【正文】 重點 SKU 原則：每個廠家內部都有好銷和不好銷的 SKU，不好銷的 SKU中有些是必要的，有些是可有可無的（賣掉現(xiàn)有庫存，不再進貨），要區(qū)別對待。 市場和企業(yè)的發(fā)展水平。 e. 善于捕捉時機。 2． 技術設備與生產容量。 c. 信貸水平包括負責狀況及資產比率。 （一）供應商的調查 a． 調查的目的是為了了解合作伙伴 （ 1） 供應商的優(yōu)勢和強項及劣勢和弱項，以便揚長避短。 (1) 顧客群的分析 分析了解顧客群的類別 ,所占比率及其消費能力。 （ 4）網絡： 要了解供貨來源，分銷網絡和付款方式。 b. 品牌和供應商的選擇及其所占的貨架數，還有對應的首批訂單的數量。 4． 產品滯銷的原因：產品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購人員要進行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再從可控制因素入手，不能坐等。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內每一樣商品的價格，一旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在 24小時做出修改。倉儲超市的高、中、低檔率的配比一般為 2： 5： 3。要了解顧客對產品種類、價格、質量的反映 , 店員對產品銷售情況的反映 , 因此在店內服務是最好的方式。 （ 2）任何對所制定計劃作出的較大修改，須向上一級經理請求許可。在外地其間，出差人員應每天給 MST通話一次。 2． 具有較高的 EQ，良好的溝通能力和協(xié)調能力。它有別于制造業(yè) 為滿足生產需求而進行的原材料購買行為，是倉儲超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進行的有 組織、有計劃的購買行為和配套銷售行為。 4． 不斷學習掌握專業(yè)知識和產品知識。 2． 上班：除特殊需要外，采購中心人員上正常班（ 8： 30AM~5： 30PM），每天工作時間 8小時，每周計 40 小時。 6． 樣品：樣品一經 采用，應交店內銷售，未被采用者在二個月內有可銷售價值的也交由店內出售。 （ 4） 由中心總經理安排下一步工作。品種的齊全指： ，即系列的配套 d. SKU， 即款式、花色、規(guī)格、型號的相對豐富。 2．國外商品 進價成本 =CIF 價或 (FOB 價 +運費 ) (1+DUTY) （二）零售價： 1． 東方家園零售價的概念：價格是某產品能夠被市場接受的價值，東方家園的產品價格必須低于同一產品在當地的市面成交價格，也就是說，我們所遵從的是市場定價而不是成本定價 —— 天天平價。 3． 定價尾數規(guī)則： （ 1） 單價 100 元以上的產品，標價不得有“角、分”，必須是整元。 采購中心的基本程序 這里我們用下圖簡單描繪采購工作的基本程序，然后逐一展開敘說。 （ 2）價格： 要了解品牌在市場上以什么樣的價格銷售，批零差價是多少，還有批零差價的穩(wěn)定性。 發(fā)展商的角色可了解到貨源并推算出成本。通過商店，供應商和顧客達成了商品和資金的交換。 c. 延伸調查：指通過對制造商的銷售公司，經銷商和代理商的調查，了解供應商的狀態(tài)和能力。 c. 市場戰(zhàn)略包括網絡建立、管道、定價原則、廣告、培訓、售后服務和地域差異。 b. 在對我方不重要，但對對方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。 d. 直接的供貨條件。 a、 保證及時供貨原則：對于暢銷產品，如果由于付款原因（東方不能按時付款或廠家要求更改合同等）而已造成或將造成缺貨，各采購經理可以改變原合同規(guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時發(fā)貨，保證暢銷產品隨時有足夠庫存或 者至少要把缺貨的時間減至最少。 (6) 結算方式的評估關系到資金的安排。 遇到談不下去的情況，只能暫時停止談判，想其它的辦法，試圖與對方交流感情，讓對方進一步了解項目。 （ 16） 明確運輸責任、費用和方式。 （五） 批結，指再次定貨時，供應商要求結清上批貨款，方予以發(fā)貨。 （ 3） 定貨合同 談判達成協(xié)議之后應 立即簽定合同。 （三）商品名稱、規(guī)格、價格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產品也能夠給乙方帶來最大利益，經協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價格向甲方提供以下產品。 （五）訂貨確認書 甲方將依據銷售的需要，定期向乙方下達訂貨確認書，以確定每一批次向乙方實際購買商品的數量。 產品應具有相應強度的材料和適宜搬運的規(guī)格尺寸進行外包裝，外包裝上應標明碼放層數等注意事項，并標明產品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色以及生產廠名稱。如宣傳品有不實之詞或與法律相沖突，乙方應承擔全部責任。在結算貨款時將運、保費單據附于同批商品發(fā)票后面。 （十二）索賠與退貨 由于產品質量末達標而造成甲方及甲方顧客之經濟損失和連帶經濟損失。 付款方式為匯款／銀行轉帳／銀行托收。 本協(xié)議的條款非經雙方同意不得修改與取消。 生成原理 （ 1） 周轉率 =年銷售總額 /庫存總額 （ 2） 8周銷售歷史 =8周銷售總單元數 /8 （ 3） 平均庫存可供銷售的周數 =52/周轉率 （ 4） 訂貨周期 =平均庫存可供銷售的周數 +安全周數（由供貨時間決定） （ 5） SOQ=前 8 周的平 均銷售量 *訂貨周期 定貨時庫存數 已定貨的數量 生成條件 （ 1） 在系統(tǒng)中是動銷 SKU （ Active SKU) （ 2） Rate=SOQ/8 周的總銷售額 *10 二 訂單 生成條件 訂單的生成必須滿足 SOQ，最小訂單和整包裝。 三 訂貨計劃 指每季度采購向供貨商下達的訂貨計劃 .它是為了使暢銷產品在無銷售歷史的情況下 ,在任何時候具備充足庫存的訂貨計劃 .在制定訂貨計劃時要考慮三個方面 :(1)銷售歷史 (2)銷售指標 (3)銷售趨勢 例如 :某 SKU的季度供貨數量的計算公式如下 : Qsku=S8/8* 銷 售 指 標 系 數 * 銷 售 趨 勢 系 數 * 季 度 總 周 數+S8/8*(4kw)(Qoh+Qoo+SOQ) Qoh = Quantity on hand Qoo = Quantity on order 四 常規(guī)補貨 我們說的常規(guī)補貨指 SOQ 和供貨計劃。 特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時，要注意不可使商品進入商品部，收貨部應同時通知采購中心和特殊訂單部到貨情況。在實施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的 24小時內，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應重新修改清單以供收發(fā)貨部驗收參照。（負責人：商品部經理） 收貨過程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請廠家?guī)ё?，不做收貨為最好；否則，按送貨數量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商品清單”、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進行交接，由收貨部對需銷毀商品進行集中處理。如果由承運商運送（中集），承運商也應與收貨部提前預約。 （一） 特殊情況的處理： 要求采購部必須在貨物到達前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。在補上 SKU 之前，此次收貨不做錄入，也不轉給采購部，直到補 SKU 工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時將《無 SKU 貨物單》作廢。無訂單及裝箱單須通知采購部補辦方可收貨，采購中心需于接到通知后 12 小時內辦妥（最遲不得超過 24 小時），否則收貨部有權拒收。 每一個 SKU 必須在與此 SKU擺放位置相關的地方進行展示。 存貨狀況：不好銷的 產品的庫存比率是衡量銷售的標準之一。 配套采購和配套銷售 （ 1）配套采購的目的是通過空間、價格、毛利率、大類、子類和 SKU 的配套產生最高毛利金額。 B．新 增 SKU 要求采購經理認真填寫《制作訂單申請單》中各項內容，做到準確無誤，錄入人員逐一輸入到系統(tǒng)。 第八章 所有訂單必須復印一份給采購經理，并每天分兩次通知收貨部制作訂單 的編寫及其廠商編號。 也可以根據要求做經銷廠家銷售情況 的查詢。 2． 根據邀請清單跟蹤回執(zhí)情況。 （二） 與計算機中心的協(xié)調 6. 根據采購中心總經理或經理的要求，訂期或不訂期要求一些統(tǒng)計報告。 （五） 與運輸部的協(xié)調 采購在與供應商協(xié)調后，認真填寫《運輸計劃單》，由 MST 轉送運輸部，并跟蹤落實情況。使公司商品結構最大限度地與市場需求相貼近，盡可能全面滿足消費者的需求。指與已經實現(xiàn)的銷售收入相配比的國內購進商品進貨成本。 （一） 姑且將系統(tǒng)提供的毛利率稱之為“名義毛利率”。此種條件下的運費構成進貨成本，進入系統(tǒng)，銷售成本中也包括運費。 （五）付款限額 本期付款限額 =前期銷售額 前期實際毛利額 付款限額包括的范圍是： 國內購進商品發(fā)票票面的付款； 國內購進商品支付的運費； 進口商品的發(fā)票票面付款； 進口商品支付的關稅、增值稅。 某月份費用 訂額 =累計完成的銷售額累計完成的實際毛利率費用率 至前一 月份累計已支出的費用額 （獎勵辦法實施的第一個月，參照前一個月的銷售額、毛利率作為確訂該月費用訂額的依據）。實際毛利額較計劃毛利額超（虧）而增（減）的獎金 商品平價投訴損失扣發(fā)的獎金177。 發(fā)生上述特殊情況時，一般不調整下達的考核指標；如產生特別嚴重的影響時，再行考慮適當調整考核指標。 商業(yè)匯票 商業(yè)匯票有效期為 6個月。 受理銀行匯票時，應注 意審查銀行匯票的有效性，主要審核以下方面： 收款人和背書人是否為本單位 是否逾期，日期、金額的填寫是否正確。 （六）本獎勵方案為 20xx 年度考核、獎勵方案，兌現(xiàn)獎金時間為年度結束后。 四、考核與獎勵辦法 （一）在考核的“銷售額”、“實際毛利率”全面完成（即恰好完成下達的指標、未超額亦未虧完）的條件下，各部的獎金基數首席采購為 萬元 /年，其他采購人員為 萬元 /年。不得申請超付款限額付款。 為了保證考核口徑的 一致性，避免人為因素對毛利率的誤導，“購進商品的運費”應 形成對銷售成本的影響和對毛利率的調整。 系統(tǒng)提供的銷售額不包含“無 SKU 商品銷售額”，和協(xié)助市場部組織貨源形成的銷售額，而“實際毛利率”中的銷售額包含此兩部分銷售額。進入系統(tǒng)的直接進口商品進貨成本只相當于 CIF 價部分，不包含關稅和增值稅。 采購人員在努力工作的過程中，除工作能力與業(yè)務水平不斷得到鍛煉提高外，個人報酬水平也應隨主觀努力程度相應有所提高。 供貨商來訪接待 在采購經理外出或新供貨商上門推銷 時進行接待，了解來意，記錄大概情況，引見相關人員。一是自身的培訓；二是采購員的培訓 。 4． 會務服務。 4． 訂單統(tǒng)計報告 每月打印一份，報中心總經理及各采購經理。 第十章 關于價格變更的規(guī)定 任何價格的調整需填寫《價格變更申請單》，或在計算機打印的價格單上修改，要求字跡清楚，不同廠家分開填寫，并經采購負責人簽字后，交由 MST 進行修改。 （三）供應商的綜合分析 如按部門、區(qū)域、合作方式等對供應商進行綜合分析，為采購負責人在做采購決策時提供科學依據。 （ 2）配套銷售應注意的幾點 提醒顧客配套，告訴顧客還需要什么。 新品引進率 =新引進 SKU 數量 /所有 SKU 數量 一般不宜超過 5% 盤點的目的是為了了解經營利潤，清點財產；發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和實質的差異并對造成差異的環(huán)節(jié)實行改造工作，從而減少損失，提高資產回報率；維護系統(tǒng)保證經營對系統(tǒng)的依托。 價格標簽上必須注明：牌名、產地、名稱、 SKU 價 格、規(guī)格型號等。 “收貨授權書”（采購部聯(lián)）于收貨后 24小時內轉采購協(xié)調部帳務員。 （三）采購中心： 要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產品型號（規(guī)格）、價格、 數量及內包裝數量等發(fā)生變化，供貨商及時通知采購經理修改訂單。收貨員根據廠家提供有關單據并將收貨情況在無訂單收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下； 無訂單收貨單 供貨商名稱 : 收貨日期 : SKU 產品名稱 型號 單位 收貨數量 收貨人 : 商品部 : 如是承運商送貨，認真填寫無訂單收貨單尤為重要。 4. 當貨物查收后，收貨員向文員申請打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送到商品部，并要求商品部簽收。（負責人：防損部員工） 在收銀臺做這些商品的零折價銷售，即對清單上的 SKU 逐一地做 100%折扣的操作，分部門打出小票，與“銷毀商品清單”訂在一起。