【正文】 理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)接下來亟待思考解決，并認(rèn)真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項(xiàng)目各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強(qiáng)制性文件。二、 市調(diào)內(nèi)容了解商丘市的整體情況以及經(jīng)濟(jì)格局。 就本項(xiàng)目設(shè)定的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、項(xiàng)目品牌嫁接的可能性；在潛在消費(fèi)群體和部分可能嫁接的經(jīng)營(yíng)商家中，進(jìn)行一對(duì)一的訪問、洽談、摸底，從而達(dá)到驗(yàn)證初步設(shè)想的目的。 產(chǎn)品定位（功能定位）商丘規(guī)模最大、品質(zhì)最好、也太最全的集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、商貿(mào)、酒店為一體的復(fù)合型商業(yè)中心功能表現(xiàn)：——是商丘市核心商業(yè)商貿(mào)中心 ——是商丘市核心商業(yè)板塊的組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心 形象定位：神火大道上的商業(yè)旗艦表述語：——神火大道上的商業(yè)旗艦 ——財(cái)富神火黃金道 ——華商世貿(mào)聚寶盆 ——神火大道黃金鋪——項(xiàng)目的形象定位有兩部分組成地理位置和商業(yè)價(jià)值。它的確定性和策略性體系的完整性。但是目前的任務(wù)是整體的（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）物業(yè)銷售，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目前都相對(duì)住宅投資客戶要復(fù)雜得多，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對(duì)策呢？從目前的狀況看來，銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、市場(chǎng)定位都沒有清楚系統(tǒng)的說辭，很難讓投資者從它們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從它們介紹中分析出投資必然得到的豐厚回報(bào)！這就是亟待解決的問題。 商管 招商人員和銷售人員，要對(duì)華商世貿(mào)購物中心后期的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)管理方案進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解，一定要在與客戶溝通之中展示出項(xiàng)目的繁榮前景、增值的未來。消費(fèi)者分析 由于項(xiàng)目緊鄰火車站、汽車站，流動(dòng)人群也成為了項(xiàng)目的重要消費(fèi)構(gòu)成。 本項(xiàng)目的第一部分重要的消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口所以在經(jīng)營(yíng)者定位上，就要考慮能夠服務(wù)于這部分人群的吃住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂購物等較高層次消費(fèi)需求。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。（如：賣場(chǎng)內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營(yíng)死角。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營(yíng)造氛圍，讓消費(fèi)者知道“娛樂不夜城”這樣的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營(yíng)業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。 通過在商丘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商，進(jìn)一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在商丘市場(chǎng)舉足輕重的地位。所以，我們建議，本項(xiàng)目可以考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式與一些沒有進(jìn)駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)。 個(gè)性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某修商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留心深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。租金遞增建議 第一年至第二年這是商場(chǎng)的開業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議1——2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。每一個(gè)人員都要主動(dòng)的向身邊的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對(duì)象和銷售目標(biāo)，形成以每一個(gè)員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。 鋪位安排 在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等等，以免對(duì)方對(duì)招商人員不信任，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目失去信心。在招商政策條件上，可以從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營(yíng)者獲得的政策、公平競(jìng)爭(zhēng)等等進(jìn)行解釋。1）、活動(dòng)意義為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解商丘與本項(xiàng)目。通過政府相關(guān)職能部門、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹立項(xiàng)目的權(quán)威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營(yíng)商家的信心。（四）品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，根據(jù)招商進(jìn)度的情況，組織舉行開發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報(bào)道，擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行。十八、招商廣告 現(xiàn)場(chǎng)招商廣告?！?在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。定金一般不低于2000元，所選鋪位保留7天。 電話拜訪和面談。針對(duì)公司全體員工進(jìn)行招商知識(shí)和項(xiàng)目情況培訓(xùn)。第九部分 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及管理策略 由于前期建筑規(guī)劃時(shí)沒有充分考慮當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的一些實(shí)際情況，造成商業(yè)開發(fā)體量過小，商業(yè)總體量只有3萬平米，一些大型主力店將不再考慮進(jìn)駐本項(xiàng)目。商業(yè)項(xiàng)目的繁榮昌盛直接的取決于經(jīng)營(yíng)商家的支持，愿意進(jìn)入的商家越多，鋪位租金就會(huì)越高，市場(chǎng)才會(huì)穩(wěn)定和繁榮，經(jīng)營(yíng)戶之所以愿意進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)橛猩庾?，也就是他的消費(fèi)群體非常認(rèn)可我們的商業(yè)定位。服務(wù)投訴 在解決顧客投訴的時(shí)候，首先要認(rèn)真聽取消費(fèi)者和商家雙方的解說，并向目擊者了解情況，一般的處理結(jié)果可以傾向于消費(fèi)者，以便形成整體商業(yè)形象的口碑。管理公司應(yīng)該利用自身的政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為經(jīng)營(yíng)商家減輕負(fù)擔(dān)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)場(chǎng)布置 包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、開業(yè)慶典和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地、戶外廣告位、豎幅彩旗、商家促銷展位等外場(chǎng)地的布置； 通道走廊、商鋪內(nèi)部、pop、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等相對(duì)長(zhǎng)期的內(nèi)場(chǎng)景觀布置。 促銷活動(dòng)的參與條件設(shè)置要非常清楚明白，并且在現(xiàn)場(chǎng)公示。第十一部分 營(yíng)銷推廣策略的建議營(yíng)銷推廣的方式商品促銷推廣媒體廣告推廣公關(guān)活動(dòng)推廣現(xiàn)場(chǎng)形象推廣顧客口碑推廣營(yíng)銷推廣對(duì)象廣大的消費(fèi)群體同業(yè)經(jīng)營(yíng)的商家全是市民及社區(qū)業(yè)主營(yíng)銷推廣的目的提升賣場(chǎng)形象，進(jìn)行品牌塑造提升入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家的營(yíng)業(yè)額為招商補(bǔ)位選擇商家營(yíng)銷推廣主題社區(qū)文化活動(dòng)營(yíng)銷推廣會(huì)員制、俱樂部等團(tuán)體組織營(yíng)銷推廣社會(huì)關(guān)注的突發(fā)事件營(yíng)銷推廣報(bào)紙、電視、DM等廣告營(yíng)銷推廣商品促銷活動(dòng)營(yíng)銷推廣公關(guān)策劃活動(dòng)營(yíng)銷推廣商品促銷主題 試營(yíng)業(yè) 、正式開業(yè)、百日慶、周年慶等紀(jì)念日促銷 元旦、春節(jié)、端午、中秋、國(guó)慶、建軍節(jié)等節(jié)日促銷 新品上市、換季、流行趨勢(shì)發(fā)布等潮流促銷 新店入住、總部巡展、老總簽名等商家事件促銷 幫助女童、擁軍、關(guān)愛老人等公益活動(dòng)促銷 降價(jià)、折扣、甩賣、清倉等價(jià)格促銷 抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)、送券、搭贈(zèng)等活動(dòng)促銷媒體組合策略媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告外立面廣告、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項(xiàng)目出入口噴繪廣告、展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、當(dāng)?shù)鼐用?、路過的市民戶外廣告在市中心先住位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)用較高報(bào)紙雜志大河報(bào)、京九晚報(bào)形象廣告和軟文資料，根據(jù)促銷主題分階段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜電視廣告河南衛(wèi)視，商丘電視臺(tái)專題片、形象廣告階段發(fā)布受眾廣泛、廣告效果明顯電臺(tái)廣告黃金時(shí)段投放邊遠(yuǎn)地區(qū)的顧客和市內(nèi)出租車乘客直郵資料印刷品和信函定期的華商世貿(mào)內(nèi)部刊物目標(biāo)明確宣傳畫冊(cè)招商手冊(cè)、宣傳單頁接待中心、商家店內(nèi)及專人定點(diǎn)發(fā)送來訪客戶、重點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、商丘信息網(wǎng)項(xiàng)目介紹和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)頁手中廣泛、價(jià)格優(yōu)惠其他宣傳公司車輛重點(diǎn)客戶市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道 市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道以商丘市目前的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作為基點(diǎn)，通過對(duì)商丘市商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)、產(chǎn)品特性、消費(fèi)模式、經(jīng)營(yíng)管理模式等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體的引導(dǎo)。 組織社區(qū)業(yè)主、經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者代表經(jīng)常進(jìn)行各類聯(lián)絡(luò)溝通座談會(huì)?！窳?zhēng)在2008年12月之前完成項(xiàng)目招商率85%。（二）招商廣告推廣準(zhǔn)備完成項(xiàng)目的營(yíng)銷賣點(diǎn)和廣告推廣方案。（三）招商物料準(zhǔn)備完成并制作招商手冊(cè)(品牌店版本)完成項(xiàng)目各層平面圖的制作。 主力目標(biāo)客戶的聯(lián)系洽談（簽約之前）。 鈞城公司商丘項(xiàng)目 招商部：劉輝 2008年3月9日32 / 32。階段三、全面招商啟動(dòng) 主力目標(biāo)客戶招商完成50%。完成并印制客戶登記表等系列表格。完成掛幅、道旗、導(dǎo)識(shí)牌、展板的設(shè)計(jì)制作。 招商計(jì)劃 階段一、招商籌備 （一）策略及方案準(zhǔn)備 完成項(xiàng)目功能定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與平面規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整。 策劃各類主題的社會(huì)新聞，引起媒體報(bào)道，宣傳項(xiàng)目。 解讀商丘的商業(yè)發(fā)展軌跡 通過對(duì)廣州、福建、上海、北京等前沿城市的商業(yè)分析，突出成功商場(chǎng)作為城市的商業(yè)窗口與名片及其商業(yè)價(jià)值；通過前沿城市商業(yè)發(fā)展的軌跡，指出并說明商丘缺少一個(gè)極具代表性的現(xiàn)代化商業(yè)中心。一般的規(guī)律是“來就送、買就送、滿就送”，送的東西可以是紀(jì)念品、現(xiàn)金、抵扣券或其他證券、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、各種服務(wù)等。演藝活動(dòng) 有專業(yè)的演藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目?jī)?nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，主要包含當(dāng)?shù)靥厣囆g(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。在經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)中樹立“努力作為、心系商家”的良好形象，將會(huì)很大程度的決定商家的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。整個(gè)過程注意傾聽，明辨是非。不能出現(xiàn)擺架子、不理睬、吃拿卡要等情況。 項(xiàng)目所處地理位置在商丘市的核心商圈內(nèi)，緊鄰向陽路步行街、京港百貨等成熟的商業(yè)口岸，在后期經(jīng)營(yíng)上，將會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，所以，我建議：經(jīng)營(yíng)上一定要樹立自己獨(dú)特的商業(yè)特色，在某單一項(xiàng)目的強(qiáng)力塑造來樹立自己的商業(yè)特色，從而帶動(dòng)大批客流進(jìn)入項(xiàng)目消費(fèi)，并獲取較高的營(yíng)業(yè)額來支撐項(xiàng)目的繁榮發(fā)展。 維護(hù)好老客戶，在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上、財(cái)務(wù)上、日常經(jīng)營(yíng)管理上、商品品質(zhì)上都會(huì)有極大地幫助。 數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對(duì)商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)管理制度等?！?在項(xiàng)目的各個(gè)地發(fā)揮那個(gè)對(duì)項(xiàng)目的形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行延展運(yùn)用。 媒體廣告。 公