【正文】 籌備階 段招商工作有 別 于 營(yíng)業(yè) 后的 調(diào) 整性招商，要求在有限的 時(shí)間 段 內(nèi) 完成全部招商 項(xiàng) 目的 80%以上， 項(xiàng) 目才能 順 利 開(kāi)張營(yíng)業(yè) 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 九、招商鋪位控制 ◆ 主 力商家 預(yù) 留 對(duì) 于整體市 場(chǎng)業(yè)態(tài) 定位 不可或缺的主力商家 ， 應(yīng)預(yù) 留相 應(yīng) 口岸，不能 夠 出租 給 其他 業(yè)態(tài) 或商家，寧愿在 開(kāi)業(yè) 前降低 談 判 條 件吸引入 場(chǎng) 。 ◆好口岸 預(yù) 留 在合理安排完 畢應(yīng) 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預(yù) 留適 當(dāng) 的 鋪 面，放在 開(kāi)業(yè) 之前另行出租，不 僅預(yù) 防了 實(shí) 力商家 臨時(shí)決 定 進(jìn)場(chǎng) 卻無(wú)好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 ◆ 鋪 位安排 在 對(duì) 各 個(gè)業(yè)態(tài) 的商家 進(jìn) 行 鋪 面安排 時(shí) ， 不能 夠 按照“先 來(lái) 先 選 ”的原 則 由商家自由挑 選鋪 面。要充分考 慮 整體各 個(gè)業(yè)態(tài) 的 實(shí)際 情 況 和特點(diǎn)，首先 進(jìn) 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個(gè) 商家只能在指定的 區(qū) 域 進(jìn) 行有限的 選擇 。以免 發(fā) 生 業(yè)態(tài) 混 亂 、布局不合理、 樓層 空置等情 況 。 鋪位 調(diào) 整 根據(jù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 實(shí)際 招商的情 況對(duì)鋪 位 進(jìn) 行合理的 調(diào) 整，以形成商 業(yè) 的最 優(yōu) 化配置。 ◆ 業(yè)態(tài)優(yōu) 化 在各 個(gè)業(yè)態(tài) 的 鋪 面安排 時(shí) ， 盡 可能的 讓 各 個(gè)鋪 面相互 關(guān)聯(lián) 、相互 補(bǔ) 充，根據(jù) 業(yè)態(tài) 的性 質(zhì) 及風(fēng) 格整合起 來(lái) 。但不能距離太 遠(yuǎn) 無(wú)法照 應(yīng) ，也不要離得太近以免形成直接的 競(jìng)爭(zhēng) 格局。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十、招商渠道 ? 全 國(guó) 招商 輻 射周 邊 ? 常州本地招商 可以通 過(guò) 導(dǎo)入強(qiáng)有力的品牌，提升本商場(chǎng)價(jià)值和經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)，建議申請(qǐng)成為中國(guó)電子行業(yè)協(xié)會(huì)、江蘇省電子行業(yè)協(xié)會(huì)、華東地區(qū)會(huì)員單位電子行業(yè)協(xié)會(huì)。 二 級(jí) 城市招商 ? 重點(diǎn)城市可以 進(jìn) 行一次人 員訪談 ，收集 資 料后 進(jìn) 行 電話 拜 訪 、 電 子 郵 寄、招商推介 會(huì) 等方式 開(kāi) 展。 ? 外地招商 可以通 過(guò)當(dāng) 地行 業(yè)協(xié)會(huì) 、行 業(yè)領(lǐng) 先者、代理公司等 進(jìn) 行招商。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額 客戶進(jìn)駐 進(jìn)駐時(shí)間 、 裝修情況 、 交鋪標(biāo)準(zhǔn) 、 試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間 試業(yè)、開(kāi)業(yè) 營(yíng)業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場(chǎng)對(duì)口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶補(bǔ)充 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十二、招商活動(dòng)的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進(jìn)駐 ， 與 品牌主力店確定 進(jìn)駐 意向后，根據(jù)招商 進(jìn) 度的情況 ， 組織舉 行 開(kāi)發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請(qǐng)當(dāng) 地的媒體 參 加， 進(jìn) 行大力的宣 傳 、 報(bào) 道， 擴(kuò) 大本 項(xiàng) 目的知名度。通 過(guò)開(kāi)發(fā) 商 與 品牌主力商店的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián) 合的 組 合， 給 各 類 商家 創(chuàng) 造 經(jīng)營(yíng) 信心的保 證 。 ? 活 動(dòng) 意 義 通 過(guò) 本 項(xiàng) 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式，形成強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián) 合的 組 合強(qiáng) 勢(shì) ， 進(jìn) 一步加強(qiáng)中小型商家的入 駐 信心。 ? 活 動(dòng) 安排 邀 請(qǐng) 意向已定的品牌主力商家 與開(kāi)發(fā) 商在 項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng)舉 行入 駐簽約儀 式， 讓 各 類中小型商家明確地知道本 項(xiàng) 目已有了品牌主力商家 進(jìn)駐 ，加強(qiáng)持有 觀 望心 態(tài) 的中小型商家的 進(jìn)駐 欲望 與 提供信心的保 證 。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十三、招商推廣策略 ? 采用招商手 冊(cè) 、宣 傳頁(yè) 派 發(fā) 和人 員 推廣的方法 擴(kuò) 大宣 傳 面； ? 前期招商手 冊(cè) 等 資 料的派 發(fā)僅針對(duì) 主力目 標(biāo) 商 戶 展 開(kāi) ，不 對(duì) 其 它 商 戶 派 發(fā) 招商手 冊(cè) ； ? 充分利用 銷 售推廣和宣 傳 ， 來(lái) 提高招商的影 響 力； ? 全面撒 網(wǎng) ，重點(diǎn)捕捉 ? 利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒 魚(yú)網(wǎng) ，捕捉 盡 可能多的客 戶 商家，然后， 經(jīng)過(guò)篩選 ，重點(diǎn) 選 出適合本 項(xiàng) 目的有效商家， 爭(zhēng) 取早日 達(dá) 到本 項(xiàng) 目的招商目 標(biāo) 。 ? 立體推 進(jìn) ，全面覆蓋 ? 招商推廣的形式采用立體交叉的方式 進(jìn) 行，可以通 過(guò) 新 聞發(fā) 布 會(huì) 、 報(bào)紙雜 志、廣播電視 、行 業(yè)協(xié)會(huì) 等 靈 活多 樣 的方式， 營(yíng) 造一 種 集束性的廣告 轟 炸效 應(yīng) ， 搶奪 各大小商家的眼球，掀起 當(dāng) 地或其他地 區(qū) 商家的 熱 烈追捧的 熱 潮， 樹(shù) 立本 項(xiàng) 目的良好形象。 ? 節(jié) 奏配合，引 動(dòng) 市 場(chǎng) ? 廣告是推 動(dòng)項(xiàng) 目 進(jìn) 程的有力武器，根據(jù)本 項(xiàng) 目招商工作的推 進(jìn) ，招商廣告活 動(dòng) 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進(jìn) 行安排、 調(diào) 度。不同的 階 段要具體安排廣告量的密度 與 范 圍 ，爭(zhēng) 取在短期 間內(nèi) 引起最大的 轟動(dòng) 效 應(yīng) ，引起市 場(chǎng) 的 關(guān) 注。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團(tuán)隊(duì) 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點(diǎn)大客 戶組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機(jī)的 結(jié) 合。 應(yīng)該 根據(jù) 實(shí)際 情 況執(zhí) 行。 ? 招商 團(tuán)隊(duì) 的管理：建立客 戶 登 記 和 檔 案制度、建立客 戶 拜 訪 、回 訪 制度、建立客 戶聯(lián)誼 和推介制度、建立系 統(tǒng) 的管理表格、客 戶資 源表、意向商家登 記 表、招商 談 判跟蹤表、商家 資質(zhì)測(cè)評(píng) 表、商家合同 簽訂 登 記 表 ? 招商的考核同督 查 ： 形成全 員 招商的激 勵(lì) 機(jī)制、形成客 戶電話訪談 抽 查 機(jī)制、商家 質(zhì) 量和 數(shù) 量 評(píng)測(cè) 機(jī)制、形成 專業(yè) 素 質(zhì) 培 訓(xùn) 考核機(jī)制。 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 招商材料 序號(hào) 分類 1 招商須知 2 詳細(xì)價(jià)格表 3 租賃控制表 4 招商書(shū) 5 宣傳海報(bào)、折頁(yè) 6 預(yù)定書(shū) 7 正式租賃合同及附件 8 交房標(biāo)準(zhǔn) 9 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)申報(bào)表 10 管理制度 /經(jīng)營(yíng)戶手冊(cè) 11 管理人員通訊錄 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十五、招商后期管理 ? 客 戶 足以影 響 商 場(chǎng) 的 發(fā) 展，要 讓 客 戶 持 續(xù) 在商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，商 場(chǎng) 必 須 努力經(jīng)營(yíng) ， 獲 取客 戶 的信 賴 。 ? 維護(hù) 老客 戶 ， 對(duì) 于商 場(chǎng) 在 營(yíng)運(yùn) 、 財(cái) 力、管理、品 質(zhì) 上有莫大的影 響 ，應(yīng)當(dāng) 加強(qiáng) 與 老客 戶 的 聯(lián) 系，及 時(shí) 解 決 其所提出的 問(wèn)題 。 ? 商 場(chǎng) 每年都可能 會(huì)喪 失若干 舊 客 戶 ，因此要采取 計(jì)劃 性客 戶儲(chǔ)備與 拓展。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠(chéng) 客 戶 ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場(chǎng) 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 對(duì) 客 戶 做未 來(lái) 分析，包括客 戶數(shù) 量， 類別 等情 況 的未 來(lái)發(fā) 展 趨勢(shì) ， 爭(zhēng)取客 戶 的手段等。 ? 招商 與經(jīng)營(yíng) 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷 售 與 招商 團(tuán)隊(duì) 各有 專業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實(shí)質(zhì)專業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 版權(quán)所有，資料由： 整理編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 十六、商業(yè)運(yùn)營(yíng)策略 ? 任何一 個(gè) 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當(dāng) 的 時(shí)間 和精力 進(jìn) 行培育， 市 場(chǎng) 的成熟是一 個(gè)緩 慢的 漸 熟 過(guò) 程 。最后在 經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā) 服 務(wù) 于整 個(gè) 城市的 專業(yè)賣場(chǎng) 。 這部分的 經(jīng)營(yíng)會(huì) 很快取得繁 榮 ， 對(duì) 于后 續(xù)項(xiàng) 目的 經(jīng)營(yíng) 和商 鋪銷 售都是一 個(gè) 強(qiáng)心 劑 。在商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 和建筑 開(kāi)發(fā) 的 階 梯 狀 配合下， 項(xiàng) 目的 開(kāi)發(fā)會(huì) 取得相 當(dāng) 好的效果。 ? 在商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 的 開(kāi)發(fā)進(jìn) 展步 驟 明確后，商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理公司在全體 員 工之 間 要首先形成一套完善的商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理理念，在明晰整體的理念指 導(dǎo) 下 開(kāi) 展工作 并 形成體系的 經(jīng)營(yíng) 方式和 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 。 并 且 從 物 業(yè) 管理、 營(yíng)銷 推廣、商家管理、 對(duì) 外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎 實(shí) 、 細(xì) 致、系 統(tǒng) 的 經(jīng)營(yíng) 工作。