【正文】 七．暢想贈(zèng)送禮包： 贈(zèng)送維修工時(shí)代金券等活動(dòng)， 節(jié)省 車輛維修保養(yǎng)時(shí)費(fèi)用 其實(shí)新車保險(xiǎn)銷售對于 4S店而言并不難，甚至可以說是順帶的舉手之勞，關(guān)鍵在于變被動(dòng)為主動(dòng)的思想轉(zhuǎn)變，銷售新車保險(xiǎn)的技巧也只是輔助的工具，而且我們剛才的幾點(diǎn)，都是內(nèi)在的、需要加以理解加以消化后，轉(zhuǎn)化為你自己的東西才有用。因各保險(xiǎn)公司在出險(xiǎn)報(bào)案時(shí)有電話錄音，防止您因?qū)囯U(xiǎn)處理流程不熟悉，報(bào)案描述不準(zhǔn)確造成的保險(xiǎn)公司免陪或拒賠的現(xiàn)象發(fā)生，從而減少您的經(jīng)濟(jì)及其它損失。 16．酒后駕車 保險(xiǎn)公司理賠人員對此表示，該公司車險(xiǎn)保單條款中已經(jīng)明確提示，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)因駕駛員飲酒造成的損失或經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。如果真的發(fā)生不幸，也要記住千萬不要立即報(bào)案，盡快花銀子把驗(yàn)車手續(xù)補(bǔ)齊后再辦理報(bào)案索賠手續(xù)！以上這些情況表明駕駛者并不具備上路行駛的資格，嚴(yán)重違反交通法，因此不予理賠。車主需要為自己加裝的設(shè)備單獨(dú)投保。 如果車主與其他車輛發(fā)生碰撞，且責(zé)任在對方，不能因?yàn)橼s時(shí)間嫌麻煩或者其他什么原因放棄向?qū)Ψ揭筚r償?shù)臋?quán)利。對于配偶來說，無論他們是否居住在一起，都應(yīng)該互為家庭成員。 二是 “ 吝嗇 ” 。 積極施救 按照 《 保險(xiǎn)法 》 規(guī)定，車輛發(fā)生險(xiǎn)情時(shí)，車主有責(zé)任采取必要的措施，防止或者減少損失。適用的交通事故類型必須同時(shí)滿足下列四種情形： 一 .是機(jī)動(dòng)車雙方之間發(fā)生的不涉及第三方的； 二 .是沒有人員傷亡，且基本事實(shí)清楚、雙方財(cái)產(chǎn)損失均在2022元以下的； 三 .是機(jī)動(dòng)車能夠駕駛行走的； 四 .是機(jī)動(dòng)車均在河南省內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保了機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)的。舉例 1：碰撞行人，行人受傷。 核賠 ：通過以上環(huán)節(jié)后，提供相關(guān)單證（行駛證、駕駛 證 、 索賠申請書、交警證明等）拿到保險(xiǎn)公司柜面。 1．該說的都要說 ，以及常見的免陪規(guī)定 ，服務(wù)等方面的疑問 C. 誠懇的提醒客戶亂在外面買保險(xiǎn)的種種風(fēng)險(xiǎn) 2．不該說的不亂說 ，比如 “ 一站式 ” ， “ 一條龍 ” 等等 “ 在我們這里買保險(xiǎn)，如果出了事你什么都不用管。 四．老司機(jī)不愿購買車損險(xiǎn)怎么辦 “ 我是老司機(jī)，買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就行啦 !” 應(yīng)對要點(diǎn)： ，客戶主要是對車損險(xiǎn)的認(rèn)識有誤區(qū) （停放受損。定損不足，維修質(zhì)量沒保證這是對你的損害最大的。 ，羊毛出在羊身上。像銷售新車一樣銷售車險(xiǎn) ,車險(xiǎn)銷售也是需要坐下來談的。 誤區(qū)四 : 出險(xiǎn)就要理賠。不同的保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種價(jià)格相差不大 ,但對被保險(xiǎn)人的保障范圍有差異。 新車投保四大誤區(qū) 車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險(xiǎn)情況等因素綜合考慮保險(xiǎn)方案 ,以最小的投入獲得最大的回報(bào)。 正確的車險(xiǎn)購買規(guī)劃 【 全面型 】 交強(qiáng)險(xiǎn) +商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) (20萬元 )+車損險(xiǎn) +車上人員責(zé)任險(xiǎn) +盜搶險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn) +車身劃痕損失險(xiǎn) +玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 適合人群：約有 20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。 原則四、購買車損險(xiǎn)后，再購買車上人員險(xiǎn)。 讓車險(xiǎn)真正保險(xiǎn)的 6個(gè)原則 原則一、優(yōu)先購買足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。 2．投保車險(xiǎn)要足額 “ 有的車主為了節(jié)省保費(fèi)，不足額投保。 ”因此，即使投保人重復(fù)投保，也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。所以超額投保不能獲得額外的利益。所以客戶在購車時(shí)，興奮點(diǎn)是在車上。 信心 +動(dòng)力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績 送上門的銷售機(jī)會(huì) 客戶買車，肯定要買車險(xiǎn)，無非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機(jī)會(huì)。由于客戶的不太認(rèn)同，目前大部分保險(xiǎn)公司不在銷售該險(xiǎn)種。 一般家庭轎車投保意義不大。輪胎被扎，割破，都屬于保險(xiǎn)范圍。 自燃損失險(xiǎn) 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失以及被保險(xiǎn)人在發(fā)生本保險(xiǎn)事故時(shí)，為減少保險(xiǎn)車輛損失所支出的必要合理的施救費(fèi)用，依法由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠付。 附加險(xiǎn) 附加險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 指車輛其他部位都沒有發(fā)生損失，僅玻璃（ 6塊）單獨(dú)碎的情況下，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。 ，上班有單位停車場，回家小區(qū)停車也很可靠，那么可以考慮不買該險(xiǎn)種。任何車主駕車，都不敢保證車輛不出事故，即使自己不出，也難免會(huì)遇上因他人（如停放受損）或自然災(zāi)害而引發(fā)的車輛損失。 三責(zé)險(xiǎn)與交強(qiáng)險(xiǎn)的關(guān)系 1. 三責(zé)險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一種補(bǔ)充。 汽車保險(xiǎn) 車險(xiǎn)即機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，也稱汽車保險(xiǎn)，是指對機(jī)動(dòng)車輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。 車險(xiǎn)知識 —保險(xiǎn)的起源 ? 保險(xiǎn)的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前 4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會(huì)費(fèi)以支付個(gè)別成員死亡后的喪葬費(fèi)，被認(rèn)為是保險(xiǎn)的最初雛形。? 您所享有的權(quán)利： 斷我，我會(huì)給您做出合理的解釋。 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：起源于海上保險(xiǎn)。 車險(xiǎn) 交強(qiáng)險(xiǎn) 商業(yè)險(xiǎn) 第三者責(zé)任險(xiǎn) 車輛損失險(xiǎn) 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 盜搶險(xiǎn) 劃痕險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 自燃險(xiǎn)，涉水險(xiǎn) 輪胎單獨(dú)損壞險(xiǎn)， 新增設(shè)備損失險(xiǎn)等 主險(xiǎn)不計(jì)免賠率 附加險(xiǎn)不計(jì)免賠率 主險(xiǎn) 附加險(xiǎn) 不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 車險(xiǎn)知識 —車險(xiǎn)條款 交強(qiáng)險(xiǎn) 交強(qiáng)險(xiǎn) 強(qiáng)制性險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車必須購買才能夠上路行駛、年檢、上戶，且在發(fā)生第三者損失需要理賠時(shí)，必須先賠付交強(qiáng)險(xiǎn)再賠付其它險(xiǎn)種。也就是說，當(dāng)事故發(fā)生后，當(dāng)?shù)谌叩膿p失超過交強(qiáng)險(xiǎn)限額之后，余下的部分可由商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)進(jìn)行賠付。 全車盜搶險(xiǎn) 顧名思義就是車輛在丟失后可得到保險(xiǎn)公司的賠付。反之，建議購買盜搶險(xiǎn)。 ，根據(jù)車型會(huì)有投保國產(chǎn)玻璃和進(jìn)口玻璃之分，一般來說進(jìn)口車都會(huì)投保進(jìn)口玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)。 1．得到賠償?shù)那疤崾欠钱a(chǎn)品質(zhì)量問題。 （因道德風(fēng)險(xiǎn)和出險(xiǎn)賠付較大等因素的影響，目前大部分車險(xiǎn)公司不再出售該險(xiǎn)種）。 車輛停駛損失險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛在使用過程中，因遭受自然災(zāi)害或意外事故，造成車身損毀，致使車輛停駛造成的損失。 車險(xiǎn)銷售技巧 銷售前培訓(xùn) 車險(xiǎn)購買 渠道和規(guī)劃 銷售話術(shù) 和技巧 銷售篇 —車險(xiǎn)銷售技巧 保險(xiǎn)銷售真有這么難嗎？ 車險(xiǎn)銷售技巧 —銷售前培訓(xùn) 銷售顧問應(yīng)該具備的必要知識 保險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)知識?？蛻糍徺I保險(xiǎn)的需求，你是第一個(gè)知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個(gè)快魚）。這個(gè)時(shí)候客戶往往關(guān)注的是車輛的性能、質(zhì)量、保修保養(yǎng)等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導(dǎo)，便很容易順帶達(dá)成保險(xiǎn)銷售。 足額投保 按車輛的新車購臵價(jià)（發(fā)票價(jià)位 +購臵稅價(jià)位）。 全險(xiǎn)概念 在保險(xiǎn)條款里面沒有此用語，只是對購買 4項(xiàng)主險(xiǎn)，主險(xiǎn)不計(jì)免賠和部分附加險(xiǎn)的一個(gè)統(tǒng)稱，真正的全險(xiǎn)有近幾十種。如此，投保人可以節(jié)省一點(diǎn)保費(fèi)，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。 所有的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種第三者最為重要。 開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，給自己和車上人員買上人員險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對家人負(fù)責(zé)吧。 【 常規(guī)型 】 交強(qiáng)險(xiǎn) +商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) (10萬元 )+車損險(xiǎn) +車上人員責(zé)任險(xiǎn) +盜搶險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 適合人群：約有 60%的車主選擇此類組合，適合于有長期固定人員看守的停車場所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區(qū)有哪些。 4．目前車險(xiǎn)的價(jià)格透明度都很高，價(jià)位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險(xiǎn)都是 “ 見費(fèi)出單 ” ，低于保監(jiān)局最低價(jià)格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價(jià)的紙。 買了保險(xiǎn) ,自然是出險(xiǎn)就該理賠 ,否則不白買了 ?這種觀念其實(shí)并不一定可取。 3．對癥下藥 了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。定損低，一般不讓去 4S店修車。 2．你朋友只是一家保險(xiǎn)公司的人，而有時(shí)候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險(xiǎn)公司的車，你朋友不能保證和其它保險(xiǎn)公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。并非自己不撞就用不著車損險(xiǎn)啦） ，舉出一些案例 （購買三責(zé)和車損） 五．遇到以往糾紛問題怎么辦 “去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！” 應(yīng)對要點(diǎn)： ，安撫客戶情緒 ，進(jìn)行處理或給予建議 六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦 1． “ 免賠太不合理了吧，保險(xiǎn)這么貴，還不能全賠？ ” 應(yīng)對要點(diǎn)： 1．首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕客 戶不滿情緒） 2．坦言全世界沒有 “ 全賠 ” 的保險(xiǎn) 3．解釋所謂 “ 全保 ” 的基本含義 4．解釋常見免陪范圍及其合理性 5．引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識車輛保險(xiǎn)的作用和意義 2． “ 你們可真麻煩，我哪有那么多時(shí)間在現(xiàn)場，我朋友說找他買保險(xiǎn)的話什