【正文】 庫存。 　　華生在一邊，已經(jīng)把李老板所講的一一記錄了下來。在夏季結(jié)束之后，忙壞了的馬得其想好好地休一周的年假，但是在李老板不斷懇切的邀請之下，他還是帶著助手華生，登上了飛往大連的班機。明年，中藥美容面膜市場會因為艷采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。但是，人家的分銷費用只要你的一半甚至更低，你又不比別人更有錢，請問憑的又是什么呢？ 　　艷采進入日化渠道的方式是藥房→超市→專柜。在未來，艷采不幸地迎來它的不需要太強大的競爭對手的時候，它過長的供應(yīng)鏈必然會使其大吃苦頭。 　　艷采的第二個軟肋：供應(yīng)鏈過長。無紡布面膜是面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，最近寶潔和雅芳這些化妝品巨頭也會有類似產(chǎn)品推出——應(yīng)該會切割一部分的高端用戶，但是，這不是最關(guān)鍵的，艷采的潛在問題，出在以下三個方面。 　　醒來的時候已經(jīng)是下午兩點多了，反正也沒有什么事情，李老板又無意識地翻看起了《藍獅子財經(jīng)評論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。 　　李老板的公司成立了已經(jīng)四個多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場上橫空出世，在半年多的時間里居然創(chuàng)造了兩個多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個市場，以期分得一杯羹。難道艷采真的沒有缺點了嗎？我不這么認為。 　　實際上，解決這個問題并不困難，人的皮膚問題其實有很多，比如要防皺紋，比如要美白，比如脖子的美容，比如手的美容，等等等等，這些細分市場都是大把的機會。一旦市場上有相當?shù)母偁帉κ殖霈F(xiàn)，在僵持階段只要祭起價格戰(zhàn)的大旗，艷采將十分為難。 　　以保健品操作，有其大氣的一面，但是，也有其粗俗、不夠細致的一面。在藥房，競爭對手只要尾隨就可以了；在專柜，競爭對手一旦加大投入和采取更時尚的訴求，那么，在專柜潰敗的同時，艷采在超市也是很容易順理成章地潰敗的。 　　李老板猛然抓起了電話。這也對，營銷戰(zhàn)的本質(zhì)也是向競爭對手爭奪市場，爭奪消費者?！?　　第一，這個產(chǎn)品有一個很雄厚的醫(yī)藥研究背景，這是艷采所缺乏的。首先，是渠道框架。 　　馬得其制定的一攬子招商計劃中第一個就是供價體系，這是麗采一直都沒有做的。60扣是艷采的地區(qū)代理商的拿貨價格，馬得其深信，在他為麗采設(shè)計的渠道中，這個扣率是有優(yōu)勢和主動性的。馬得其否定了這套方案，因為這樣的大密度的電視廣告只適合已經(jīng)鋪點成熟的快速消費品。 　　 　　是成是敗，就看今天了。 　　整個談判的過程完全是這幾天演練的，寒暄過后李老板首先介紹了公司的整個資方背景和研究發(fā)展機構(gòu)。 　　每個經(jīng)銷商企業(yè)都會經(jīng)銷很多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，是這個圓圈中的組合?！?　　“而“麗采”這個品牌，也許就是你的利潤之源！”——馬得其抬高了音調(diào)。 　　對于經(jīng)銷商而言，利潤率取決于麗采供貨的折扣（目前最低是60扣）和向商場供貨的折扣；資金周轉(zhuǎn)速度，取決于銷售的好壞、所需保持的安全庫存（馬得其提供的建議是30天），收款能力及麗采所提供的賬期（在這里，馬得其先把賬期假設(shè)為零）；而安全庫存的大小，又決定于送貨周期以及庫存管理能力?！眲⒘找患敝拢抖棺铀频厝映隽撕芏嘣挘骸斑@產(chǎn)品看著還是不錯的，我們也做了調(diào)查，醫(yī)藥面膜確實是有市場的。對麗采的經(jīng)銷商而言，我們確保您在第一年，投資回報率將如同我們所說的一樣，保持在一個很高的水準。這個我和李老板已經(jīng)商量好了?！?馬得其的招商理論　　馬得其這兩天在大連過得十分地愜意，見了幾個老朋友，又去了附近的旅順游玩了一趟。中國像這樣的批發(fā)市場還有1000多個。關(guān)于鐵路運輸，由于在省際之間需要不斷地卸貨、裝貨，而卡車運輸業(yè)務(wù)又需要支付額外的“過省”費，所以掌握一個省的市場通常是獲得穩(wěn)定增長的最佳策略。 　　“所以，新產(chǎn)品的招商和分銷必須是先專注于一個省或者是一個局部地區(qū)的。” 　　“還有馬先生的功力啊，”李老板笑著說：“馬先生，那么我下一步應(yīng)該再怎么做呢？” 　　馬得其拿出了前幾天為麗采做好的整個銷售組織框架和銷售工作匯報系統(tǒng)的表格：“下一步，你就是按我們前幾天商量的，好好地做好大連市場，首先是馬上要尋找到OTC渠道的經(jīng)銷商，爭取在專柜上柜的同時，大的藥房也一起上柜，專柜的制作還需要一些時間，所以，你現(xiàn)在的時間還是來得及的。 　　華生想問的實在太多了！ 9 / 9。在專柜和大藥店的銷售穩(wěn)定之后，再向賣場和超市進軍，在前面兩種商店的銷量好壞將直接影響你在賣場和超市的進場費用的多寡和陳列位置、特殊陳列的費用。包括跨國公司在這方面失敗的例子也不少??！招商是需要的，但是不是盲目的。此外，對一個省級市場的“掌控”會為下一個省級市場的開發(fā)提供經(jīng)驗?！?　　在中國市場上，產(chǎn)品被分銷得越遠，營銷方面的問題也會變得越突出。20萬的貨物應(yīng)該夠第一輪的日化線鋪市工作了?！?　　“不過我們也會盡量把最初的一段時間熬過來的，”劉琳又翻了一下自己手中的產(chǎn)品盒子：“宏倉行在大連做了10多年的貿(mào)易了，和各個商場賣場關(guān)系都很好，我們的面子他們還是要給的，何況我們手中還有很多的大品牌在。做生意絕對沒有一個贏一個輸?shù)摹欠N做法絕對不是生意，而是欺詐！” 　　馬得其提高了嗓門：“一個好的生意一定是雙方都贏的結(jié)果，所以，麗采方面會傾盡全力打造這個品牌，同時也為宏倉行提供創(chuàng)造高利潤的可能。今兒就明說，有賬期的話這生意我們就做了。計算下來，宏倉行的ROI將達到80%。他在白板上擦掉了圓圈，寫下了一大串的名詞。一方面，廠家為了贏利，會在品牌知名度不斷提升的同時壓縮渠道利潤和各項對經(jīng)銷商的費用支持，所以，有些知名品牌，雖然你的銷量每年在上升，但是利潤卻不見得上升，相反，有時候，你的利潤會隨著產(chǎn)品銷量的上升而下降。對每個預(yù)計進入的銷售網(wǎng)點，小王也進行了分析和計算了首次進貨數(shù)量。 　　在約好的時間，宏倉行的總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理都如約來到了辦公室。 　　 　　借助這家商店密集的人流量，也借助這家商店在大連市時尚中心的影響，馬得其的策略是猛攻艷采的軟肋——不夠時尚