【正文】 體數量：雙邊談判 多邊談判談判接觸方式：面對面談判 電話談判 函電談判 優(yōu)點 缺點主場 專心談判無需熟悉和適應新環(huán)境有較好的安全感準備工作充分、高效，便于應急便于與上級領導取得聯系信息暢通對方拘于禮節(jié)不至于過分侵犯 受本單位日常事物和家庭的干擾產生煩瑣的接待工作不利于尋找中止談判的體面借口客場 不受企業(yè)和家庭日常事物的干擾選擇客場體現自信困惑威懾對方必要時可直接與對方更高層對話免去煩瑣的接待工作 與上級信息溝通不暢臨時查找資料或文件不便需要適應新環(huán)境時間、精力、費用消耗較大第三方 如果談判雙方陷入僵局或敵意正濃，中立地點往往可以使之緩和；易于建立一種平等合作的談判氣氛；受本單位的干擾較少。不能把自己的意愿強加于對方。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。特點：原則型談判模式：談判的對方是問題解決者，談判的目標是圓滿的明智的結果，把人與問題分開，對人溫和對事強硬，相信與否與談判無關，重點在利益非立場，探求利益，避免有某一底價，制定各種方案，然后再作決定，堅持客觀標準，根據客觀標準達成協議，屈服于原則而非壓力。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。1. 言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、 “達成一筆交易”）2. 我方可以公開的觀點（二） 談判目標? 涵義：談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質結果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協議。[教學重點與難點] 。做好應對不利客觀標準的準備。 適當的虛頭確保談判的進行，在后來的討價還價中賣方的出價不能高于開價，同樣買方的出價也不能低于開價。案例：我國大豆銷售談判。構思互有收獲的方案。我方缺乏談判經驗或陌生的談判?！步裉煜挛绫仨毥o我答復，否則我就上報了〕四、阻止對方進攻 〔應聘成功不愿到位，因為學校不同意〕 第四節(jié) 商務談判結束階段的策略一、場外交易只剩下少數問題沒有一致時，由于：① 長時間的爭論產生厭煩。②幅度，過大刺激對方，過小沒有起到作用。簽訂協議之前要將協議逐項與相應的談判結果一一對照，確認無誤后再簽字。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。（3）在傾聽的過程中，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題；不要表示不同意見。崇高說：推銷是方便別人、辛苦自己的工作，是一種與人滿意、自己如意的事業(yè)?！客其N的產生：古已有之，古代無論是物物交換還是有了貨幣的商品買賣都離不開推銷，是最早出現的經濟行為，是實現社會再生產的必要的手段。：推銷就是要使顧客深信，他購買你的產品是會得到某些好處的。狹義：針對商品經營活動而言的，就是千方百計幫助買方認識商品或勞務，并激發(fā)買方的購買欲望，實現商品或勞務轉移的一系列活動。（一）本課程的定義推銷是企業(yè)推銷人員以滿足雙方的利益或需求為出發(fā)點，運用各種推銷方法與技巧，將商品或勞務的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務的性能、特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實現購買行為的整個過程。（5）推銷是為顧客服務，要把顧客當作衣食父母、當作朋友?！救澜缱顐ゴ蟮耐其N家喬?吉拉德 (他在1976年推出1425部新車而被列入吉尼斯世界紀錄) 】在企業(yè)中，推銷更多的扮演的是一種開拓市場的利器，推銷力量一般集中分布在那些重要的市場、不斷變化的不確定的市場、競爭激烈的市場、需要開拓的市場或新市場，也就是推銷是作為刀刃在用。）（7）推銷的費用較高。功利性不會式受眾好感，…..需要提高交流的科學性和藝術性以減少因功利性的負面影響。）（四）推銷的分類（形式）1．按照推銷商品的形態(tài)：有形商品推銷、服務推銷和觀念推銷。（五）推銷的作用1．在國民經濟中的作用（對社會的作用）（1）推銷是生產與消費的橋梁，是客觀的信息通道。（清華畢業(yè)生回家賣糖葫蘆。）六、推銷學的產生和發(fā)展（）重點：理解現代推銷的特點。（四）現代推銷（即市場型推銷）（20世紀50年代至今）1．以產定銷轉變?yōu)橐韵M者需求為中心的以銷定產。企業(yè)不僅從坐等顧客上門發(fā)展為積極開拓市場，而且更注意引導顧客，更注意參與社會生活的設計，更注意在經營中獲得主動性。（思想品格、知識、禮儀、交際、表達等素質和能力。（以環(huán)境為中心。（二）互惠互利，雙贏共贏互惠互利是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方減少損失為出發(fā)點，而不能從事傷害一方或者給一方帶來損失的推銷活動。）（四）以理說服，引導消費 “只要能把產品賣出去就可以了，至于怎么賣出去的就無關緊要了。（海飛絲）此原則就是在推銷商品時，要利用或者改變顧客原有的觀念體系，想方設法使顧客形成對商品使用價值的正確的認識，以達到說服和幫助顧客認識購買商品的目的。（外部資料，內部資料）2．廣告開拓法。（有哪些？電話，信函約見，推薦，慕名求見。（7）贊美接近法。第二節(jié) 推銷職業(yè)的特點和要求一、澄清對推銷職業(yè)的誤解二、推銷職業(yè)的特點三、推銷人員的職業(yè)道路（一）見習銷售代表 （二）銷售代表（三）大客戶銷售代表（四）分區(qū)銷售主管 （五）區(qū)域銷售經理（六）部門銷售經理（七）國內銷售經理 (八) 營銷副總裁(九) 總裁四、推銷職業(yè)的素質要求（一）充滿熱誠 （二）積極進取 （三）聰明睿智 （四）態(tài)度樂觀 （五）知識廣博 （六）善于溝通（七）品格優(yōu)良（八）身體強健五、推銷職業(yè)的能力要求重點：推銷人員的觀察能力和社會交際能力。（四）語言表達能力為了完成說服任務，需要良好的語言表達能力。C1我善于尋求一種對客我雙方均為可行的結果。后面幾個內容：（易開剛，P68）結果：你的推銷心態(tài)（態(tài)度）。（國有半壟斷性質的石油、郵政、電信等有這種狀況。往往能夠指出競爭產品的缺點，否定其優(yōu)點；對自己的產品只強調優(yōu)點，忽略缺點。）（2）樹立客戶中心主義的思想，真誠為顧客服務。因此，出現了顧客方格。3．防衛(wèi)型（defensive purchaser）只關心購買，對購買百般挑剔、懷疑，很謹慎，防備推銷員，比較固執(zhí)，不易說服。5．尋求答案型（solution purchaser）是顧客的理想心態(tài)，但是對于推銷員來說卻并非理想的顧客。三、推銷方格與顧客方格的協調推銷方格 1．1 1．9 5．5 9．1 9．9顧客方格 （1．1） — — 0 0 +（1．9） — + + + +（5．5） — 0 + + +（9．1） — — — 0 +（9．9） — 0 0 0 +前面的推銷方格只是一種理想的模式，實際上，并不是說只有解決問題型推銷員才是成功的，才能達到有效的推銷，這還得看推銷員遇到了怎樣的顧客。1．AIDA模式是推銷活動中的四個具體步驟的概括，即引起消費者注意（Attention）、誘發(fā)他們的興趣（Interest）、刺激他們的購買欲望（Desire）以及最終達成交易行為（Action）。（分析書上的一些說話的毛病。好奇和探索是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是好奇心驅使的結果。（例子：一個消防用品推銷員推銷防火衣的故事，龔荒，P196）（1）了解顧客的情況（先決條件）。（顧客喜歡新鮮。）（5）不要一開始就強迫顧客作出某些決定。）（從情感上）顧客會在建議中找到購買的理由，要讓顧客覺得購買產品會給他帶來效用和樂趣，從心理上需要或迫切需要，讓他相信購買是合理的，是符合個人或組織需要的。（盡量不要將一次推銷工作放在2次進行。（一）含義1．含義：，概括了推銷過程中的6個步驟，即D（Definition確定）準確地發(fā)現顧客的需求與愿望，I（Identification結合）把所推銷的產品與顧客的需要和愿望結合起來，P(Proof 證實) 證實推銷品符合顧客的需要和愿望，A（Acceptance 接受）促使顧客接受所推銷的產品，D(Desire 欲望)刺激顧客的購買欲望，A(Action 行動)促使顧客采取購買行動。注意：這里的證實更多的是理性的、客觀的分析和證明而不是愛達里面的那些示范。三、IDEPA（埃德帕）模式與FABE（費比）模式重點：埃德帕模式從哪些方面簡化了迪伯達模式的內容。要事先做好示范準備，盡量針對顧客的具體需要，重點考慮產品示范的環(huán)境，在示范中應通過提問確保顧客理解產品的每一項特征和優(yōu)勢，鼓勵顧客參與示范。商談交易條件和售后問題。（使用產品后給顧客帶來的效用。吉姆模式的核心特征是“相信”，它對于培養(yǎng)推銷員的自信心，提高推銷人員的說服力具有很大的作用。表現：相信自己是合適的人選，相信自己推銷產品的能力，相信公司對自己是充滿信心的。（認識自己，反省自己，缺點和不足，克服和戰(zhàn)勝它。3．協調集體決策中個體成員之間的關系組織決策中不同部門成員看待問題的角度總有不同，再加上專業(yè)知識差別及個人利益考慮，參與決策的各個體成員之間難免產生分歧和差異，需要進行協商以求同存異。關于特色推銷：?主要還是要圍繞產品的功能、特色來設計和展開，否則就有玩噱頭之嫌。難點：尋找準顧客的方法。（現實客戶，潛在客戶）3．中止往來的老客戶。（無限連銷介紹法）請現有顧客來介紹未來可能的準顧客的方法。（張，P175）尋找無形產品（旅游、教育、金融、保險等）的潛在客戶尤為合適，因為在服務領域里，信譽、感情和友誼顯得尤為重要，但使用中卻是工業(yè)品更多地使用了這種方法，因為同行業(yè)的工業(yè)品用戶之間通常較為熟悉，且相互間有廣泛的聯系。）（本質上3和4都是2的一種推廣應用。推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務部門或國家行政管理部門所提供的咨詢信息來尋找顧客的一種方法。8．委托助手法。（直觀法）是指推銷人員根據自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，來尋找準客戶的方法。（討論：該不該將你的同學列為推銷對象？）（參與MBA教育者的動機。關鍵在于取信于現有的顧客。）三、尋找準客戶的方法1．地毯式訪問法。?在推銷活動中，推銷人員面臨的主要問題之一就是把產品賣給誰，即誰是自己的推銷目標。）?現場組裝、叫賣、送贈品、小展臺、進駐社區(qū)，這些從新意上、特色上看可能達不到要求。4．創(chuàng)造有利的市場環(huán)境。五、希斯模式希斯模式一般只用于推銷生產資料市場的有關產品。只有充分的自信才會有必勝的意念和拼博的熱情，才能感染客戶，贏得信任和尊重。?對產品有充分的認識，充滿信心。與AIDA相比，FABE模式比較看輕引起注意和激發(fā)興趣的階段，看重產品本身的內容。2．實質：一種開門見山式的推銷理論。（3）淘汰不合適的產品。（一）IDEPA（埃德帕）模式1．埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式，是專門用來向零售商推銷產品的一種模式，包含了推銷的四個步驟：I（Identification）把所推銷的產品與顧客的需要和愿望結合起來，D（demonstration）示范產品，E（Elimination）淘汰不合適的產品，P（Proof）證實顧客的選擇是正確的，A（Acception）接受某一產品，作出購買決定。（1）促使顧客接受所推銷的產品，堅持顧客為主，只有顧客接受才有意義，讓顧客真正了解推銷品，要避免強力推銷，讓顧客感到推銷品確能給他帶來利益。2．與愛達模式相比的適用特征：愛達：有形的，生活用品，技術含量不是很高的，店堂推銷、面對陌生顧客。（4）結束與顧客的洽談。（從理智上。3．刺激顧客的購買欲望。（用檢測性提問檢驗結果。為什么要示范：證明效用的有效方法，消除疑慮。）一些例子：推銷汽車時，別人想方設法說明汽車的安全，我就偏撞一下看看，可以真實感人。當在店堂推銷的時候，怎么說話：簡單明了地突出產品地最大特點或者效用。（天友牛奶的廣告。講解其中的（）對（），（）對（），（）對（），（）對（）和（）對（）；（）所在的的一排；（）所在的一列；（）所在的行和列?！吧獬扇柿x也在”。而是想為自己賺取最大的好處。對購買活動能推就推，把推銷員看成是麻煩制造者。推銷方格克服了一般推銷理論“非此即彼”的絕對化的做法，形象地刻畫了各種心態(tài)程度的有機組合。（長期的經濟效益低下。企圖從顧客那里獲得好處的推銷員有此嫌疑。在商品推銷中，三要素是相互影響、相互制約的，特別是推銷員和顧客，更是處在相互矛盾、相互作用之中，二者既對立，又統一。E1我希望在雙方了解和同意的基礎上獲得結果。第三節(jié) 推銷人員的工作職責和自我管理一、推銷人員的工作職責（一）開發(fā)新客戶（二）培養(yǎng)滿意的顧客群（三）為顧客提供解決問題的方案（四）為顧客提供各種服務（五）幫助顧客開拓市場（六）為公司提供及時的市場信息（七）與目標顧客建立長期伙伴關系二、推銷人員的自我管理（一）心態(tài)管理充滿熱誠 積極進取態(tài)度樂觀（二）時間管理的5AS模型了解 日常和工作時間分析 分配 消除時間浪費因素：丟三落四；行動拖延；事必躬親；電話、會議干擾；不會拒絕；文件繁雜，無意義的拜訪 時間安排（三）行為規(guī)范管理（四）自我控制控制思想 控制接觸的對象 控制溝通的方式 控制承諾控制目標 控制憂慮第七章 推銷理論和推銷模式[教學目的] 本章要求學生理解并掌握四種主要的推銷模式，理解并掌握推銷方格和顧客方格理論。各種能力的理解是容易的，但是真正提高能力需要比素質更長的時間。（五）排除異議推銷員的工作都是從遭受拒絕開始的，遭受拒絕是成功推銷之母。（1）利益接近法。（花錢委托，博覽會、訂貨會）4．顧客引見法。建立廣泛而良好的人際關系，是為形成更多的買賣關系打基礎的。消費者理性，法律，平等交易的主體。