【正文】 么都能幫我搞定！ ” 應(yīng)對要點(diǎn)： 1．分析客戶心理 2．向客戶介紹正常的理賠程序 解釋車險(xiǎn)事故，現(xiàn)場處理的原因和作用： 客戶在第一下場報(bào)案的必要性及對于理賠 的好處。 ” “ 定損權(quán) ” 作為本店的優(yōu)勢。 核賠 再會對整個(gè)案件進(jìn)行審核，如果證件有效，事故 真實(shí)， 屬于保險(xiǎn)責(zé)任的話，到核賠環(huán)節(jié)就可以結(jié)案 了。該類事故因?yàn)樯婕暗饺藛T傷亡，所以處理起來比較復(fù)雜 停放被撞 指車輛在停放過程中無人照料的情況下被不明物體碰撞造成車輛受損的事故。 交強(qiáng)險(xiǎn)“互碰自賠 ” “ 交強(qiáng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)損失互碰自賠處理機(jī)制 ” 是建立在交通事故快速處理基礎(chǔ)上的一種快速理賠方式。另外，保險(xiǎn)公司一般承擔(dān)車主為防止或減少車輛損失所支付的必要的、合理的費(fèi)用。刮蹭一下油漆要賠，碰了下車燈也要賠，最后可能導(dǎo)致自己車輛續(xù)保時(shí)的費(fèi)率被調(diào)高；其實(shí)小的車損司機(jī)自己承擔(dān)，在保險(xiǎn)公司的記錄中你的出險(xiǎn)率低，就會享受低費(fèi)率的優(yōu)惠。對于后者，如果在財(cái)產(chǎn)上已經(jīng)分割，經(jīng)濟(jì)上各自獨(dú)立，那么，就不應(yīng)該看做是家庭成員了。車主一旦放棄了向第三方追償?shù)臋?quán)利，也就放棄了向保險(xiǎn)公司要求賠償?shù)臋?quán)利。 （不說實(shí)話） 如果車輛被車廂內(nèi)或車頂裝載的物品撞擊而造成的損失，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償。此外，駕駛員與準(zhǔn)駕車型不符、實(shí)習(xí)期上高速等情形，保險(xiǎn)公司也會拒絕賠付。 17．地震車損不賠 遵循了大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都不保地震責(zé)任的慣例，由于缺少數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門也不鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司承保。車險(xiǎn)理賠經(jīng)理隨時(shí)就在您身邊，免去您在愛車出險(xiǎn)時(shí)的慌亂和不知所措。所以，希望大家能夠把這些東西理解透徹，轉(zhuǎn)化為自己的銷售語言，用你最專業(yè)的新車銷售技巧去銷售車險(xiǎn)。您只需要留下被保險(xiǎn)人的銀行賬號，查詢一下理賠款到賬情況就可以啦。 三．出險(xiǎn)時(shí)： 車險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天 24小時(shí)開機(jī)，隨時(shí)接受客戶出險(xiǎn)時(shí)的現(xiàn)場報(bào)案和處理流程指導(dǎo)。如果由于輪胎爆裂而引起的碰撞、翻車等嚴(yán)重事故，造成車輛其它部位的損失，保險(xiǎn)公司依然負(fù)責(zé)賠償。 未年檢的車輛只能視為不合格車輛。 （新增設(shè)備險(xiǎn)） 不少車主會在買車后自己加裝音響、電臺、冰箱、尾翼或者行李架等等，一旦發(fā)生事故造成私自加裝設(shè)備受到損失的，保險(xiǎn)公司也不會對此賠償。但這一免責(zé)條款并不是所有的車損險(xiǎn)條款都采用的，有的保險(xiǎn)公司所使用的條款就予以理賠，但并非全部，所以客戶在投保前還是要問個(gè)明白。據(jù)專業(yè)車險(xiǎn)條款分析，這里的 “ 家庭成員 ” 應(yīng)該包括兩種情況，一是配偶，一是居住在一起的父母、子女或兄弟姐妹。覺得向保險(xiǎn)公司報(bào)案索賠耽誤時(shí)間，所以就自行私了，結(jié)果雙方發(fā)生爭執(zhí)再尋求保險(xiǎn)公司的賠償已經(jīng)不可能了。如實(shí)陳述事故發(fā)生經(jīng)過，并提供相關(guān)單據(jù)。 交強(qiáng)險(xiǎn)快速理賠 適用范圍為鄭州市市區(qū)（不包括縣市、上街區(qū)）每日 6時(shí)至 21時(shí)發(fā)生的交通事故。 出險(xiǎn)流程 第一時(shí)間給保險(xiǎn)公司電話通知和報(bào)交警 ——案件受理 ——保險(xiǎn)公司和交警現(xiàn)場勘查 ——交警出具事故認(rèn)定書 ——車拖到停車場保險(xiǎn)和物價(jià)驗(yàn)損出具定損單（注：雙方 2022元以下輕微事故在就近的快速理賠中心定損不用拖到停車場） ——交警開放車單 ——進(jìn)維修站修理 雙方事故（有人傷亡） 指涉及到人員傷亡的雙、多方交通事故。 核損 ：根據(jù)查勘、核價(jià)給出損失綜合定論。話術(shù)的培養(yǎng)是一個(gè)思索 實(shí)踐 再思索的過程，別人只能告訴你去怎么想，而怎么說的問題，只有你自己能解決。 5．我們目前推出的又有優(yōu)惠活動(dòng)，您可以享受我們?yōu)槟阗浰偷能囕v維修代金券，在您車輛的后期維修保養(yǎng)的時(shí)候可以直接抵扣工時(shí)現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費(fèi)用呀。而對于車險(xiǎn)來說，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在 4S店要做的。 ，出險(xiǎn)流程復(fù)雜，沒有人幫你協(xié)調(diào)。 用心 用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費(fèi)心理。 有交強(qiáng)險(xiǎn)保額后 ,部分車主開始降檔或不購買商業(yè)三者險(xiǎn) ,但對于出險(xiǎn)率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來說 ,少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)甚高。 3．投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。 適合人群：約有 5%的車主選擇此類型組合，保險(xiǎn)專家一般不建議選擇此項(xiàng)。所以在保證前面原則 15滿足的情況下在考慮原則六中的險(xiǎn)種。 交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。一般情況下，車輛一年未出險(xiǎn)，第二年續(xù)保時(shí)即可享受 19%（個(gè)人）或 30%（單位）的保費(fèi)優(yōu)惠；如果連續(xù) 3年沒有出險(xiǎn)記錄，那么保費(fèi)優(yōu)惠最高能達(dá)到 30%。 ” 車主在委托他人辦理保險(xiǎn)時(shí)一定要全面了解車輛投保的險(xiǎn)種是什么，各險(xiǎn)種保費(fèi)的費(fèi)率和保額分別為多少，并了解各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。按照 《 保險(xiǎn)法 》 第四十條規(guī)定： “重復(fù)保險(xiǎn)的車輛各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值。其實(shí)依據(jù)《 保險(xiǎn)法 》 第三十九條規(guī)定： 保險(xiǎn)金額不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，超過保險(xiǎn)價(jià)值的，超過的部分無效。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。 ，巧妙運(yùn)用心理學(xué)技巧 “ 勢如破竹 ” “ 臨場感 ” 栩栩如生地表達(dá)出來 ，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價(jià)值 4S店的超級優(yōu)勢 客戶消費(fèi)心理 + 與客戶溝通技巧 = 成功 ! + 4S店優(yōu)勢 銷售顧問除要了解客戶，還要了解 4S店的優(yōu)勢所在。 不計(jì)免賠 率 特約險(xiǎn) 不計(jì)免賠額特約險(xiǎn) 如根據(jù)條款約定 500元以下的損失不賠。但每次有 20%的免賠率，即最高賠付 80%。 輪胎單獨(dú)損壞險(xiǎn) 發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的車輪（包括鋼圈）單獨(dú)損壞。 以下情況建議購買： 停車環(huán)境惡劣。 ，則可以考慮不購買該險(xiǎn)種。若您不愿收回原車，則車輛的所有權(quán)益歸保險(xiǎn)公司所有。 車輛損失險(xiǎn) 這個(gè)保險(xiǎn)最簡單也最好理解，如果您的車輛發(fā)生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您就一定要買這個(gè)險(xiǎn)種。相對于交強(qiáng)險(xiǎn)，這個(gè)險(xiǎn)種也是針對交通事故中向第三方進(jìn)行賠付的一個(gè)險(xiǎn)種。 C款 ： 太保 、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險(xiǎn)等 5家，市場額約為 %。 目前車險(xiǎn)銷售的限制 銷售顧問需要什么樣的培訓(xùn) （上崗前的必備知識） 異同之處，尤其是本店合作保險(xiǎn)公司條款的優(yōu)勢 （如有責(zé)賠付，補(bǔ)償性原則） （需要不斷更新） （需要反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練） ，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋 “ 托辭 ” 不知道如何應(yīng)對 ，但不能很好的運(yùn)用到車險(xiǎn)銷售當(dāng)中 銷售篇 — 車險(xiǎn)知識 銷售篇 —車險(xiǎn)知識 “耕三余一”思想：春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想就是保險(xiǎn)藝術(shù)的體現(xiàn)。 隨時(shí)告訴我，因?yàn)槲乙残枰蚰鷮W(xué)習(xí)。近代海上保險(xiǎn)發(fā)源于意大利。這個(gè)險(xiǎn)種與第三者責(zé)任險(xiǎn)比較類似，也是在出事故后賠付給被害人 (非投保人和本車人員 )的一種保險(xiǎn)，不過相比第三者責(zé)任險(xiǎn)來說，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠付額度較低，在購買保險(xiǎn)的時(shí)候最好還要購買第三者責(zé)任險(xiǎn)來補(bǔ)充，以免利益受損。 三責(zé) 補(bǔ)充 交強(qiáng) 2. 沒有交強(qiáng)險(xiǎn)對于各種責(zé)任賠償限額劃分的那么詳細(xì) , 可以簡單的理解為：如果在發(fā)生事故后，交強(qiáng)險(xiǎn)不夠 賠付時(shí)，不管是死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)損失，不足部分都可以使用商業(yè)三責(zé)進(jìn)行相應(yīng)的賠付。全車丟失才會賠付，車上的部件丟失是不賠的。 ，因?yàn)檐囕v每月有 %的折舊率。 除外，汽車擋風(fēng)玻璃因自然老化而破裂等，同樣屬于單獨(dú)破碎險(xiǎn)的理賠范圍。 2．另外，車輛自燃如果與質(zhì)量有關(guān)，生產(chǎn)廠家應(yīng)付賠償責(zé) 任，所以新車不推崇該險(xiǎn)種。 新增加設(shè)備損失險(xiǎn) 當(dāng)你自己為車輛安裝了空調(diào)、 CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時(shí)所帶的設(shè)備時(shí)，可以考慮投保新增加設(shè)備損失險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司按照與被保險(xiǎn)人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進(jìn)行賠付。包括現(xiàn)行車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險(xiǎn)種保障、部分專業(yè)術(shù)語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險(xiǎn)。 每個(gè)銷售顧問都要明白一點(diǎn)，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)個(gè)體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個(gè)品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。 不足額投保 有的車價(jià)值 20萬元，卻投保了 10萬元。 怎么辨別真假保單 當(dāng)你接到保險(xiǎn)單證時(shí)，一定要認(rèn)真核對，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無碳復(fù)寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)制 字樣，右上角是否印有 限在河南?。ㄊ?、自治區(qū)）銷售 的字樣，如果沒有可拒絕簽單。 ” 對于車險(xiǎn)，足額投保即可，即車輛實(shí)際價(jià)值多少就投保多少。畢竟，汽車毀了