【正文】 當(dāng)項目內(nèi)容發(fā)生變化時，經(jīng)雙方協(xié)商可以給與調(diào)整。 新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextText2023年 1月 74營銷組織、崗位 及責(zé)任 、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計劃形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報告核心業(yè)務(wù)流程營銷體系診斷與改善框架報告2023年 1月 75本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 76在整個項目周期中，遠(yuǎn)卓會提交以下成果渠道改善建議現(xiàn)有渠道體系診斷渠道規(guī)劃東信手機營銷策略審視2023年手機市場預(yù)測行業(yè)研究遞交成果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運營商合作模式建議營銷體系建設(shè)營銷體系診斷營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議2023年國內(nèi)手機市場預(yù)測渠道診斷與改善建議報告營銷體系診斷與改善建議報告2023年 1月 77本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 78本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對各階段的時間安排做了預(yù)計，進行中可以根據(jù)項目實際需要動態(tài)調(diào)整培訓(xùn)與其他方案討論調(diào)整方案設(shè)計調(diào)研診斷整個咨詢項目的時間共計 10周4周 4周 1周 1周調(diào)研 /診斷報告 最終報告項目啟動會 方案設(shè)計報告 研討遠(yuǎn)卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，解決實施中可能出現(xiàn)的問題對改善方案實施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進的問題進行分析，并給出相應(yīng)的建議理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗和先進的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進行審視與評估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道到達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營銷體系營運標(biāo)準(zhǔn)，并制訂 詳細(xì)、可操作的 試點實施計劃對方案進行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案 ，并最終形成最終文件2023年 1月 79第 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10項目進度計劃根據(jù)解決問題的流程而展開 說明：以上所列進度計劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實際工作中可能會根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整待最后確認(rèn)調(diào)研診斷?外部調(diào)研?消費者分析?內(nèi)部診斷方案設(shè)計?制定營銷戰(zhàn)略?渠道規(guī)劃?管控方案?實施計劃方案討論調(diào)整?方案實施試點?調(diào)整完善培訓(xùn)與其他中期報告 最終報告項目啟動會 方案設(shè)計報告2023年 1月 80為了項目高效地進行，東方通信應(yīng)提供必要的配合? 東方通信高層管理人員的積極參與是項目成功的必要條件? 委托方應(yīng)成立配合性的項目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程? 東方通信應(yīng)為項目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問公司提出需求的 7個工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及?采用網(wǎng)絡(luò)銷售?網(wǎng)絡(luò)銷售?大客戶銷售?與零售商合作?近期 ?遠(yuǎn)期?中期提供更多增值服務(wù)2023年 1月 63還需要建立對渠道的多級考核體系和激勵體系，加強對終端零售的控制力度何謂 “ 多級考核體系 ” ？ 所謂 “ 多級考核體系 ” 是指廠商制定不同級別的進貨價格政策和年終返點標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)代理商在不同時間段內(nèi)的銷售達成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標(biāo)對其進行考核，并確定其應(yīng)享受的價格和獎勵政策。 為一種，管理層次清晰。?與運營商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合?與大型采購方（家電大賣場 … ）的結(jié)合過去 將來2023年 1月 45變化四：與運營商的合作方式變得豐富化電信運營商由于和手機廠商在價值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商運營商作為戰(zhàn)略合作方運營商作為銷售代理商運營商 增值服務(wù)商合作方式一： 提供帶卡的手機，價格比空機＋卡要便宜很多消費者多種渠道 消費者包銷手機包銷話費合作方式二：合作方式三：2023年 1月 46面對渠道的變化，國產(chǎn)手機生產(chǎn)商 TCL通過 4個轉(zhuǎn)變實現(xiàn)了營銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使?fàn)I銷通路成本降低、效率提高傳統(tǒng)的手機營銷價值鏈TCL的手機營銷價值鏈各地區(qū)二級代理商各地區(qū)專賣店 /旗艦店 最終用戶手機生產(chǎn)商全國一級總代理 /區(qū)域總代理手機生產(chǎn)商(TCL)省級包銷商 /地區(qū)級經(jīng)銷商 地區(qū)級經(jīng)銷商分銷零售終端 最終用戶轉(zhuǎn)變 1：純粹市場信息營銷管理服務(wù)平臺轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級平臺轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣店轉(zhuǎn)變 4： TCL手機加盟專賣店和形象店省級分支機構(gòu) /地區(qū)辦事處通過扁平化營銷渠道，可以實現(xiàn)以下的優(yōu)勢：1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動，穩(wěn)定擴大銷量，提高覆蓋率和市場占有率． 2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動起來． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)． 4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營活動，經(jīng)常和顧客接觸，對市場反應(yīng)的速度較快，能提高市場應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級代理商2023年 1月 47為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進行改革的工作迫在眉睫變化?電信營業(yè)廳?連鎖店?一般零售店?新興渠道的崛起?移動電信運營壟斷被打破?市場高速增長，手機銷售利潤越來越薄?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營銷能力與服務(wù)能力?針對不同目標(biāo)市場的多樣化產(chǎn)品零售商的構(gòu)成零售行業(yè)特點生產(chǎn)商的KSF?利潤空間下降?用戶更加理性化，多元化?對大客戶的高質(zhì)量的服務(wù)越來越重要?移動電信運營壟斷被打破，運營商之間競爭激烈市場驅(qū)動力為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進行改革的工作迫在眉睫！??！2023年 1月 48遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營銷體系假設(shè)，非結(jié)論大代理運營商零售渠道?中國聯(lián)通?中國移動上海飛訊數(shù)碼？直接銷售？?大型手機銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤訊通訊）?大型家電渠道總部（如：國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂等）?大型賣場（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u場聯(lián)系）?大型 IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼）?大型百貨連鎖（如萬達）?在某些省份直接控制省級代理商，或者取代省代理的角色?在某些城市建立 “波導(dǎo) ”直銷模式？CDMAGPRSGSM總代理大客戶?團購客戶（如政府、銀行等） ?適應(yīng)消費需求，促進手機向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展?降低渠道建設(shè)成本，增加市場競爭力?扁平化銷售渠道加快市場反饋速度?細(xì)分市場，擴大市場滲透力?包銷某些機型?掌控主要市場的價格?保證企業(yè)物流和資金流?降低經(jīng)營和財務(wù)風(fēng)險?獲得長期訂單?降低經(jīng)營風(fēng)險?提高品牌知名度2023年 1月 49但要應(yīng)對由于多品牌、多種類、多層次的營銷渠道所帶來的錯綜復(fù)雜的管理組織管理渠道質(zhì)量渠道成本渠道效率業(yè)務(wù)流程業(yè)績管理組織變得多樣化，區(qū)域機構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見增加多重機構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績管理也將復(fù)雜“無效代理 ”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無瑕管理終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對東信的忠誠度？如何考核激勵？“多層代理 ”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問題？如總部的降價策略能否被終端接受等問題渠道覆蓋渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？2023年 1月 50商務(wù)通過去曾同時存在五種渠道模式恒基偉業(yè) 核心代理商一級代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)核心代理商 一級代理商地級代理商縣級代理商地級代理商縣級代理商 地級代理商 縣級代理商核心代理商一級代理商二級代理商恒基偉業(yè)恒基偉業(yè)核心代理商地級代理商縣級代理商恒基偉業(yè)核心代理商地級代理商 縣級代理商縣級代理商案例2023年 1月 51在產(chǎn)品上市初期幾種模式并存使市場啟動快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯優(yōu)點：1. 生產(chǎn)廠商的風(fēng)險較小，其推廣費用風(fēng)險、渠道建設(shè)風(fēng)險和管理風(fēng)險由代理商部分分擔(dān)。? 公司購買手機的數(shù)量很小。? 渠道依賴性強，生產(chǎn)廠商的利潤易被擠壓。?價格不能和市場相匹配，競爭力低。首當(dāng)其沖的是手機代加工業(yè)務(wù)受到較大沖擊2023年 GSM系統(tǒng)國內(nèi)總裝機容量過剩的局面已經(jīng)出現(xiàn)，中國移動、中國聯(lián)通大舉削減 GSM系統(tǒng)的建設(shè)投入，導(dǎo)致公司 GSM系統(tǒng)收入銳減提高與摩托羅拉的合作層次，積極尋求在技術(shù)上的合作；加快自主品牌 “東信 ”手機的建設(shè)，使之成為支柱2023年以前 2023年企業(yè)轉(zhuǎn)型期 未來的選擇2023年 1月 27與眾多進入手機制造業(yè)的國內(nèi)廠商相比，多年的經(jīng)營積累、豐富的經(jīng)驗和擁有自主技術(shù)產(chǎn)權(quán)是東方通信的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)家電巨頭東方通信、 中興、大唐聯(lián)想、浪潮等 科健、波導(dǎo)、南方高科等原郵電系統(tǒng)相關(guān)企業(yè)手機生產(chǎn)企業(yè)類型：TCL、 海爾、康佳、廈新、海信等IT類企業(yè) 其它類企業(yè) ：代表企業(yè)：在手機領(lǐng)域的核心能力：豐富的技術(shù)、生產(chǎn)經(jīng)驗，在緊跟技術(shù)潮流上領(lǐng)先其他類企業(yè)擁有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的營銷渠道；同時還擁有較好的品牌形象擁有較好的高科技品牌形象，具有豐富的生產(chǎn)、集成設(shè)計、成本控制經(jīng)驗，豐富的市場經(jīng)驗和成熟、有規(guī)模的IT營銷渠道專注于手機領(lǐng)域，以貼牌和來件裝配為主要形式，有專一的品牌形象，通過與國外廠商合作獲得技術(shù)2023年 1月 28然而隨著手機芯片集成度的提高，國內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平的改進以及紛紛找到合資合作伙伴，技術(shù)和生產(chǎn)不再成為 關(guān)鍵競爭優(yōu)勢 ，而品牌推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)、機型設(shè)計、綜合服務(wù)成為新的致勝要素技術(shù)決勝時代品牌決勝時代多重因素決勝時代市場特點致勝因素主要產(chǎn)品為 “大磚頭”，市場被中國移動壟斷，通話質(zhì)量成為消費者選擇的主要因素，廠家宣傳詞多為 “通話清晰、不掉線 ”等詞語技術(shù)產(chǎn)品決勝時代表現(xiàn)為愛立信與摩托羅拉產(chǎn)品的競爭，市場仍被中國移動所占有，但也出現(xiàn)了一些專業(yè)的手機零售商。?中國的移動通信市場是世界上最活躍、最具潛力的市場，銷售額每年已達 700億元，其增長速度更是居于領(lǐng)先。網(wǎng)絡(luò)運營戰(zhàn)略167。中國最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長沙167。中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京167。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人 98年前咨詢項目經(jīng)驗：在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗主要集中于服務(wù)財富 500強的跨國公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)略；上海機電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整；上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書城的營運系統(tǒng)設(shè)計；廣西黑五類集團有限公司重組財務(wù)顧問、管理接收建議；新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；2023年 1月 1698遠(yuǎn)卓成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗大型企業(yè)客戶 167。曾任葛蘭