：每種機型應該承擔的銷量是 2萬臺以上，承擔的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價格 1700元計算銷售額產(chǎn)出 32 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場 注：可以考慮直接管理的形象百貨店有：新世界，浦東百貨，上海六百，第一八百伴等 33 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對于上海代理商見解 1 不應該繼續(xù)在市區(qū)內(nèi)開代理商 2 代理商應該負責周邊地區(qū)和二級縣城市：如寶山和崇明 3 嚴格劃分代理商的經(jīng)銷區(qū)域，防止竄貨 4 為了避免銷量的波動，應該采取逐步過渡的“軟著陸”，分階段的收回原來屬于代理商輻射的網(wǎng)點 34 河南新飛