【正文】 營(yíng)銷、采購(gòu)等決策都會(huì)直接影響供應(yīng)商?新產(chǎn)品的推廣對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 38因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA 手機(jī)渠道由于技術(shù)、運(yùn)作及消費(fèi)等的不成熟，渠道較為集中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴大，而 GSM 手機(jī)渠道類型則相對(duì)更為豐富中國(guó)市場(chǎng) GSM手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng) CDMA或 GPRS手機(jī)渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷售載體運(yùn)營(yíng)商 全國(guó)性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 39隨著手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)成為日益普及的消費(fèi)類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國(guó)移動(dòng)專業(yè)電信城電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店電信運(yùn)營(yíng)商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機(jī)連鎖店百貨店大賣場(chǎng)IT渠道家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時(shí)代 總代理時(shí)代 分銷時(shí)代 多樣化時(shí)代2023年 1月 40變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化?國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）?擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透?資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低?渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢(shì)分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。手機(jī)大小、款式成為消費(fèi)者選擇的主要因素技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和少量國(guó)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道開始多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，而這時(shí)品牌成為消費(fèi)者選擇的主要因素品牌、款式表現(xiàn)為國(guó)外產(chǎn)品和國(guó)有產(chǎn)品充分競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道多樣化，手機(jī)大小普遍接近、款式多種多樣，消費(fèi)者選擇的主要因素也變得多樣化品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、機(jī)型設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合要素市場(chǎng)背景模擬技術(shù)時(shí)代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者為兩大巨頭手機(jī)技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至競(jìng)爭(zhēng)白熱化2023年 1月 29對(duì)于東方通信來說，由于長(zhǎng)期 對(duì)摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制 ，目前在品牌、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機(jī)快速發(fā)展的 制約當(dāng)前主要的 “ 短板” 環(huán)節(jié)品牌推廣? 東信自有品牌手機(jī)有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但自有品牌起步晚、營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機(jī)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步提升?前后臺(tái)之間的瓶頸已成為發(fā)展的 “ 桎梏 ” ，要維持未來的持續(xù)快速增長(zhǎng)，必須盡快彌補(bǔ)這一 “ 短板缺陷 ” 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷，非結(jié)論2023年 1月 30特別是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺(tái)在面對(duì)自有品牌手機(jī)的快速發(fā)展時(shí)，其發(fā)育不良、管理乏力的問題尤為突出，這也是 東方通信希望通過 本次咨詢解決的問題為 摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營(yíng)自有品牌手機(jī)東方通信營(yíng)銷體系面臨的問題1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品2. 自己建立和管理銷售渠道3. 要跟據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略4. 面對(duì)客戶多樣化時(shí)代要解決多客戶界面問題5. 需要解決和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作問題被動(dòng) 主動(dòng)2023年 1月 31目前東信手機(jī)的多級(jí)分銷體系存在諸多弊端? 渠道層級(jí)多?渠道成本高，層級(jí)瓜分利潤(rùn)使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠(chéng)度與激勵(lì)成問題?廠商的利潤(rùn)被攤薄?廠商市場(chǎng)反應(yīng)慢，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化不易把握?新產(chǎn)品的推出存在時(shí)滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突? 渠道種類多而不清晰?分公司既面對(duì)分銷商也面對(duì)零售商，管理復(fù)雜性較高?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)過多，不易控制?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突消費(fèi)者東信 GSM手機(jī)傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè)CDMAGPRS各級(jí)分銷商零售商各級(jí)分銷商零售商零售商零售商分公司 各級(jí)分銷商零售商零售商分公司 零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售……GSM總分銷2023年 1月 32加上 2023年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張，導(dǎo)致營(yíng)銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題CD SHGZBJHZ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴(yán)格。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動(dòng)通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)。?除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過合資進(jìn)軍手機(jī)制造業(yè)。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，總部，北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級(jí)電信集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月 18遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營(yíng)銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東167。國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)167。營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃167。中國(guó)最大的國(guó)際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部 ，北京167。中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海167。中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京167。中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京167。中國(guó)最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部 ，北京167。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略 。 8年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化 /英語(yǔ)雙學(xué)士?？? 雁 專長(zhǎng)于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)營(yíng)。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。尤其擅長(zhǎng)公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營(yíng)運(yùn)績(jī)效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和 60余個(gè)咨詢項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。 10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議。 ” —— 中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家?？偛? “我們?cè)c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 遠(yuǎn)卓期待能與東方通信就本咨詢項(xiàng)目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項(xiàng)目建議書。知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款2023年 1月 2重要說明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。通過構(gòu)建一流的營(yíng)銷體系 ， 擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力東方通信營(yíng)銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目建議書機(jī)密2023年 1月本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓，并保證沒有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。遠(yuǎn)卓將會(huì)在項(xiàng)目開始后進(jìn)行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項(xiàng)目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴2023年 1月 5自 98年成立以來，遠(yuǎn)卓服務(wù)過近 100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選）…… 更為重要的是 …… 一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任 ….? 遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第 7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第 4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第 3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? …“（遠(yuǎn)卓的咨詢）我看不比麥肯錫差。 ” —— 中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司，葉總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán)，董事長(zhǎng)2023年 1月 6遠(yuǎn)卓集成國(guó)際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對(duì)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般 卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)科爾尼羅蘭貝格 麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達(dá)信中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT 咨詢公司遠(yuǎn)卓在中國(guó)咨詢市場(chǎng)上的位置2023年 1月 7發(fā)展到第 4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強(qiáng) 服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重?cái)?shù)量? 品牌力? CEO網(wǎng)絡(luò)? 內(nèi)部知識(shí)平臺(tái) /培訓(xùn)? 市場(chǎng)營(yíng)銷力度? 產(chǎn)品化運(yùn)作 /管理? 內(nèi)部培訓(xùn)? 放棄機(jī)會(huì)? 保住已有機(jī)會(huì)? 增加機(jī)會(huì)? 進(jìn)攻性杠桿杠桿2023年 1月 8遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購(gòu)咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢2023年 1月 9 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ……遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)2023年 1月 10對(duì)不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績(jī)效方面的經(jīng)驗(yàn)超過國(guó)內(nèi)其他顧問公司以及大部分國(guó)外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)客戶結(jié)構(gòu)比例情況2023年 1月 11整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由遠(yuǎn)卓自行開發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2023年 1月 12客 戶合 伙 人項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組項(xiàng) 目 組提 交 成 果客戶面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問團(tuán)隊(duì)? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問擔(dān)任? 所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔? 主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證2023年 1月 13李 波 曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問。曾任國(guó)內(nèi)最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問公司高級(jí)顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執(zhí)行董事。 陳持平 曾任世界知名管理顧問公司 McKinsey中國(guó)研究部經(jīng)理。 7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 麥迪遜集團(tuán)（ Mitchell Madison Group） 波士頓總部高級(jí)顧問、美國(guó)波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國(guó)殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等職。曾任葛蘭素威康（ GW） 中國(guó)有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場(chǎng)部經(jīng)理、江中制藥集團(tuán)公司副總裁等職。美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。 美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人 98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富 500強(qiáng)的跨國(guó)公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷方案；熊貓彩電的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)；廣西黑五類集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問、管理接收建議；新大洲摩托車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷體系改善；中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場(chǎng)戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；2023年 1月 1698遠(yuǎn)卓成立之后，為中國(guó)不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)大型企業(yè)客戶 167。中國(guó)最大的電信集團(tuán)，世界 500強(qiáng)之一，總部，北京167。中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京167。中國(guó)最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海167。中國(guó)最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長(zhǎng)沙167。戰(zhàn)略、組織167。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略167。中國(guó)最大