【正文】 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。 所以我們 4S店銷售顧問在車險銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績 需要理解的幾個 專業(yè)術(shù)語 超額投保 有些車主，明明車輛價值 10萬元，卻投保了 15萬元的保險，認(rèn)為多花錢就能多賠付。 客戶的信任度 這個方面我想大家都很容易明白這個問題。 溝通技巧和銷售話術(shù) 客戶消費心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險客戶的消費心理 1．價格公道（保費優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好） 3．出險處理，方便快捷 4．維修質(zhì)量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險客戶溝通技巧 (車險能造假，這個公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢 “ 心理學(xué)商品 ” ，適時運用“ 心理學(xué)暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生 “ 購買保險的動機 ” 。有主險不計免賠率和附加險不計免賠率兩個險種之分。但出于某種原因，實際已經(jīng)支付了對方而無法追回的費用，由保險公司負(fù)責(zé)賠償。 2．在車輛進(jìn)水后，由于強行點火造成的發(fā)動機倒吸水而引起的發(fā)動機損壞，在報案時一定不要說再次點火的情況，人為操作不當(dāng)造成的發(fā)動機損失保險公司不賠。一般都會有 15%的免陪（因劃痕險沒有第一現(xiàn)場 ,車險公司為了規(guī)避風(fēng)險，一般不出售劃痕險的不計免賠險）。有 5千， 1萬， 2萬等不同的保額可供選擇。 ，應(yīng)將車輛歸還您，同時收回相應(yīng)賠款。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕駛經(jīng)驗豐富，可以考慮少買，但對大多數(shù)剛考到駕照的車友來說，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平等，建議購買足額的商業(yè)三者險。 主險 第三者責(zé)任險 簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產(chǎn)的直接損失，這時候保險公司就會根據(jù)您第三者責(zé)任險投保的額度進(jìn)行賠償。 B款 ： 平安、 華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等 13家，市場份額 ％。 3. 認(rèn)為車險是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力 銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。 銷售顧問應(yīng)具備的車險知識 車險的起源及發(fā)展 車險基礎(chǔ)條款知識 車險銷售技巧 車險銷售常見異議及話術(shù) 車險理賠流程 車險常見事故分類及處理 出險后注意事項 車險 18種拒賠情況了解 目錄 1． 對保險條款及理賠常識的了解程度 銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉?，難以樹立專業(yè)的形象。海上保險從 1250年左右開始經(jīng)營，保險形式從口頭約定到書面合同，到 1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險種。 交強險的賠償限額 有責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 110000元 醫(yī)療費用賠償限額： 10000元 財產(chǎn)損失賠償限額： 2022元 無責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 11000元 醫(yī)療費用賠償限額： 1000元 財產(chǎn)損失賠償限額： 100元 交強險的退保條件 交強險投保后不得退保 以下情況除外： 被保險機動車依法被注銷登記的；被保險機動車辦理停駛的；被保險機動車經(jīng)公安機關(guān)證實丟失的。 3. 一般來說第三者責(zé)任險在保險公司分有 5 萬、 10 萬、 15萬 、 20萬 等幾個額度進(jìn)行投保，但上限是 1000萬 元。 盜搶險怎么賠償呢 24小時之內(nèi)，向保險公司報案要在 48小時之內(nèi)，否則保險公司拒賠。如少一把鑰匙免陪 5%，少行車證，購車發(fā)票，車輛登記證等都會再各免陪 %。 ，尤其是國道。 3．建議使用年限較長的車輛購買。投保后，在這些設(shè)備因事故受損時可以得到保險公司的賠償。 車載貨物掉落責(zé)任險 承擔(dān)保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？ 2． 客戶基本不懂車險 對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔(dān)心后期出險后的理賠服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊在支撐著你的承諾。這兩種投保都不能得到有效的保障。 車險購買渠道和規(guī)劃 車險購買渠道及其優(yōu)劣分析 1． 4S店保險直銷：掃盲性， 價格較高，但很便利。 購買車險的四個 3．重復(fù)投保和超額投保不劃算 《 保險法 》 規(guī)定，重復(fù)保險的保險金額總和超過保險價值的，各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值，因此車主多買幾份保險也不會得到超價值賠款。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。 多花一點錢，就讓保險公司賠償?shù)臅r候不扣這扣那。 【 風(fēng)險型 】 只購買交強險。有車主認(rèn)為 ,反正駕車出險幾率不高 ,投保只要便宜就好。 許多新車主在第一次投保時對險種選擇很慎重 ,但往往忽略是否足額投保。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病 ,像刮傷、劃痕等 ,不妨自己掏腰包修理 ,以保持無理賠記錄 ,在明年續(xù)保時可以享受更高的保費優(yōu)惠。 站對立場 立場很關(guān)鍵，站錯立場要被扣分。你放心把幾千元交給陌生人嗎？ ：車燈，后視鏡單獨損壞拒賠。 3．我們有車險理賠經(jīng)理全天 24小時開機，等于說有一個車險管家隨時就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。 3．引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn) （便捷 +安全） 4．介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。 報案 ：一般保險公司要求在事發(fā) 48小時內(nèi)報案。 車險常見事故分類及處理 單方事故 指不涉及人員傷（亡）或第三者財物損失的單方交通事故。 注意：該類案件保險公司只承擔(dān) 70%的賠償責(zé)任！ 整車被盜搶 指整部車輛被盜、被搶。 “ 互碰自賠 ” 將極大地方便廣大車主 ——就近查勘，各找各的保險公司定損；節(jié)省時間，不再往返各方保險公司；只付自車，不再互相結(jié)付對方費用；自主索賠，不再看對方保險公司臉色。 收集資料 向保險公司報案后，不要忘了收集與保險事故的性質(zhì)、原因、損失程度等相關(guān)的證明和材料，這些資料對以后的理賠非常關(guān)鍵。 車險常見的十八種不賠 （更換駕駛員） 所謂第一者、第二者是指保險人、被保險人 (駕駛員視同于被保險人 )，除去這些人以外的，都視為第三者。汽車保險條款規(guī)定是為了防范被保險人為了獲取保險金而對家庭成員進(jìn)行故意傷害。但為了給車主提供更充分的保障，保險公司開發(fā)了發(fā)動機特別損失險，如車主投保了此附加險，則可賠付。 如果車輛只是零部件如輪胎、音響設(shè)備等被盜走，車主只能自擔(dān)損失。 14．精神損失不賠 精神損失屬于間接損失范疇，保險公司缺乏針對精神損害的定損標(biāo)準(zhǔn)。而全車盜搶險就不同了，只有正式的牌照才能表明車輛的身份，沒有車牌號碼沒有辦法為車輛登記，一旦車輛被盜搶，無法證實車輛身份，對保險公司來說風(fēng)險很大，所以目前各大保險公司都要求只有在機動車輛上牌后，才正式開始承擔(dān)保險責(zé)任。合作保險公司在我站有直接的定損點，可以在 4S店內(nèi)直接定損，防止因定損不足造成的維修差價讓您自己承擔(dān)，減少您的經(jīng)濟(jì)損失。 課后疑問解答 在剛才講解的過程中或日常工作當(dāng)中你目前還沒有解決的疑問，現(xiàn)在可以提出來，我們共同分析解決！ 。防止您的愛車因在外面大修廠維修造成的維修質(zhì)量無法保證，原廠配件被更換，拿您的車輛再次進(jìn)行出險擴(kuò)大損失進(jìn)行騙保等現(xiàn)象的發(fā)生，保證無免賠車輛出險無差價維修。 二．出單時： 公司簽約人保，太保，中華聯(lián)合等國內(nèi)信譽好，服務(wù)好的大保險公司，規(guī)范管理，現(xiàn)場出單，保證保單的真實性。雖然得不到保險公司的賠償，但受害人可以通過法律途徑向致害人要求賠償精神損失。 12．駕駛員的故意行為不在賠償之列 英雄行為撞向了正在逃竄的罪犯。 （別提你在拖帶車輛或者被別人拖帶） 如果因為車主開車拖帶一輛沒有投保交強險的車或被沒保交強險的車拖帶沒有投保第三者責(zé)任險的車輛上路，與其他車輛相撞并負(fù)全責(zé)的，商業(yè)三者險不會對此作任何賠償。之前某些修理廠常常用換下來的破損車燈或者倒車鏡裝到車型相同的其他車上來騙取賠款。所以，如果車輛撞到自家人，商業(yè)三者險條款中規(guī)定為免責(zé)。 及時溝通 車主在找救援公司拖車、修理廠修車時，關(guān)于價格要與保險公司及時溝通，以免對方開的價與保險公司的賠償額相差太遠(yuǎn)。 互碰自賠需要同時滿足以下條件，才適用 “ 互碰自賠 ” 處