【正文】 營銷、采購等決策都會直接影響供應(yīng)商?新產(chǎn)品的推廣對運營商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 38因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA 手機渠道由于技術(shù)、運作及消費等的不成熟，渠道較為集中，對運營商依賴大，而 GSM 手機渠道類型則相對更為豐富中國市場 GSM手機渠道的一般模式現(xiàn)狀中國市場 CDMA或 GPRS手機渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 39隨著手機在中國市場成為日益普及的消費類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國內(nèi)手機渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國移動專業(yè)電信城電信運營商中國移動專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店電信運營商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店百貨店大賣場IT渠道家電渠道團購、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時代 總代理時代 分銷時代 多樣化時代2023年 1月 40變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化?國外手機進入中國市場的營銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長遠等）?擅長物流和市場滲透?資金充沛，對手機生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低?渠道控制力較強，利于價格管理形成原因及優(yōu)勢分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場需求。手機大小、款式成為消費者選擇的主要因素技術(shù)、產(chǎn)品表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和少量國有產(chǎn)品的競爭，市場渠道開始多樣化，手機大小普遍接近、款式多種多樣，而這時品牌成為消費者選擇的主要因素品牌、款式表現(xiàn)為國外產(chǎn)品和國有產(chǎn)品充分競爭，市場渠道多樣化，手機大小普遍接近、款式多種多樣，消費者選擇的主要因素也變得多樣化品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、機型設(shè)計、服務(wù)等綜合要素市場背景模擬技術(shù)時代，基本被摩托羅拉壟斷數(shù)字時代，競爭者為兩大巨頭手機技術(shù)成熟，競爭者蜂擁而至競爭白熱化2023年 1月 29對于東方通信來說，由于長期 對摩托羅拉高度依賴，導(dǎo)致公司自身的發(fā)展受到限制 ，目前在品牌、營銷基礎(chǔ)平臺、服務(wù)上的缺陷已成為 自有品牌手機快速發(fā)展的 制約當(dāng)前主要的 “ 短板” 環(huán)節(jié)品牌推廣? 東信自有品牌手機有良好的發(fā)展機會，但自有品牌起步晚、營銷基礎(chǔ)平臺的先天不足、服務(wù)體系的不健全已難以支撐自有品牌手機業(yè)務(wù)的進一步提升?前后臺之間的瓶頸已成為發(fā)展的 “ 桎梏 ” ，要維持未來的持續(xù)快速增長，必須盡快彌補這一 “ 短板缺陷 ” 營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系判斷，非結(jié)論2023年 1月 30特別是營銷網(wǎng)絡(luò)，這一基礎(chǔ)平臺在面對自有品牌手機的快速發(fā)展時，其發(fā)育不良、管理乏力的問題尤為突出，這也是 東方通信希望通過 本次咨詢解決的問題為 摩托羅拉提供生產(chǎn)、服務(wù)為主 經(jīng)營自有品牌手機東方通信營銷體系面臨的問題1. 執(zhí)行摩托羅拉制定的生產(chǎn)、服務(wù)策略2. 按照摩托羅拉制定的生產(chǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供生產(chǎn)服務(wù)3. 整體的網(wǎng)絡(luò)布局問題由摩托羅拉統(tǒng)一考慮1. 自己研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品2. 自己建立和管理銷售渠道3. 要跟據(jù)市場需要及時調(diào)整銷售策略和服務(wù)策略4. 面對客戶多樣化時代要解決多客戶界面問題5. 需要解決和網(wǎng)絡(luò)運營商的合作問題被動 主動2023年 1月 31目前東信手機的多級分銷體系存在諸多弊端? 渠道層級多?渠道成本高，層級瓜分利潤使經(jīng)銷商可盈利空間小，導(dǎo)致零售商忠誠度與激勵成問題?廠商的利潤被攤薄?廠商市場反應(yīng)慢，對消費者個性化需求的變化不易把握?新產(chǎn)品的推出存在時滯：廠商新推出的產(chǎn)品與渠道中的舊有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突? 渠道種類多而不清晰?分公司既面對分銷商也面對零售商，管理復(fù)雜性較高?內(nèi)部競爭環(huán)節(jié)過多，不易控制?與摩托羅拉的產(chǎn)品銷售也存在沖突消費者東信 GSM手機傳統(tǒng)分銷渠道 弊端分析以下信息是從其他渠道了解的，僅為假設(shè)CDMAGPRS各級分銷商零售商各級分銷商零售商零售商零售商分公司 各級分銷商零售商零售商分公司 零售商摩托羅拉產(chǎn)品銷售東信產(chǎn)品銷售……GSM總分銷2023年 1月 32加上 2023年營銷網(wǎng)絡(luò)迅速擴張，導(dǎo)致營銷組織快速膨脹并由此帶來了一系列管理控制問題CD SHGZBJHZ?代理商的選擇不夠慎重以及銷售渠道的管理不夠嚴格。產(chǎn)品覆蓋移動通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級到一個新平臺。?除原有的生產(chǎn)廠商外，還有如創(chuàng)維這樣的傳統(tǒng)家電廠商也力圖通過合資進軍手機制造業(yè)。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國最大的電信集團，總部，北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級電信集團?計劃預(yù)算體系與信息化?某市級移動通訊集團?計劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月 18遠卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且遠卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東167。國內(nèi)某知名的家用電器集團167。營銷體系、渠道規(guī)劃167。中國最大的國際工程承包和進出口集團之一，總部 ，北京167。中國第一高樓之投資管理集團 ,總部，上海167。中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京167。中國最大的電力集團之一，北京167。中國最大的遠洋運輸集團，總部 ，北京167。 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 。 8年管理咨詢經(jīng)驗。美國耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動化 /英語雙學(xué)士?？? 雁 專長于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運營。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。尤其擅長公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務(wù)流程重組、營運績效改善、人力資源及企業(yè)物流等領(lǐng)域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經(jīng)歷和 60余個咨詢項目的領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行經(jīng)驗。 10年管理咨詢經(jīng)驗，尤其擅長于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議。 ” —— 中國遠洋運輸集團，魏家?？偛? “我們曾與麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗和教訓(xùn)。 遠卓期待能與東方通信就本咨詢項目進行更深入的討論，并最終確認本項目建議書。知識產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款2023年 1月 2重要說明 遠卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。通過構(gòu)建一流的營銷體系 ， 擴大東方通信移動終端產(chǎn)品的市場份額，并提升持續(xù)競爭力東方通信營銷體系建設(shè)咨詢項目建議書機密2023年 1月本項目建議書宜嚴格保密。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項目建議書歸還遠卓，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。遠卓將會在項目開始后進行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 在國內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國際上的咨詢合作伙伴2023年 1月 5自 98年成立以來，遠卓服務(wù)過近 100家國內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠卓自豪的是客戶的高度評價（節(jié)選）…… 更為重要的是 …… 一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任 ….? 遠卓近期與中遠集團簽訂了第 7個項目協(xié)議? 遠卓近期與中國五礦集團簽訂了第 4個項目協(xié)議? 遠卓近期與中國華能集團簽訂了第 3個項目協(xié)議? …“（遠卓的咨詢）我看不比麥肯錫差。 ” —— 中國電力技術(shù)進出口公司，葉總經(jīng)理“遠卓的咨詢是整個公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。 ” —— 珠海九豐阿科集團，董事長2023年 1月 6遠卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般 卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對中國的精準(zhǔn)認識科爾尼羅蘭貝格 麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達信中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團IT 咨詢公司遠卓在中國咨詢市場上的位置2023年 1月 7發(fā)展到第 4年，遠卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強 服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重數(shù)量? 品牌力? CEO網(wǎng)絡(luò)? 內(nèi)部知識平臺 /培訓(xùn)? 市場營銷力度? 產(chǎn)品化運作 /管理? 內(nèi)部培訓(xùn)? 放棄機會? 保住已有機會? 增加機會? 進攻性杠桿杠桿2023年 1月 8遠卓能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢2023年 1月 9 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ……遠卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計2023年 1月 10對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運作效率和財務(wù)績效方面的經(jīng)驗超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計客戶結(jié)構(gòu)比例情況2023年 1月 11整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是遠卓的核心競爭優(yōu)勢由遠卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類遠卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2023年 1月 12客 戶合 伙 人項 目 組 外 的 項 目 審 查 小 組項 目 組提 交 成 果客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊? 重要項目均由合伙人擔(dān)任項目領(lǐng)導(dǎo)人? 項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的顧問擔(dān)任? 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔? 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢遠卓咨詢項目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證2023年 1月 13李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。曾任國內(nèi)最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問公司高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執(zhí)行董事。 陳持平 曾任世界知名管理顧問公司 McKinsey中國研究部經(jīng)理。 7年管理咨詢經(jīng)驗。 麥迪遜集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。曾任葛蘭素威康（ GW） 中國有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場部經(jīng)理、江中制藥集團公司副總裁等職。美國最大機械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃主要合伙人 98年前咨詢項目經(jīng)驗：在遠卓創(chuàng)立之前，遠卓合伙人的經(jīng)驗主要集中于服務(wù)財富 500強的跨國公司天津中美史克零售業(yè)務(wù)；美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)略；上海機電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案；熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海新華書店集團的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場戰(zhàn)略及組織運作調(diào)整；上海中旅集團有限公司多元化戰(zhàn)略研究；上海書城的營運系統(tǒng)設(shè)計；廣西黑五類集團有限公司重組財務(wù)顧問、管理接收建議；新大洲摩托車的營銷戰(zhàn)略與營銷體系改善；中國本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場戰(zhàn)略；北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究；2023年 1月 1698遠卓成立之后，為中國不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的國內(nèi)大型企業(yè)（集團）項目合作經(jīng)驗大型企業(yè)客戶 167。中國最大的電信集團，世界 500強之一，總部，北京167。中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京167。中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海167。中國最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長沙167。戰(zhàn)略、組織167。網(wǎng)絡(luò)運營戰(zhàn)略167。中國最大