【正文】 變化溝通工具為項目變化請求書（ PCR）。 3. 鼓勵優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。信息平臺建設(shè)216。5. 代理商有長期對渠道投入的信心6. 零售價格好掌控7. 直接銷售費用低8. 由于特許經(jīng)營政策的執(zhí)行，終端建設(shè)有優(yōu)勢9. 采用現(xiàn)款進(jìn)貨，資金周轉(zhuǎn)、回收快2023年 1月然而當(dāng)產(chǎn)品成熟后，多重模式帶來了一系列管理問題問題點 :? 多種渠道模式并存，渠道的中間環(huán)節(jié)過多，管理難度較大，渠道政策難以統(tǒng)一? 渠道結(jié)構(gòu)狹長 各環(huán)節(jié)的利潤都不高，不利于競爭 渠道越長，廠家離市場越遠(yuǎn)，廠家對市場的反應(yīng)速度降低? 產(chǎn)品利潤的大部分留給了代理商，零售價格難以下調(diào)，難以適應(yīng)競爭環(huán)境? 缺乏對二級代理商的有效控制和管理? 核心代理商發(fā)展越壯大，廠家對其控制力越弱? 缺少對代理商的成熟的評估體系? 廣宣資源不整合，造成渠道廣宣成本過高且部分代理商突出自身的企業(yè)形象，導(dǎo)致我公司廣告資源浪費的現(xiàn)象。對于一般員工，大部分公司已經(jīng)逐漸取消了購買手機的政策，轉(zhuǎn)而以報銷或增加每月通訊費用的方式加以補償。? 客戶可挑選余地大，產(chǎn)品競爭激烈。? 家電業(yè)的模式將被引進(jìn)手機業(yè)競爭中。 2023年上半年就有 9起有關(guān)手機的銷售回款糾紛，涉及金額接近5000萬元，半年報顯示公司的合并現(xiàn)金流量為負(fù) 明了這一問題的嚴(yán)重性。2023年 1月國產(chǎn)手機面對中國移動通信市場的迅猛發(fā)展和巨大的市場潛力，從零起步，近年來在市場上迅速崛起，成為越來越有力的競爭者數(shù)據(jù)來源： CCID? 據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)查顯示，到 2023年底，盡管國外洋品牌摩托羅拉、諾基亞、愛立信等品牌知名度仍名列前茅，但國產(chǎn)手機中的強勢品牌波導(dǎo)、科健、 TCL的提及率分別為 ％、 72％和 71％，這表明國產(chǎn)手機經(jīng)過努力，在產(chǎn)品線建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度方面已取得了長足的進(jìn)步。戰(zhàn)略167?！?023年 1月在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項目經(jīng)驗包括：電子產(chǎn)業(yè)客戶?中國某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百強之一，廣東?集團(tuán)戰(zhàn)略?集團(tuán)管理模式?營銷戰(zhàn)略167。中國最大的金融租賃公司 , 總部，浙江167。中國最大的石油天然氣集團(tuán) ,世界 500強之一 , 總部，北京167。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學(xué)應(yīng)用科學(xué)碩士學(xué)位及加拿大西安大略大學(xué) MBA學(xué)位。服務(wù)過的客戶含蓋國內(nèi)、國際的和多行業(yè)的領(lǐng)先及高速增長的企業(yè)。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔(dān)任多種職務(wù)，并具有在中外合資企業(yè)任 Logistics Manager的經(jīng)歷。 ” —— 杭州滬杭甬公司，國有控股的大型公路基建和運營公司“（遠(yuǎn)卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快。2023年 1月本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進(jìn)程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月遠(yuǎn)卓管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務(wù)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位?強大的咨詢實力 組建于 1998年 9月，是中國本土成立最早與最有實力的戰(zhàn)略咨詢與運營咨詢公司之一 主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗。東方通信股份有限公司（以下簡稱 “ 東方通信 ” 或 “ 東信 ” ）同意不向非東方通信和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司（以下簡稱“ 遠(yuǎn)卓 ” ）提供的與此項目相關(guān)的資料。 由于并未與東方通信作實質(zhì)性的接觸，因此建議書對東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對東方通信的結(jié)論性診斷和真實建議。 ” —— 中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的項目組做了大量的工作，報告很深入、實在、可行， 2023年的工作將以遠(yuǎn)卓的咨詢報告為指導(dǎo)方針進(jìn)行。李 放 遠(yuǎn)卓管理顧問創(chuàng)始合伙人之一。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學(xué)，獲得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。鄭立新 作為美國 McKinsey公司第一位中國顧問，尤其擅長投資（包括收購和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計劃制定（戰(zhàn)略、組織及運營績效）、業(yè)務(wù)計劃和營銷管理等咨詢。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 。世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京167。中國最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海167。增值服務(wù)戰(zhàn)略167。國內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、 電子類工業(yè)類 ?某柴油類上市公司?中國某知名的中央空調(diào)企業(yè)?某涂料類上市公司?…..快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè)?某食品企業(yè)?某酒業(yè)公司?…..軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司?………..2023年 1月本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進(jìn)程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月全球手機市場總體呈穩(wěn)定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競爭日趨激烈全球手機市場穩(wěn)定增長 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（億臺）數(shù)據(jù)來源： Dataquest年均增長率約 10%2023?目前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達(dá)到了 。2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。?渠道不具品牌忠實度。? 價格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價格。?降低手機制造商的經(jīng)營和財務(wù)風(fēng)險?必須具備基地生產(chǎn)能力?產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機團(tuán)購成為手機廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競爭力的標(biāo)志2023年 1月大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來看受到種種因素限制，但長期將具有一定的市場空間? 手機最終用戶團(tuán)購市場有限。長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)?基于對講機產(chǎn)品的增值服務(wù)方案?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機功能等?隨著手機成為消費電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機數(shù)量將增加。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴張。合作伙伴選擇 216。 產(chǎn)品生產(chǎn)工廠216。 無論哪一方提出書面的項目變化請求書，另一方都應(yīng)在兩個工作日內(nèi)就該項目變化請求書進(jìn)行討論并確認(rèn)，該確認(rèn)經(jīng)雙方項目經(jīng)理共同簽字生效? 東方通信應(yīng)為項目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 某些分析及報告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項目組提供辦公場所、電話線及通行證? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可? 如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時間，遠(yuǎn)卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經(jīng)理。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。網(wǎng)上支付、安全等條件成熟?網(wǎng)上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合216。 強大。而對于一般員工，大多由他們自己購買再回公司報銷。?齊全的型號和配件，杜絕假貨，提高客戶滿意度。? 定點銷售，利于售后服務(wù)。三項費用2023年前兩季為 ，第三季一個季度就達(dá) ，數(shù)額巨大 ,使年報表現(xiàn)不價，股價下跌?……資料來源：相關(guān)媒體報道2023年 1月如不及時解決營銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會遇到嚴(yán)重的阻礙?制訂適合東信的通路策略，實現(xiàn)手機銷售從通信產(chǎn)品向電子消費品的轉(zhuǎn)變?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 營銷戰(zhàn)略：營銷通路：營銷管理 ：?對東信目前的營銷體系的運作情況進(jìn)行診斷與評估?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃?明晰 2023中國手機市場環(huán)境?制定手機的營銷戰(zhàn)略?什么樣的營銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2023年市場怎么競爭？?如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？?如何激勵渠道？?如何控制零售終端？?和運營商如何合作？?營銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？營銷體系中的關(guān)鍵議題 需要開展的工作2023年 1月基于這些事實，東方通信表達(dá)了請咨詢公司協(xié)助解決營銷體系問題的意愿，作為受邀的一員，遠(yuǎn)卓非常樂意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問題在 遠(yuǎn)卓 幫助下實現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)的要求? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略? 幫助東方通信搭建高效率的營銷管理平臺? 協(xié)助東方通信實現(xiàn)持續(xù)增長本項目的意義：遠(yuǎn)卓的資歷：遠(yuǎn)卓 具有實施本大型咨詢項目的實力與充足信心?中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級企業(yè)?融匯中西方管理理念?本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型咨詢項目經(jīng)驗，上百家企業(yè)客戶?豐富的電信、電子、消費品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗?豐富的營銷渠道咨詢經(jīng)驗?成熟規(guī)范的項目管理手段和項目質(zhì)量控制機制?出類拔萃的合伙人團(tuán)隊和顧問團(tuán)隊2023年 1月本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進(jìn)程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類分銷體系250家代理商運營商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個銷售平臺多重渠道尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828分公司分銷商運營商 總代理 多重渠道手機產(chǎn)品： GSM ， CDMA ， GPRSGSMGPRSCDMA2023年 1月新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場深受運營商的強烈影響，誰能綁定運營商，誰就占據(jù)市場先機?很難分清是團(tuán)體移動通信的需求促進(jìn)了手機企業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，還是團(tuán)購業(yè)務(wù)直接催生了集團(tuán)轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強的互動關(guān)系；?由于運營商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機廠商的支持，因此團(tuán)購和捆綁銷售的發(fā)展是雙贏的格局?運營商是整個通信業(yè)的核心節(jié)點 ,其行為對全行業(yè)的影響巨大?在終端設(shè)備行業(yè)，運營商的戰(zhàn)略、營銷、采購等決策都會直接影響供應(yīng)商?新產(chǎn)品的推廣對運營商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA 手機渠道由于技術(shù)、運作及消費等的不成熟，渠道較為集中，對運營商依賴大，而 GSM 手機渠道類型則相對更為豐富中國市場 GSM手機渠道的一般模式現(xiàn)狀中國市場 CDMA或 GPRS手機渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月隨著手機在中國市場成為日益普及的消費類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國內(nèi)手機渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國移動專業(yè)電信城電信運營商中國移動專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店電信運營商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店百貨店大賣場IT渠道家電渠道團(tuán)購、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時代 總代理時代 分銷時代 多樣化時代2023年 1月變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化?國外手機進(jìn)入中國市場的營銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長遠(yuǎn)等）?擅長物流和市場滲透?資金充沛，對手機生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低?渠道控制力較強，利于價格管理形成原因及優(yōu)勢分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場需求。產(chǎn)品覆蓋移動通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級到一個新平臺。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國最大的電信集團(tuán)，總部，北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級電信集團(tuán)?計劃預(yù)算體系與信息化?某市級移動通訊集團(tuán)?計劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月遠(yuǎn)卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且遠(yuǎn)卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究?中國某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百強之一，廣東167。營銷體系、渠道規(guī)劃167。中國第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海167。中國最大的電力集團(tuán)之一，北京167。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 。美國耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動化 /英語雙學(xué)士。尤其擅長于企業(yè)集團(tuán)成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)