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常州國際數(shù)碼廣場(暫定)商業(yè)項目運營策略57p(完整版)

2024-11-24 17:09上一頁面

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【正文】 補 招商人力 資 源的 嚴 重不足,多角度、多方位增強 執(zhí) 行力度、促 進 商 業(yè)運營 的快速 實現(xiàn) 。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 項目劣勢 ? 電子市場為政策型市場,因指令性因素多于商業(yè)性行為,人們對專業(yè)市場看法不一,如近幾年的美食街,就是這樣的形式,部分市民對此類政策型市場存有逆反心理; ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍; ? 其他電子市場和其它通訊市場等競爭對手的直接競爭; ? 上海蘇州電子專業(yè)市場對區(qū)域市場的分流; ? 人們購買電子產品的習慣性消費行為的延續(xù)性和本市場起步仍需一定時間的市場培育期; ? 競爭對手若使用低價策略,則本項目欠缺價格優(yōu)勢; ? 競爭對手已經(jīng)營一段時間,具有一定的品牌知名度; ? 市場容量狀況不明朗; 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 銷 售 策 略 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 產 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 , 總 建筑面 積約 55200平米; —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) , 導 致面 積減 少得房率 較 低。我司 認為 本 項 商 業(yè) 部分的 銷 售價格控制基本如下: 低 開 高走以平均最低價 /平米 對 外宣 傳 ,吸引投 資 者( 開盤 特惠以及其他活 動 除外、可適 當繼續(xù) 放低),策略性提價每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主, 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價 ,最后可以以相 對較 低的價格 甩 尾 盤 。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式,直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力, 備 受小投 資 者的喜 愛 ,因此能吸引大批小投 資 者入市, 壯 大了 資 本市 場 的容量,促 進 更快消化 貨 源。 銷 售流程的 設 定 內 部 認購 、公 開發(fā) 售流程操作 細則 。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產 品 說 明 會 , 進 行 產 品介 紹 、投 資說教 等,全面 鎖 定意向客戶 的需求,適 當 做好 銷 控工作; 并對 價格 進 行 試 水,及 時 反 饋 ,及 時調 整; ? 廣告系列形象稿提前投放, 并 以 內 部 認購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 , 營 造出 項 目全 線 升 溫 的景 況 ;在 銷 售期 間 ,每周保持有 2- 3次的硬廣投放, 為銷 售持 續(xù)保 溫 ; ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質 的活 動為開盤 做 勢 , 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作; ? 配合上述 開盤 造 勢 活 動 , 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進 行跟 進 炒作; ? 在媒體 選擇 方面,在此 階 段力求點面全覆蓋策略, 戶 外、 報紙 、 電 臺、 電視臺、 夾報 、派 單 、 網(wǎng)絡 宣 傳 等 進 行 組 合投放; ? 配合各活 動 , 銷 售 現(xiàn)場 需作相 應 的包裝宣 傳 配合,以作信息告知及氛 圍營 造的作用; ? 舉 行盛大的 開盤儀 式, 為開盤當 天 營 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ;同 時積 累新一批客源; ? 做好客 戶 的 維 系工作,制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策,充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關 系,一方面 為項 目建立良好的口碑宣 傳 效 應 ,同 時為項 目 帶來許 多潛在客源。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛,而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。通 過對東區(qū)項 目的全面 進駐 和 順 利 開業(yè) , 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經(jīng)營 信心 。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 四、商家進駐要求和原則 ? 知名商 戶 或 連鎖 商 戶 。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商,就不要同 時 招 來兩 家基本上都是 經(jīng)營 同一品牌 產 品;核心主力店同 質 化無差 異 更是不能想象的。商 業(yè) 中心特 別 是大型商 業(yè) 中心的核心主力店適合放在 經(jīng)營軸線 。 ? 第 4年 開 始 經(jīng)過 3年的市 場 培育和商 場營運 , 隨 著 經(jīng)營 逐 漸 走向正 軌 ,商 場 品牌的確立,本 項 目 開 始 進 入新的 階 段。放水 養(yǎng)魚 。 ※ 為 了打消品牌商 戶 的疑 慮 ,建 議 在 試業(yè)階 段(需根據(jù)具體情 況 確定,可 將試業(yè) 期設為 三 個 月或半年) 實 施 減 少或免交管理 費 的 優(yōu) 惠,以降低商 戶 的 經(jīng)營風險 , 幫助商 戶 渡 過經(jīng)營難關 。 鋪位 調 整 根據(jù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 實際 招商的情 況對鋪 位 進 行合理的 調 整,以形成商 業(yè) 的最 優(yōu) 化配置。 ? 活 動 意 義 通 過 本 項 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式,形成強強 聯(lián) 合的 組 合強 勢 , 進 一步加強中小型商家的入 駐 信心。 ? 招商 團隊 的管理:建立客 戶 登 記 和 檔 案制度、建立客 戶 拜 訪 、回 訪 制度、建立客 戶聯(lián)誼 和推介制度、建立系 統(tǒng) 的管理表格、客 戶資 源表、意向商家登 記 表、招商 談 判跟蹤表、商家 資質測評 表、商家合同 簽訂 登 記 表 ? 招商的考核同督 查 : 形成全 員 招商的激 勵 機制、形成客 戶電話訪談 抽 查 機制、商家 質 量和 數(shù) 量 評測 機制、形成 專業(yè) 素 質 培 訓 考核機制。 這部分的 經(jīng)營會 很快取得繁 榮 , 對 于后 續(xù)項 目的 經(jīng)營 和商 鋪銷 售都是一 個 強心 劑 。 ? 在商 業(yè)經(jīng)營 的 開發(fā)進 展步 驟 明確后,商 業(yè)經(jīng)營 管理公司在全體 員 工之 間 要首先形成一套完善的商 業(yè)經(jīng)營 管理理念,在明晰整體的理念指 導 下 開 展工作 并 形成體系的 經(jīng)營 方式和 經(jīng)營團隊 。 ? 維護 老客 戶 , 對 于商 場 在 營運 、 財 力、管理、品 質 上有莫大的影 響 ,應當 加強 與 老客 戶 的 聯(lián) 系,及 時 解 決 其所提出的 問題 。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 十三、招商推廣策略 ? 采用招商手 冊 、宣 傳頁 派 發(fā) 和人 員 推廣的方法 擴 大宣 傳 面; ? 前期招商手 冊 等 資 料的派 發(fā)僅針對 主力目 標 商 戶 展 開 ,不 對 其 它 商 戶 派 發(fā) 招商手 冊 ; ? 充分利用 銷 售推廣和宣 傳 , 來 提高招商的影 響 力; ? 全面撒 網(wǎng) ,重點捕捉 ? 利用媒介媒體的大力推廣炒作,廣撒 魚網(wǎng) ,捕捉 盡 可能多的客 戶 商家,然后, 經(jīng)過篩選 ,重點 選 出適合本 項 目的有效商家, 爭 取早日 達 到本 項 目的招商目 標 。但不能距離太 遠 無法照 應 ,也不要離得太近以免形成直接的 競爭 格局。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 八、招商管理控制 ? 招商人 員質 素管理 , 針對 招商人 員進 行上 崗 前 崗 位培 訓 ;招商分 類 分 級等管理手段都是有效的方式; 招商 項 目的 質 量控制 ,招商 并 不是越多越好,而是要有符合 項 目的目 標市 場 定位的合作商; 招商 項 目的 風險 控制 , 對 有意向的合作商 經(jīng)營穩(wěn) 定性要 進 行一定的 調查分析, 優(yōu) 先 選擇經(jīng)營穩(wěn) 健、管理有序、行 業(yè) 商 譽 好的 經(jīng)營 商作 為 合作 伙 伴,避免盲目招商 帶來 的 隱 形 風險 ; 招商 項 目的 進 度控制 , 項 目 籌備階 段招商工作有 別 于 營業(yè) 后的 調 整性招商,要求在有限的 時間 段 內 完成全部招商 項 目的 80%以上, 項 目才能 順 利 開張營業(yè) 。具體裝修期 將視 裝修程度而定,在招商前根據(jù)大小商 戶 ,制定 標 準的免租裝修期限。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 六、招商人員 ? 以招商部 為 主,全 員 招商、全 員銷 售。 保 證 商 場 的中高 檔 定位,在前期 實際 的招商 過 程中, 堅 持招名牌的商家,拒絕哪 些小 檔 次,無品牌的小商 戶進場 。因 為經(jīng)營 特色有 異 ,可以互 補 。 知名商 戶 的 進駐 ,一方面 對 消 費 的核心 —— 消 費 者形成吸引力,另一方面,知名商 戶 的形象也能使商 場 的形象更加深化。 版權所有,資料由: 整理編輯,轉載請注明 二、招商對象 ? 在本 項 目的招商工作和品牌 組織計劃 中, 應 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費 者的消 費 特性、消 費 能力和消 費習慣 ,以 個別當 地一、二 線 品牌商 戶帶動 三、四 線商 戶 ,吸引一大批意向 經(jīng)營 商 戶 , 從 中 選擇優(yōu)質 客 戶 , 實現(xiàn) 良性持久 經(jīng)營 的品牌形象。 目前,常州市區(qū)的商業(yè)地產處于發(fā)展階段,在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下,本項目必須采用差異化策略,運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧,才能找到最好的出路,在確
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