【正文】 9581990 1992199619982023 20232023年 1月 26然而隨著摩托羅拉的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移、 GSM 系統(tǒng)國(guó)內(nèi)總裝機(jī)容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，東方通信面臨巨大的挑戰(zhàn)，自有品牌產(chǎn)品的發(fā)展被公司寄予厚望東方通信一直以單純代加工的形式與摩托羅拉合作，其主要的贏利也來源于與摩托羅拉合作的移動(dòng)通信終端與系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)。中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京167。服務(wù)體系167。中國(guó)最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京167。中國(guó)最大的電子信息集團(tuán)之一 ,總部，廣東167。美國(guó)三大汽車公司之一物流和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 。 5年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。李波先生 1977年進(jìn)入上海同濟(jì)大學(xué)機(jī)械系， 1980年獲公費(fèi)獎(jiǎng)學(xué)金赴德，并在聯(lián)邦德國(guó)基爾大學(xué)獲得 MBA學(xué)位與經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。與遠(yuǎn)卓合作的這兩個(gè)項(xiàng)目真正切中了我們的實(shí)際問題，而且創(chuàng)出了集團(tuán)歷史上僅有的首次匯報(bào)就通過的先例。 本項(xiàng)目建議書系遠(yuǎn)卓在 1月 12號(hào)收到東方通信移動(dòng)電話營(yíng)銷體系變革咨詢項(xiàng)目建議書后撰寫的，基于對(duì)行業(yè)的理解和對(duì)東方通信企業(yè)的模糊認(rèn)識(shí)著重闡述了遠(yuǎn)卓對(duì)手機(jī)市場(chǎng)上面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對(duì)東方通信移動(dòng)終端業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、尤其是對(duì)營(yíng)銷體系策略的要求的理解。在東方通信和遠(yuǎn)卓簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓所有，項(xiàng)目建議書中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項(xiàng)大型項(xiàng)目積累以及上百家客戶?在大中華地區(qū)設(shè)有 4個(gè)辦公室和 8個(gè)專業(yè)咨詢中心和兩個(gè)海外聯(lián)絡(luò)處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭?強(qiáng)大的咨詢資源 在國(guó)內(nèi)有 60余人專業(yè)全職咨詢隊(duì)伍 80％來自國(guó)外頂尖大學(xué)和國(guó)內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、 MBA。 ” —— 湖南遠(yuǎn)大空調(diào)，董事長(zhǎng)“（遠(yuǎn)卓指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。曾任美國(guó)米歇爾 遠(yuǎn)卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗(yàn)與跨國(guó)公司工作背景2023年 1月 14遠(yuǎn)卓吸引中國(guó)優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?興趣?專業(yè)?經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷至少 6個(gè)以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個(gè)以上的戰(zhàn)略與全面診斷項(xiàng)目高級(jí)顧問具備在3個(gè)以上專業(yè)中獨(dú)立咨詢的能力，并至少參與 6個(gè)以上的項(xiàng)目運(yùn)作精通 1個(gè)以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)成為國(guó)內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財(cái)務(wù)……顧問 高級(jí)顧問 項(xiàng)目經(jīng)理 合伙人成為某個(gè)領(lǐng)域的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo) 10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力2023年 1月 15德國(guó)最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國(guó)分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開發(fā)署 UNDP支持中國(guó)企業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車租賃公司的中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開拓中國(guó)市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場(chǎng)戰(zhàn)略；西門子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評(píng)估及重組；法國(guó)達(dá)能在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)；聯(lián)合利華在華飲食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略及并購(gòu)美國(guó) AEA投資集團(tuán)；葛蘭素威康中國(guó)有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場(chǎng)運(yùn)作能力；美國(guó)著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略 。中國(guó)最大的國(guó)有銀行，世界 500強(qiáng)之一，總部 ，北京167。中國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京167。中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ……167。營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃167。 進(jìn)口手機(jī)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率的格局將會(huì)重組1998 1999 202350%50%202399% 95%1%5%99%1%202315%85% 國(guó)外主要手機(jī)廠商在中國(guó)的市場(chǎng)份額%%% %%%%%1997 2023MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20232023年 1月 22國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢(shì)，可以在國(guó)內(nèi)乃至全球市場(chǎng)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)?中國(guó)成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)?中國(guó)入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場(chǎng)?中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀?中國(guó)企業(yè)對(duì)渠道有更強(qiáng)的掌控能力?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2023年 1月 232023年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌擁有的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升品種 /款式將大量增加產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢(shì)越來越明顯價(jià)格變化更快，總體趨勢(shì)下降?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨；?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；?產(chǎn)品趨于成熟；?中國(guó)入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場(chǎng)份額；?手機(jī)銷售柜臺(tái)已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費(fèi)品消費(fèi)類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品手機(jī)定位的變化2023年 1月 24市場(chǎng)的快速變化給國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場(chǎng)中，獲取更大的市場(chǎng)份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化?搶奪零售終端?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系?技術(shù)領(lǐng)先性?作好應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤(rùn)空間?提高產(chǎn)品更新速度?提高渠道應(yīng)變能力?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2023年 1月 25東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)通信行業(yè)的佼佼者，也是國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動(dòng)電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國(guó)第一條世界級(jí)技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線1992年，新的項(xiàng)目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國(guó) 500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年 8月成立東方通信股份有限公司。?2023年業(yè)績(jī)主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀?……?為迅速搶占市場(chǎng)而采取了低價(jià)策略。? 資金充沛，大多實(shí)行一次性買斷，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低。劣勢(shì)分析2023年 1月 43變化三：手機(jī)團(tuán)購(gòu)?一次營(yíng)銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)? 售后服務(wù)不規(guī)范。物流平臺(tái)建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。2023年 1月 64形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告渠道規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月 65遠(yuǎn)卓將對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng)營(yíng)銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)管理的手段外部參照2023年 1月 66除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（ 例）2023年 1月 67網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實(shí)度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況2023年 1月 68在服務(wù)過程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門很難定購(gòu)正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng)人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績(jī)效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)產(chǎn)生績(jī)效差距的問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營(yíng)銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理使命? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財(cái)務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理層考評(píng)占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場(chǎng)調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請(qǐng)或撤除申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲(chǔ)運(yùn)形成采購(gòu)單采購(gòu) 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請(qǐng)單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算根