【正文】 場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評估 實施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲運形成采購單采購 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。 在項目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項目時間表、范圍和收費所產(chǎn)生的影響。專業(yè)服務(wù)費根據(jù)項目過程中需要投入的專業(yè)人員的人天總和乘以平均單位人天費用計算。在本項目中，遠(yuǎn)卓將項目開支控制在專業(yè)服務(wù)費的 15%以內(nèi)。項目開支根據(jù)咨詢業(yè)管理，項目費用包括因項目而發(fā)生的差旅費、住宿費、市內(nèi)交通費、工作餐費、通信費、研究與信息費、報告制作費、專家勞務(wù)費、辦公用品費、會議費等。 無論哪一方提出書面的項目變化請求書，另一方都應(yīng)在兩個工作日內(nèi)就該項目變化請求書進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項目經(jīng)理共同簽字生效? 東方通信應(yīng)為項目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 某些分析及報告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項目組提供辦公場所、電話線及通行證? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可? 如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時間，遠(yuǎn)卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經(jīng)理。遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實性而無需核實? 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，委托方應(yīng)提供完善的辦公條件，分析及報告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓的辦公室進(jìn)行? 項目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時期的特點提交工作計劃書，工作計劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可，委托方應(yīng)在時間上予以配合? 項目進(jìn)展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與（如市場調(diào)查公司），希望由項目聯(lián)合工作組監(jiān)控項目進(jìn)度及質(zhì)量2023年 1月 81除已在項目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè)? 經(jīng)雙方同意，項目可以發(fā)生變化。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。建立 “ 多級考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動代理商銷售積極性 2. 加強(qiáng)對代理商的管理力度，加大獎懲力度。網(wǎng)上支付、安全等條件成熟?網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合216。高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)、長效2023年 1月 54在本項目中，東方通信營銷模式的進(jìn)一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個部分來展開市場分析營銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議?? ? ?制訂適合東信的通路策略，?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 ?對東信目前的營銷體系的運作情況進(jìn)行診斷與評估?制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃?分析預(yù)測 2023中國手機(jī)市場?對東信手機(jī)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行初步審視2023年 1月 55市場分析將著重對 2023年手機(jī)市場的格局變化、驅(qū)動因素以及東信應(yīng)對的策略作出回應(yīng)2023年國內(nèi)手機(jī)市場分析不同品牌、不同產(chǎn)品的市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌 國內(nèi)品牌東信的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場狀況……對東信采取的市場策略進(jìn)行審視東信企業(yè)與產(chǎn)品分析?1. 市場定位2. 區(qū)域重點3. 通路規(guī)劃4. 促銷手段2023年 1月 56對市場的分析將采用統(tǒng)計資料分析與業(yè)內(nèi)專家、經(jīng)銷商、廠家管理人員訪談的方式結(jié)合展開分析范圍 :?全國市場格局分析?主要城市市場狀況分析，具體可根據(jù)東方通信的客戶分布狀況確定 ＊研究方法 :資料分析訪談訪談對象 :?東信手機(jī)的用戶?東信手機(jī)的潛在用戶?經(jīng)銷商?業(yè)內(nèi)專家?東信管理人員競爭對手訪談對象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內(nèi)其它公司的銷售主管（根據(jù)資源情況而定）建議調(diào)研方式＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場調(diào)查，需要由東信聘請第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)2023年 1月 57形成包含下列結(jié)果的市場分析報告東信手機(jī)的營銷策略審視2023中國手機(jī)市場預(yù)測注：《 2023中國手機(jī)市場預(yù)測》并非指嚴(yán)格意義上的獨立的行業(yè)分析報告，而僅是針對與東方通信市場相關(guān)的市場研究和市場預(yù)測2023年 1月 58渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的總體目標(biāo)設(shè)定?2023年 1月 59渠道診斷、設(shè)計、調(diào)整的工作方法診斷內(nèi)容 主要活動渠道質(zhì)量、效率例如：銷量貢獻(xiàn)服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 渠道成本 例如：渠道費用占銷售收入比業(yè)內(nèi)對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能迅速響應(yīng)公司的政策外部參照說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動效應(yīng)的影響，對相互的關(guān)聯(lián)程度、實施改革可能產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)等做出預(yù)判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月 60東方通信需要根據(jù)不同的產(chǎn)品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬以上項目1020萬項目10萬以下項目總銷售額小 大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設(shè)的營銷隊伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營銷隊伍與低成本的營銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴 **合作伙伴是經(jīng) XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務(wù)能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司2023年 1月 61渠道終端設(shè)計原則 — 滿足消費者的購買需求產(chǎn)品消費者銷售終端PDAEMail信息 /尋呼股票上網(wǎng)網(wǎng)民 股民網(wǎng)民 , 商務(wù)人士中高端消費者商務(wù)人士 / ?電子商務(wù)+IT渠道尋呼門市股票交易所原 PDA渠道電子商務(wù)+ IT渠道由于Pager產(chǎn)品目標(biāo)消費群體構(gòu)成的多樣化，我們需增設(shè)不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費者的購買便利案例：某 PDA產(chǎn)品公司2023年 1月 62例如，東信某型號產(chǎn)品應(yīng)采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：?與零售商廣泛合作?采用大客戶直銷變革舉措KSF?快速轉(zhuǎn)入直銷方式216。 強(qiáng)大。2. 產(chǎn)品上市初期市場啟動快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯3. 代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風(fēng)險小4. 代理商付出了較高的廣宣費用，命運與廠商聯(lián)結(jié)更為緊密，且推廣積極性高。而對于一般員工，大多由他們自己購買再回公司報銷。 目前公司主要為高級管理人員購買手機(jī)，而這類人員數(shù)量很小。?齊全的型號和配件，杜絕假貨，提高客戶滿意度。? 不具有品牌忠實度。? 定點銷售，利于售后服務(wù)。劣勢分析受物流和資金流的限制，和處于經(jīng)營風(fēng)險的考慮，大代理商依然是生產(chǎn)商必不可少的營銷渠道，但是層級代理制度不再是市場主流，企業(yè)開始自主控制部分地區(qū)代理商2023年 1月 41變化二：新興渠道的興起實現(xiàn)難度高低與用戶的接近程度低 高?與大型零售商合作?網(wǎng)絡(luò)銷售?傳統(tǒng)分銷方式?自建零售網(wǎng)點?724 個性化服務(wù)?有賴于電子商務(wù)的成熟?縮短銷售鏈，利于獲得市場信息?可以通過零售商接觸到大量用戶?與運營商合作?與技術(shù)和產(chǎn)品成熟度緊密相關(guān)2023年 1月 42其中，家電賣場、 IT經(jīng)銷等新興渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊非常大傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道?相對集中在城市某些區(qū)域的中小通訊器材零售店；?大型手機(jī)賣場；?專業(yè)（品牌）通信連鎖店；如北京中復(fù)、上海星際通等；?百貨公司通訊器材專柜；新興手機(jī)銷售渠道?家電零售巨頭；?綜合超市通訊器材專柜；如家樂福、華聯(lián)等；?網(wǎng)絡(luò)直銷；?生產(chǎn)廠商重金自建銷售網(wǎng)絡(luò)（波導(dǎo)、 TCL等）；丟失份額?連鎖化、規(guī)?；⒁?guī)范化成為趨勢；?渠道成本居高不下成為手機(jī)供應(yīng)商最大的獲利障礙之一? 手機(jī)消費觀念從耐用消費品成為快速流轉(zhuǎn)品，購買習(xí)慣從在手機(jī)專賣店改變?yōu)樵谏鲜鲑u場購買。三項費用2023年前兩季為 ，第三季一個季度就達(dá) ，數(shù)額巨大 ,使年報表現(xiàn)不價，股價下跌?……資料來源：相關(guān)媒體報道2023年 1月 33如不及時解決營銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會遇到嚴(yán)重的阻礙?制訂適合東信的通路策略，實現(xiàn)手機(jī)銷售從通信產(chǎn)品向電子消費品的轉(zhuǎn)變?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 營銷戰(zhàn)略：營銷通路：營銷管理 ：?對東信目前的營銷體系的運作情況進(jìn)行診斷與評估?制訂東信手機(jī)營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃?明晰 2023中國手機(jī)市場環(huán)境?制定手機(jī)的營銷戰(zhàn)略?什么樣的營銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機(jī)戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2023年市場怎么競爭？?如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？?如何激勵渠道？?如何控制零售終端？?和運營商如何合作？?營銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？營銷體系中的關(guān)鍵議題 需要開展的工作2023年 1月 34基于這些事實，東方通信表達(dá)了請咨詢公司協(xié)助解決營銷體系問題的意愿，作為受邀的一員，遠(yuǎn)卓非常樂意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問題在 遠(yuǎn)卓 幫助下實現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)的要求? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略? 幫助東方通信搭建高效率的營銷管理平臺? 協(xié)助東方通信實現(xiàn)持續(xù)增長本項目的意義：遠(yuǎn)卓的資歷：遠(yuǎn)卓 具有實施本大型咨詢項目的實力與充足信心?中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級企業(yè)?融匯中西方管理理念?本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型咨詢項目經(jīng)驗，上百家企業(yè)客戶?豐富的電信、電子、消費品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗?豐富的營銷渠道咨詢經(jīng)驗?成熟規(guī)范的項目管理手段和項目質(zhì)量控制機(jī)制?出類拔萃的合伙人團(tuán)隊和顧問團(tuán)隊2023年 1月 35本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進(jìn)程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 36通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類分銷體系250家代理商運營商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個銷售平臺多重渠道尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828分公司分銷商運營商 總代理 多重渠道手機(jī)產(chǎn)品： GSM ， CDMA ， GPRSGSMGPRSCDMA2023年 1月 37新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場深受運營商的強(qiáng)烈影響，誰能綁定運營商，誰就占據(jù)市場先機(jī)?很難分清是團(tuán)體移動通信的需求促進(jìn)了手機(jī)企業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強(qiáng)的互動關(guān)系；?由于運營商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機(jī)廠商的支持，因此團(tuán)購和捆綁銷售的發(fā)展是雙贏的格局?運營商是整個通信業(yè)的核心節(jié)點 ,其行為對全行業(yè)的影響巨大?在終端設(shè)備行業(yè)，運營商的戰(zhàn)略、