【正文】 采將十分為難。難道艷采真的沒有缺點了嗎？我不這么認為。 　　李老板的公司成立了已經(jīng)四個多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。無紡布面膜是面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，最近寶潔和雅芳這些化妝品巨頭也會有類似產(chǎn)品推出——應(yīng)該會切割一部分的高端用戶，但是，這不是最關(guān)鍵的，艷采的潛在問題，出在以下三個方面。在未來，艷采不幸地迎來它的不需要太強大的競爭對手的時候，它過長的供應(yīng)鏈必然會使其大吃苦頭。明年，中藥美容面膜市場會因為艷采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。 　　華生在一邊，已經(jīng)把李老板所講的一一記錄了下來。第三，是你的市場推廣計劃，你花了很多錢做廣告，這很好，但是問題是你這些廣告和促銷活動要投放在哪里，要怎么投？” 　　李老板的額頭已經(jīng)微微滲出了汗，他這幾個月來的招商經(jīng)歷，確實如馬得其所說的那樣，都是在這幾個問題上卡殼了，他急切地想在馬得其那里得到解決這個最糟糕的問題的答案。最近幾年來，商店終端的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)越來越激烈，沒有人員促銷，麗采這樣的產(chǎn)品是很難和別的品牌比拼的，但是問題是促銷人員的費用卻是一年比一年高。第二部分：李老板介紹企業(yè)背景和研發(fā)背景。宏倉行的總經(jīng)理行伍出身，今年約摸四十五六歲的年紀，身材魁梧，依稀還有當(dāng)年在海軍服役時的那股軍人氣質(zhì)。另外一個方面，因為價格在變得越來越透明，所以零售商也越來越需要把這樣的產(chǎn)品降價——我們把這些產(chǎn)品稱作“藥引子”。 　　劉琳在一旁聽著，急切地想說一些話語。但是，這同樣也需要宏倉行的支持，現(xiàn)款交易對雙方都有利——對麗采而言，能有更多更快的現(xiàn)金流來支持公司的市場運作，對宏倉行而言，能得到更多更大的市場支持，以獲得更高更多的利潤！” 　　“在我剛才的計算中，劉小姐，你覺得是賬期重要呢？還是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)重要呢？”馬得其在紙上畫了幾個數(shù)字：“你的產(chǎn)品銷售的毛利率將不會低于20%，而現(xiàn)在的商業(yè)貸款的月息能有多少呢？%差不多了吧？” 　　馬得其在紙上計算了一個又一個的公式……李老板起初還刻苦地集中精神去理解，但是后來，他實在聽得云里霧里了。 　　李老板真是高興極了！ 　　馬得其啊馬得其！ 　　李老板急切地等著馬得其和華生回來，除了謝謝他們之外，最近兩天他又構(gòu)思好了三個月后全國市場的拓展計劃，他準備和馬得其說說這些讓他興奮的事情，在痛苦的四個月之后，他終于看到了新的希望！ 　　然而馬得其立刻否定了他的主意！ 　　馬得其的招商理論和李老板的大相徑庭！ 　　華生在一旁，頻頻地點著頭：“JEFF，米爾頓這樣做，可能需要有比許多其他急于擴大市場份額的公司更多的耐心，但它卻是獲得成功的秘方。所以，這幾場ROAD SHOW是很關(guān)鍵的啊，樣品的派送、消費者的調(diào)查訪問，這些一起結(jié)合起來做，大連市場沒有做不起來的道理！”馬得其不經(jīng)意地用煙斗敲了一下桌子，“三個月后，大連市場應(yīng)該會上來了，這個時候，你能向全省進軍了。也正是這一點，最終促成了雙方的合作。由于“批發(fā)商”或提供“后勤服務(wù)”的公司常常被允許在一個省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，廠商或進口商集中于局部市場有利于市場的掌控。“我是三天之后的晚上離開大連，那天下午我們再開個業(yè)務(wù)總結(jié)會吧。 　　馬得其知道，招商談判到了最后的關(guān)頭了： 　　“按照目前的市場情況，大流通行業(yè)的ROI在15%~20%之間，而個人護理品在20%~25%之間。那么，ROI的好壞是由什么來決定的呢？先看公式： 　　利潤率取決于進貨價格和供貨價格 　　資金周轉(zhuǎn)速度取決于銷售的好壞、庫存的大小、應(yīng)收賬款回籠速度以及應(yīng)付賬款賬期?！?　　馬得其走到會議室的大白板面前，掏出了一支白板筆，在上面畫了一個很大的圓圈。 　　招商談判的演練來來回回地進行了很多輪，李老板不得不佩服馬得其的認真勁了，每句話每個動作馬得其都有要求，甚至包括了端茶倒水和上廁所的時間！ 　　為這個談判，馬得其設(shè)定了兩個目標(biāo)： 招商斗智　　終于迎來了招商談判的日子了！ 　　李老板今天西裝筆挺，但是內(nèi)心還是有點忐忑。 　　馬得其事先為整個招商談判設(shè)計了流程。那么9個點的扣率呢？馬得其是這樣分配的：2個點是經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，包括了經(jīng)銷商為這個品牌而組建的銷售隊伍；1個點是經(jīng)銷商的倉庫補貼；1個點是經(jīng)銷商所提供的終端客戶資料；1個點是產(chǎn)品的破損補貼；1—4個點分別是銷售指標(biāo)完成100%到130%的獎勵。但是在開始招商談判之前，我想你還有幾個問題沒有解決，這也是我要為你解決的問題。 　　馬得其聽了兩個多小時李老板對自己處境的訴說，李老板的產(chǎn)品叫“麗采”，顯然有點模仿艷采的味道在。這個錯誤極其致命，并且很難挽救，同時也為未來的競爭對手留下了很好的市場操作空間。而總代理的必然結(jié)果是市場營銷的命脈被別人所控制，廠家失去很大的自主權(quán)。但是，幾乎沒有人提到艷采的缺點。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。 　　艷采的第一個軟肋：千人一藥。別人需要一個程序調(diào)整的政策，它卻需要兩倍以上的程序。艷采做好準備了嗎？設(shè)置好了行業(yè)準入的門檻了嗎？明年它還依然會是贏家嗎？】 　　居然有人對艷采都提出了這么大的批評！李老板真是沒有想到。 　　馬得其吸了一口煙斗，扶了一下眼鏡，沉默了半分鐘的時間。這四個月來，迎接他的除了工資就是費用，他已經(jīng)不能再等下去了，他需要經(jīng)銷商來賣他的產(chǎn)品，他需要現(xiàn)金流，他需要錢！ 渠道規(guī)劃　　接下來的幾天，馬得其跑遍了大連所有的商場、賣場、超市和藥店，和李老板公司的市場策劃人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理開了大大小小無數(shù)的會。除了工資，商店還想出了名目繁多的項目來收錢——“進場費”、“促銷人員管理費”、“風(fēng)險金”等等等等。 　　業(yè)務(wù)經(jīng)理劉琳是個二十七八歲的年輕姑娘，渾身透著干練和精明的氣質(zhì)，雖然年輕，但是一看就是久經(jīng)商場考驗的老業(yè)務(wù)。這些產(chǎn)品必須存在你的公司里面，因為這是你這個公司品牌的旗艦，會為你帶來客源、渠道、新的生意發(fā)展機會和穩(wěn)定的但并不是很豐厚的利潤。馬得其微笑著伸出左手請她發(fā)言。宏倉行的老板右手托著下巴似乎