【正文】 籌備階 段招商工作有 別 于 營業(yè) 后的 調(diào) 整性招商，要求在有限的 時間 段 內(nèi) 完成全部招商 項 目的 80%以上， 項 目才能 順 利 開張營業(yè) 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 九、招商鋪位控制 ◆ 主 力商家 預 留 對 于整體市 場業(yè)態(tài) 定位 不可或缺的主力商家 ， 應預 留相 應 口岸，不能 夠 出租 給 其他 業(yè)態(tài) 或商家，寧愿在 開業(yè) 前降低 談 判 條 件吸引入 場 。 ◆好口岸 預 留 在合理安排完 畢應 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預 留適 當 的 鋪 面，放在 開業(yè) 之前另行出租，不 僅預 防了 實 力商家 臨時決 定 進場 卻無好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 ◆ 鋪 位安排 在 對 各 個業(yè)態(tài) 的商家 進 行 鋪 面安排 時 ， 不能 夠 按照“先 來 先 選 ”的原 則 由商家自由挑 選鋪 面。要充分考 慮 整體各 個業(yè)態(tài) 的 實際 情 況 和特點，首先 進 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個 商家只能在指定的 區(qū) 域 進 行有限的 選擇 。以免 發(fā) 生 業(yè)態(tài) 混 亂 、布局不合理、 樓層 空置等情 況 。 鋪位 調(diào) 整 根據(jù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 實際 招商的情 況對鋪 位 進 行合理的 調(diào) 整，以形成商 業(yè) 的最 優(yōu) 化配置。 ◆ 業(yè)態(tài)優(yōu) 化 在各 個業(yè)態(tài) 的 鋪 面安排 時 ， 盡 可能的 讓 各 個鋪 面相互 關(guān)聯(lián) 、相互 補 充，根據(jù) 業(yè)態(tài) 的性 質(zhì) 及風 格整合起 來 。但不能距離太 遠 無法照 應 ，也不要離得太近以免形成直接的 競爭 格局。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十、招商渠道 ? 全 國 招商 輻 射周 邊 ? 常州本地招商 可以通 過 導入強有力的品牌，提升本商場價值和經(jīng)營管理水平，同時，建議申請成為中國電子行業(yè)協(xié)會、江蘇省電子行業(yè)協(xié)會、華東地區(qū)會員單位電子行業(yè)協(xié)會。 二 級 城市招商 ? 重點城市可以 進 行一次人 員訪談 ，收集 資 料后 進 行 電話 拜 訪 、 電 子 郵 寄、招商推介 會 等方式 開 展。 ? 外地招商 可以通 過當 地行 業(yè)協(xié)會 、行 業(yè)領(lǐng) 先者、代理公司等 進 行招商。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細則 簽署時間、定金數(shù)額 客戶進駐 進駐時間 、 裝修情況 、 交鋪標準 、 試業(yè)及開業(yè)時間 試業(yè)、開業(yè) 營業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場對口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶補充 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十二、招商活動的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進駐 ， 與 品牌主力店確定 進駐 意向后，根據(jù)招商 進 度的情況 ， 組織舉 行 開發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請當 地的媒體 參 加， 進 行大力的宣 傳 、 報 道， 擴 大本 項 目的知名度。通 過開發(fā) 商 與 品牌主力商店的強強聯(lián) 合的 組 合， 給 各 類 商家 創(chuàng) 造 經(jīng)營 信心的保 證 。 ? 活 動 意 義 通 過 本 項 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式，形成強強 聯(lián) 合的 組 合強 勢 ， 進 一步加強中小型商家的入 駐 信心。 ? 活 動 安排 邀 請 意向已定的品牌主力商家 與開發(fā) 商在 項 目 現(xiàn)場舉 行入 駐簽約儀 式， 讓 各 類中小型商家明確地知道本 項 目已有了品牌主力商家 進駐 ，加強持有 觀 望心 態(tài) 的中小型商家的 進駐 欲望 與 提供信心的保 證 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十三、招商推廣策略 ? 采用招商手 冊 、宣 傳頁 派 發(fā) 和人 員 推廣的方法 擴 大宣 傳 面； ? 前期招商手 冊 等 資 料的派 發(fā)僅針對 主力目 標 商 戶 展 開 ，不 對 其 它 商 戶 派 發(fā) 招商手 冊 ； ? 充分利用 銷 售推廣和宣 傳 ， 來 提高招商的影 響 力； ? 全面撒 網(wǎng) ，重點捕捉 ? 利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒 魚網(wǎng) ，捕捉 盡 可能多的客 戶 商家，然后， 經(jīng)過篩選 ，重點 選 出適合本 項 目的有效商家， 爭 取早日 達 到本 項 目的招商目 標 。 ? 立體推 進 ，全面覆蓋 ? 招商推廣的形式采用立體交叉的方式 進 行，可以通 過 新 聞發(fā) 布 會 、 報紙雜 志、廣播電視 、行 業(yè)協(xié)會 等 靈 活多 樣 的方式， 營 造一 種 集束性的廣告 轟 炸效 應 ， 搶奪 各大小商家的眼球，掀起 當 地或其他地 區(qū) 商家的 熱 烈追捧的 熱 潮， 樹 立本 項 目的良好形象。 ? 節(jié) 奏配合，引 動 市 場 ? 廣告是推 動項 目 進 程的有力武器，根據(jù)本 項 目招商工作的推 進 ，招商廣告活 動 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進 行安排、 調(diào) 度。不同的 階 段要具體安排廣告量的密度 與 范 圍 ，爭 取在短期 間內(nèi) 引起最大的 轟動 效 應 ，引起市 場 的 關(guān) 注。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團隊 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點大客 戶組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機的 結(jié) 合。 應該 根據(jù) 實際 情 況執(zhí) 行。 ? 招商 團隊 的管理：建立客 戶 登 記 和 檔 案制度、建立客 戶 拜 訪 、回 訪 制度、建立客 戶聯(lián)誼 和推介制度、建立系 統(tǒng) 的管理表格、客 戶資 源表、意向商家登 記 表、招商 談 判跟蹤表、商家 資質(zhì)測評 表、商家合同 簽訂 登 記 表 ? 招商的考核同督 查 ： 形成全 員 招商的激 勵 機制、形成客 戶電話訪談 抽 查 機制、商家 質(zhì) 量和 數(shù) 量 評測 機制、形成 專業(yè) 素 質(zhì) 培 訓 考核機制。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 招商材料 序號 分類 1 招商須知 2 詳細價格表 3 租賃控制表 4 招商書 5 宣傳海報、折頁 6 預定書 7 正式租賃合同及附件 8 交房標準 9 開業(yè)促銷活動申報表 10 管理制度 /經(jīng)營戶手冊 11 管理人員通訊錄 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十五、招商后期管理 ? 客 戶 足以影 響 商 場 的 發(fā) 展，要 讓 客 戶 持 續(xù) 在商 場經(jīng)營 ，商 場 必 須 努力經(jīng)營 ， 獲 取客 戶 的信 賴 。 ? 維護 老客 戶 ， 對 于商 場 在 營運 、 財 力、管理、品 質(zhì) 上有莫大的影 響 ，應當 加強 與 老客 戶 的 聯(lián) 系，及 時 解 決 其所提出的 問題 。 ? 商 場 每年都可能 會喪 失若干 舊 客 戶 ，因此要采取 計劃 性客 戶儲備與 拓展。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠 客 戶 ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 對 客 戶 做未 來 分析，包括客 戶數(shù) 量， 類別 等情 況 的未 來發(fā) 展 趨勢 ， 爭取客 戶 的手段等。 ? 招商 與經(jīng)營 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷 售 與 招商 團隊 各有 專業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實質(zhì)專業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請注明 十六、商業(yè)運營策略 ? 任何一 個 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當 的 時間 和精力 進 行培育， 市 場 的成熟是一 個緩 慢的 漸 熟 過 程 。最后在 經(jīng)營開發(fā) 服 務(wù) 于整 個 城市的 專業(yè)賣場 。 這部分的 經(jīng)營會 很快取得繁 榮 ， 對 于后 續(xù)項 目的 經(jīng)營 和商 鋪銷 售都是一 個 強心 劑 。在商 業(yè)經(jīng)營 和建筑 開發(fā) 的 階 梯 狀 配合下， 項 目的 開發(fā)會 取得相 當 好的效果。 ? 在商 業(yè)經(jīng)營 的 開發(fā)進 展步 驟 明確后，商 業(yè)經(jīng)營 管理公司在全體 員 工之 間 要首先形成一套完善的商 業(yè)經(jīng)營 管理理念，在明晰整體的理念指 導 下 開 展工作 并 形成體系的 經(jīng)營 方式和 經(jīng)營團隊 。 并 且 從 物 業(yè) 管理、 營銷 推廣、商家管理、 對 外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎 實 、 細 致、系 統(tǒng) 的 經(jīng)營 工作。