【正文】 。 ? 在商 業(yè)經(jīng)營 的 開發(fā)進 展步 驟 明確后，商 業(yè)經(jīng)營 管理公司在全體 員 工之 間 要首先形成一套完善的商 業(yè)經(jīng)營 管理理念，在明晰整體的理念指 導(dǎo) 下 開 展工作 并 形成體系的 經(jīng)營 方式和 經(jīng)營團隊 。 這部分的 經(jīng)營會 很快取得繁 榮 ， 對 于后 續(xù)項 目的 經(jīng)營 和商 鋪銷 售都是一 個 強心 劑 。 ? 招商 與經(jīng)營 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷 售 與 招商 團隊 各有 專業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實質(zhì)專業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十六、商業(yè)運營策略 ? 任何一 個 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當(dāng) 的 時間 和精力 進 行培育， 市 場 的成熟是一 個緩 慢的 漸 熟 過 程 。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠 客 戶 ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 維護 老客 戶 ， 對 于商 場 在 營運 、 財 力、管理、品 質(zhì) 上有莫大的影 響 ，應(yīng)當(dāng) 加強 與 老客 戶 的 聯(lián) 系，及 時 解 決 其所提出的 問題 。 ? 招商 團隊 的管理：建立客 戶 登 記 和 檔 案制度、建立客 戶 拜 訪 、回 訪 制度、建立客 戶聯(lián)誼 和推介制度、建立系 統(tǒng) 的管理表格、客 戶資 源表、意向商家登 記 表、招商 談 判跟蹤表、商家 資質(zhì)測評 表、商家合同 簽訂 登 記 表 ? 招商的考核同督 查 ： 形成全 員 招商的激 勵 機制、形成客 戶電話訪談 抽 查 機制、商家 質(zhì) 量和 數(shù) 量 評測 機制、形成 專業(yè) 素 質(zhì) 培 訓(xùn) 考核機制。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團隊 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點大客 戶組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機的 結(jié) 合。 ? 節(jié) 奏配合，引 動 市 場 ? 廣告是推 動項 目 進 程的有力武器，根據(jù)本 項 目招商工作的推 進 ，招商廣告活 動 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進 行安排、 調(diào) 度。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十三、招商推廣策略 ? 采用招商手 冊 、宣 傳頁 派 發(fā) 和人 員 推廣的方法 擴 大宣 傳 面； ? 前期招商手 冊 等 資 料的派 發(fā)僅針對 主力目 標(biāo) 商 戶 展 開 ，不 對 其 它 商 戶 派 發(fā) 招商手 冊 ； ? 充分利用 銷 售推廣和宣 傳 ， 來 提高招商的影 響 力； ? 全面撒 網(wǎng) ，重點捕捉 ? 利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒 魚網(wǎng) ，捕捉 盡 可能多的客 戶 商家，然后， 經(jīng)過篩選 ，重點 選 出適合本 項 目的有效商家， 爭 取早日 達 到本 項 目的招商目 標(biāo) 。 ? 活 動 意 義 通 過 本 項 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式，形成強強 聯(lián) 合的 組 合強 勢 ， 進 一步加強中小型商家的入 駐 信心。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時間、定金數(shù)額 客戶進駐 進駐時間 、 裝修情況 、 交鋪標(biāo)準(zhǔn) 、 試業(yè)及開業(yè)時間 試業(yè)、開業(yè) 營業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場對口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶補充 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十二、招商活動的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進駐 ， 與 品牌主力店確定 進駐 意向后，根據(jù)招商 進 度的情況 ， 組織舉 行 開發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請當(dāng) 地的媒體 參 加， 進 行大力的宣 傳 、 報 道， 擴 大本 項 目的知名度。 二 級 城市招商 ? 重點城市可以 進 行一次人 員訪談 ，收集 資 料后 進 行 電話 拜 訪 、 電 子 郵 寄、招商推介 會 等方式 開 展。但不能距離太 遠(yuǎn) 無法照 應(yīng) ，也不要離得太近以免形成直接的 競爭 格局。 鋪位 調(diào) 整 根據(jù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 實際 招商的情 況對鋪 位 進 行合理的 調(diào) 整，以形成商 業(yè) 的最 優(yōu) 化配置。要充分考 慮 整體各 個業(yè)態(tài) 的 實際 情 況 和特點，首先 進 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個 商家只能在指定的 區(qū) 域 進 行有限的 選擇 。 ◆好口岸 預(yù) 留 在合理安排完 畢應(yīng) 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預(yù) 留適 當(dāng) 的 鋪 面，放在 開業(yè) 之前另行出租，不 僅預(yù) 防了 實 力商家 臨時決 定 進場 卻無好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 八、招商管理控制 ? 招商人 員質(zhì) 素管理 ， 針對 招商人 員進 行上 崗 前 崗 位培 訓(xùn) ；招商分 類 分 級等管理手段都是有效的方式； 招商 項 目的 質(zhì) 量控制 ，招商 并 不是越多越好，而是要有符合 項 目的目 標(biāo)市 場 定位的合作商； 招商 項 目的 風(fēng)險 控制 ， 對 有意向的合作商 經(jīng)營穩(wěn) 定性要 進 行一定的 調(diào)查分析， 優(yōu) 先 選擇經(jīng)營穩(wěn) 健、管理有序、行 業(yè) 商 譽 好的 經(jīng)營 商作 為 合作 伙 伴，避免盲目招商 帶來 的 隱 形 風(fēng)險 ； 招商 項 目的 進 度控制 ， 項 目 籌備階 段招商工作有 別 于 營業(yè) 后的 調(diào) 整性招商，要求在有限的 時間 段 內(nèi) 完成全部招商 項 目的 80%以上， 項 目才能 順 利 開張營業(yè) 。 ※ 為 了打消品牌商 戶 的疑 慮 ，建 議 在 試業(yè)階 段（需根據(jù)具體情 況 確定，可 將試業(yè) 期設(shè)為 三 個 月或半年） 實 施 減 少或免交管理 費 的 優(yōu) 惠，以降低商 戶 的 經(jīng)營風(fēng)險 ， 幫助商 戶 渡 過經(jīng)營難關(guān) 。 ※ 廣告牌的 贈 送只是一定 時 期的使用 權(quán) ，通常 為 一年，制作 費 用由商 戶負(fù)責(zé) ，本 項目只提供廣告位置。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 送廣告宣 傳 牌使用 權(quán) ※ 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市 場內(nèi) 也需 設(shè) 置一定量面 積 在 — 3平方米的小型廣告牌， 既 可活 躍 商 場 的商 業(yè)氣 氛，也可增加收入。具體裝修期 將視 裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商 戶 ，制定 標(biāo) 準(zhǔn)的免租裝修期限。放水 養(yǎng)魚 。在 獎勵 政策上，也 對 形成 業(yè)績 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵 。 ? 針對項 目的招商，要 對 所有人 員進 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個 人都熟悉和了解 項 目的整體情 況 和各 個 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷 售價格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運營 管理、物 業(yè) 情 況 等等。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 六、招商人員 ? 以招商部 為 主，全 員 招商、全 員銷 售。 ? 第 4年 開 始 經(jīng)過 3年的市 場 培育和商 場營運 ， 隨 著 經(jīng)營 逐 漸 走向正 軌 ，商 場 品牌的確立，本 項 目 開 始 進 入新的 階 段。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 五、租金價格策略 ? 根據(jù) 項 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進駐 市 場 、提升 項 目的人 氣 、 搶 在市 場消 費 的 份額 ，我 們 建 議 租金價格宜以低價的方式 進 入，然后再慢慢的拉高。 保 證 大商家 經(jīng)營 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營 格局，只有在大租 戶選 定 場 地以后才允 許 小商家 簽約進駐 。 保 證 商 場 的中高 檔 定位，在前期 實際 的招商 過 程中， 堅 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無品牌的小商 戶進場 。商 業(yè) 中心特 別 是大型商 業(yè) 中心的核心主力店適合放在 經(jīng)營軸線 。一 個 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動 整個 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對 各 類 商家 進 行有機的安排，以保 證 商 場 整體 經(jīng)營 的均好性。因 為經(jīng)營 特色有 異 ，可以互 補 。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時 招 來兩 家基本上都是