【正文】 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。 所以我們 4S店銷售顧問在車險(xiǎn)銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動(dòng)力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績 需要理解的幾個(gè) 專業(yè)術(shù)語 超額投保 有些車主，明明車輛價(jià)值 10萬元，卻投保了 15萬元的保險(xiǎn)，認(rèn)為多花錢就能多賠付。 客戶的信任度 這個(gè)方面我想大家都很容易明白這個(gè)問題。 溝通技巧和銷售話術(shù) 客戶消費(fèi)心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險(xiǎn)客戶的消費(fèi)心理 1．價(jià)格公道（保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好） 3．出險(xiǎn)處理，方便快捷 4．維修質(zhì)量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險(xiǎn)客戶溝通技巧 (車險(xiǎn)能造假，這個(gè)公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢 “ 心理學(xué)商品 ” ，適時(shí)運(yùn)用“ 心理學(xué)暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生 “ 購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī) ” 。有主險(xiǎn)不計(jì)免賠率和附加險(xiǎn)不計(jì)免賠率兩個(gè)險(xiǎn)種之分。但出于某種原因，實(shí)際已經(jīng)支付了對(duì)方而無法追回的費(fèi)用，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。 2．在車輛進(jìn)水后，由于強(qiáng)行點(diǎn)火造成的發(fā)動(dòng)機(jī)倒吸水而引起的發(fā)動(dòng)機(jī)損壞，在報(bào)案時(shí)一定不要說再次點(diǎn)火的情況，人為操作不當(dāng)造成的發(fā)動(dòng)機(jī)損失保險(xiǎn)公司不賠。一般都會(huì)有 15%的免陪（因劃痕險(xiǎn)沒有第一現(xiàn)場 ,車險(xiǎn)公司為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一般不出售劃痕險(xiǎn)的不計(jì)免賠險(xiǎn)）。有 5千， 1萬， 2萬等不同的保額可供選擇。 ，應(yīng)將車輛歸還您，同時(shí)收回相應(yīng)賠款。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富，可以考慮少買，但對(duì)大多數(shù)剛考到駕照的車友來說，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平等，建議購買足額的商業(yè)三者險(xiǎn)。 主險(xiǎn) 第三者責(zé)任險(xiǎn) 簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損失，這時(shí)候保險(xiǎn)公司就會(huì)根據(jù)您第三者責(zé)任險(xiǎn)投保的額度進(jìn)行賠償。 B款 ： 平安、 華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等 13家，市場份額 ％。 3. 認(rèn)為車險(xiǎn)是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅(jiān)持力 銷售顧問如果對(duì)車險(xiǎn)銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。 銷售顧問應(yīng)具備的車險(xiǎn)知識(shí) 車險(xiǎn)的起源及發(fā)展 車險(xiǎn)基礎(chǔ)條款知識(shí) 車險(xiǎn)銷售技巧 車險(xiǎn)銷售常見異議及話術(shù) 車險(xiǎn)理賠流程 車險(xiǎn)常見事故分類及處理 出險(xiǎn)后注意事項(xiàng) 車險(xiǎn) 18種拒賠情況了解 目錄 1． 對(duì)保險(xiǎn)條款及理賠常識(shí)的了解程度 銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識(shí)一樣熟悉車險(xiǎn)知識(shí)，就無法做到用客戶最容易理解的語言對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉專y以樹立專業(yè)的形象。海上保險(xiǎn)從 1250年左右開始經(jīng)營，保險(xiǎn)形式從口頭約定到書面合同，到 1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險(xiǎn)種。 交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額 有責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 110000元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額： 10000元 財(cái)產(chǎn)損失賠償限額： 2022元 無責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 11000元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額： 1000元 財(cái)產(chǎn)損失賠償限額： 100元 交強(qiáng)險(xiǎn)的退保條件 交強(qiáng)險(xiǎn)投保后不得退保 以下情況除外： 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車依法被注銷登記的；被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車辦理停駛的；被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車經(jīng)公安機(jī)關(guān)證實(shí)丟失的。 3. 一般來說第三者責(zé)任險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司分有 5 萬、 10 萬、 15萬 、 20萬 等幾個(gè)額度進(jìn)行投保，但上限是 1000萬 元。 盜搶險(xiǎn)怎么賠償呢 24小時(shí)之內(nèi)，向保險(xiǎn)公司報(bào)案要在 48小時(shí)之內(nèi)，否則保險(xiǎn)公司拒賠。如少一把鑰匙免陪 5%，少行車證，購車發(fā)票，車輛登記證等都會(huì)再各免陪 %。 ，尤其是國道。 3．建議使用年限較長的車輛購買。投保后，在這些設(shè)備因事故受損時(shí)可以得到保險(xiǎn)公司的賠償。 車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn) 承擔(dān)保險(xiǎn)車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。也就是說，在他買上這臺(tái)車前，他不會(huì)過多去考慮車輛保險(xiǎn)的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個(gè)能給他提供保險(xiǎn)服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？ 2． 客戶基本不懂車險(xiǎn) 對(duì)于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險(xiǎn)，更擔(dān)心后期出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在支撐著你的承諾。這兩種投保都不能得到有效的保障。 車險(xiǎn)購買渠道和規(guī)劃 車險(xiǎn)購買渠道及其優(yōu)劣分析 1． 4S店保險(xiǎn)直銷：掃盲性， 價(jià)格較高，但很便利。 購買車險(xiǎn)的四個(gè) 3．重復(fù)投保和超額投保不劃算 《 保險(xiǎn)法 》 規(guī)定，重復(fù)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額總和超過保險(xiǎn)價(jià)值的，各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，因此車主多買幾份保險(xiǎn)也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財(cái)產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。 多花一點(diǎn)錢，就讓保險(xiǎn)公司賠償?shù)臅r(shí)候不扣這扣那。 【 風(fēng)險(xiǎn)型 】 只購買交強(qiáng)險(xiǎn)。有車主認(rèn)為 ,反正駕車出險(xiǎn)幾率不高 ,投保只要便宜就好。 許多新車主在第一次投保時(shí)對(duì)險(xiǎn)種選擇很慎重 ,但往往忽略是否足額投保。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病 ,像刮傷、劃痕等 ,不妨自己掏腰包修理 ,以保持無理賠記錄 ,在明年續(xù)保時(shí)可以享受更高的保費(fèi)優(yōu)惠。 站對(duì)立場 立場很關(guān)鍵，站錯(cuò)立場要被扣分。你放心把幾千元交給陌生人嗎？ ：車燈，后視鏡單獨(dú)損壞拒賠。 3．我們有車險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天 24小時(shí)開機(jī)，等于說有一個(gè)車險(xiǎn)管家隨時(shí)就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。 3．引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn) （便捷 +安全） 4．介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。 報(bào)案 ：一般保險(xiǎn)公司要求在事發(fā) 48小時(shí)內(nèi)報(bào)案。 車險(xiǎn)常見事故分類及處理 單方事故 指不涉及人員傷（亡）或第三者財(cái)物損失的單方交通事故。 注意：該類案件保險(xiǎn)公司只承擔(dān) 70%的賠償責(zé)任！ 整車被盜搶 指整部車輛被盜、被搶。 “ 互碰自賠 ” 將極大地方便廣大車主 ——就近查勘，各找各的保險(xiǎn)公司定損；節(jié)省時(shí)間，不再往返各方保險(xiǎn)公司；只付自車，不再互相結(jié)付對(duì)方費(fèi)用；自主索賠，不再看對(duì)方保險(xiǎn)公司臉色。 收集資料 向保險(xiǎn)公司報(bào)案后，不要忘了收集與保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、損失程度等相關(guān)的證明和材料，這些資料對(duì)以后的理賠非常關(guān)鍵。 車險(xiǎn)常見的十八種不賠 （更換駕駛員） 所謂第一者、第二者是指保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人 (駕駛員視同于被保險(xiǎn)人 )，除去這些人以外的，都視為第三者。汽車保險(xiǎn)條款規(guī)定是為了防范被保險(xiǎn)人為了獲取保險(xiǎn)金而對(duì)家庭成員進(jìn)行故意傷害。但為了給車主提供更充分的保障，保險(xiǎn)公司開發(fā)了發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)，如車主投保了此附加險(xiǎn)，則可賠付。 如果車輛只是零部件如輪胎、音響設(shè)備等被盜走，車主只能自擔(dān)損失。 14．精神損失不賠 精神損失屬于間接損失范疇，保險(xiǎn)公司缺乏針對(duì)精神損害的定損標(biāo)準(zhǔn)。而全車盜搶險(xiǎn)就不同了，只有正式的牌照才能表明車輛的身份，沒有車牌號(hào)碼沒有辦法為車輛登記，一旦車輛被盜搶，無法證實(shí)車輛身份，對(duì)保險(xiǎn)公司來說風(fēng)險(xiǎn)很大，所以目前各大保險(xiǎn)公司都要求只有在機(jī)動(dòng)車輛上牌后，才正式開始承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。合作保險(xiǎn)公司在我站有直接的定損點(diǎn)，可以在 4S店內(nèi)直接定損，防止因定損不足造成的維修差價(jià)讓您自己承擔(dān)，減少您的經(jīng)濟(jì)損失。 課后疑問解答 在剛才講解的過程中或日常工作當(dāng)中你目前還沒有解決的疑問，現(xiàn)在可以提出來，我們共同分析解決！ 。防止您的愛車因在外面大修廠維修造成的維修質(zhì)量無法保證，原廠配件被更換，拿您的車輛再次進(jìn)行出險(xiǎn)擴(kuò)大損失進(jìn)行騙保等現(xiàn)象的發(fā)生，保證無免賠車輛出險(xiǎn)無差價(jià)維修。 二．出單時(shí)： 公司簽約人保，太保，中華聯(lián)合等國內(nèi)信譽(yù)好，服務(wù)好的大保險(xiǎn)公司，規(guī)范管理，現(xiàn)場出單，保證保單的真實(shí)性。雖然得不到保險(xiǎn)公司的賠償，但受害人可以通過法律途徑向致害人要求賠償精神損失。 12．駕駛員的故意行為不在賠償之列 英雄行為撞向了正在逃竄的罪犯。 （別提你在拖帶車輛或者被別人拖帶） 如果因?yàn)檐囍鏖_車拖帶一輛沒有投保交強(qiáng)險(xiǎn)的車或被沒保交強(qiáng)險(xiǎn)的車拖帶沒有投保第三者責(zé)任險(xiǎn)的車輛上路，與其他車輛相撞并負(fù)全責(zé)的，商業(yè)三者險(xiǎn)不會(huì)對(duì)此作任何賠償。之前某些修理廠常常用換下來的破損車燈或者倒車鏡裝到車型相同的其他車上來騙取賠款。所以，如果車輛撞到自家人，商業(yè)三者險(xiǎn)條款中規(guī)定為免責(zé)。 及時(shí)溝通 車主在找救援公司拖車、修理廠修車時(shí)，關(guān)于價(jià)格要與保險(xiǎn)公司及時(shí)溝通，以免對(duì)方開的價(jià)與保險(xiǎn)公司的賠償額相差太遠(yuǎn)。 互碰自賠需要同時(shí)滿足以下條件，才適用 “ 互碰自賠 ” 處