【正文】 比較折中，按部就班，既關(guān)心銷售，又不太重視推銷，既關(guān)心顧客的溝通，又不是一心為顧客服務(wù)。持有這種心態(tài)的推銷員把推銷成功建立在滿足推銷人員和顧客雙方需求的基礎(chǔ)上，但又以顧客需求為導(dǎo)向，通過顧客需要的滿足實(shí)現(xiàn)推銷的任務(wù)。推銷的特定性要求。如果推銷員善于苦肉計(jì)，多講他們的辛苦，往往容易達(dá)成交易。一般這樣的顧客比較自信，愿意聽取意見卻又缺乏合作的誠(chéng)意，購(gòu)買決策往往由自己作出，其真正的動(dòng)機(jī)是顯示自己的聰明與公正，有時(shí)是為了抬高自己的身份，滿足虛榮的需要。對(duì)策：認(rèn)真分析其問題的關(guān)鍵所在，真心為顧客服務(wù)，利用自己所推銷的產(chǎn)品幫助顧客解決問題。難點(diǎn)：引起消費(fèi)者注意，誘發(fā)顧客的興趣的技巧的掌握。（二）具體內(nèi)容1．引起消費(fèi)者注意：（1）說好第一句話。（注意：在向企業(yè)推銷時(shí)可能是這樣，但是向個(gè)人推銷時(shí)卻并不一定。背背佳的推銷：A：你愿意了解背背佳產(chǎn)品的使用情況嗎？（或者你想買背背佳來矯正孩子的姿勢(shì)嗎？）（不愿意，結(jié)果再不能繼續(xù)下去了。③讓顧客參與示范：（汽車試駕，計(jì)算機(jī)、家電等都可以運(yùn)用這樣的方法。）（4）言談舉止要得體。）主要工作：（1）提出一些有吸引力的建議。（1）找顧客的購(gòu)買意圖。）一、DIPADA（迪伯達(dá)）模式重點(diǎn)：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并確定顧客的需要與愿望。為什么？（將話題聯(lián)系上自己的產(chǎn)品，否則可能為別的產(chǎn)品做嫁衣。5．促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。（1）將推銷品與顧客愿望結(jié)合起來。通過事例甚至讓顧客參觀以前購(gòu)買的顧客的產(chǎn)品使用情況來證實(shí)，可以比較競(jìng)爭(zhēng)品，但是注意不要刻意貶低對(duì)手的產(chǎn)品。（從上述特征中選擇顧客最為關(guān)心的特征，宣傳其優(yōu)點(diǎn)。又稱推銷三角定理。3．相信推銷員自己導(dǎo)致推銷失敗的一個(gè)重要的因素是推銷員自己。（主動(dòng)拜訪，勤學(xué)多問，豐富知識(shí)，提高能力。產(chǎn)品的實(shí)際使用者，技術(shù)設(shè)計(jì)人員，采購(gòu)者，決策者共同組成了企業(yè)的購(gòu)買中心。討論：試就手機(jī)和電腦舉出10種以上的特色推銷。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 理論教學(xué)，案例分析討論，模擬訓(xùn)練，多媒體課件[教學(xué)內(nèi)容]:對(duì)推銷品有需求，且有購(gòu)買能力的組織或個(gè)人稱為準(zhǔn)顧客。）二、準(zhǔn)顧客的類型1．新開發(fā)的準(zhǔn)客戶2．現(xiàn)有客戶（維持老客戶的成本僅有新客戶的幾分之一，至少可以省去尋找和獲得信任所需的成本。首先要挑選一條合適的“地毯”，也就是先要規(guī)劃合適的訪問范圍。甚至喻為“推銷王牌”。他們常常是消費(fèi)者的領(lǐng)袖，（政要、企業(yè)家、文體巨星、學(xué)者、專家等。我國(guó)現(xiàn)階段尚未形成較為系統(tǒng)化的情報(bào)資料網(wǎng)絡(luò)，可供推銷員查詢的資料比較有限，主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、信息書包雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話薄等。這。6．資料查詢分析法。（權(quán)威介紹法）。）具有類似于原子彈爆炸的倍增效應(yīng)。全面、客觀了解需求，提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，鍛練工作經(jīng)驗(yàn)。推銷人員擁有顧客的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績(jī)的大小。第八章 顧客的尋找與接近[教學(xué)目的]本章要求學(xué)生掌握尋找顧客的方法和顧客資格的評(píng)定,掌握及運(yùn)用約見顧客的技巧，掌握及運(yùn)用接近顧客的技巧。推銷人員應(yīng)全面、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，審時(shí)度勢(shì)，趨利避害，善于利用環(huán)境并積極創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境為自己帶來成功推銷的機(jī)會(huì)。影響顧客購(gòu)買欲望的因素。（2）要有堅(jiān)強(qiáng)的意志。（歐美的推銷人員提出：你買它，然后再賣它。缺點(diǎn)：生硬，直接，強(qiáng)行的。（功能、構(gòu)造、工藝水平、價(jià)格、服務(wù)、時(shí)尚等內(nèi)容告訴顧客。注意：實(shí)際上第2和第3步驟是第1步驟的繼續(xù)，為的是準(zhǔn)確結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的需求。為什么要省略掉迪伯達(dá)的第一和第五步驟呢？（因?yàn)轭櫩蜕祥T，肯定已有欲望和需求。（2）認(rèn)可產(chǎn)品承認(rèn)確有益處，但不等于一定購(gòu)買，只有想買才有可能買，說明購(gòu)買欲望來源與情感，而不是理智。（二）具體內(nèi)容1．明確指出顧客的需要以顧客感興趣的話題開頭。②分手的技巧（不能交易完成就勝利大逃亡，避免顧客想一些假設(shè)性的感到后悔的問題，不要留給顧客反思的空間，也不能過久停留。）4．促成顧客購(gòu)買。興趣與購(gòu)買不是一回事。）（3）謹(jǐn)慎使用宣傳品。不能攜帶的產(chǎn)品的示范：模型、樣品、照片、圖片、幻燈以及Flash等綜合運(yùn)用。一位節(jié)水噴頭的推銷員的例子。）（2）為顧客著想。注意：如果顧客積極主動(dòng)，就沒有必要使用AIDA模式了。關(guān)于推銷方格理論的案例分析。他們有獨(dú)立的見解，不輕信廣告，不輕信許諾，對(duì)推銷活動(dòng)能進(jìn)行客觀分析，當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決策，如遇到意外的問題，他們會(huì)主動(dòng)要求推銷員協(xié)助解決，樂意接受推銷員的幫助和參謀，但一般不會(huì)提出無(wú)理的要求。否則會(huì)適得其反。2．軟心腸型（pushover purchaser）關(guān)心推銷員，卻不關(guān)心與自己息息相關(guān)的購(gòu)買。二、顧客方格顧客、推銷員是矛盾的統(tǒng)一體，（交流中對(duì)對(duì)方的看法，通過推銷獲得的利益。這種心態(tài)是理想的推銷員的心態(tài)。這會(huì)給顧客造成很大的心理壓力，甚至破壞企業(yè)形象。統(tǒng)一：核心建立在消費(fèi)者需求的滿足上，（既是對(duì)顧客的滿足，也會(huì)有企業(yè)和推銷人員的滿足）（張遒英，P78）盡管優(yōu)秀的推銷員追求“三贏”，但是事實(shí)上存在不同的程度，對(duì)顧客與對(duì)任務(wù)的關(guān)心程度不同形成組合，構(gòu)成了一個(gè)框架，即推銷方格。（三）推銷員對(duì)待工作的態(tài)度。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 理論教學(xué)，案例分析與討論，多媒體課件【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷方格與顧客方格 重點(diǎn)：理解5種不同的推銷類型。一個(gè)練習(xí)：（觀察能力）（二）理解、判斷和決策能力理解能力是指人們對(duì)事物本質(zhì)與深層原因了解與認(rèn)識(shí)的能力。（六）促成交易順利成交和成交失敗。（3）表演接近法。2．議程準(zhǔn)備?！俊荆荷獠皇菒矍?，而是金錢，你不必指望所有人都愛你，卻可以讓所有的人都喜歡你。?消除異議，引導(dǎo)推銷過程。）（三）信譽(yù)文本，誠(chéng)信推銷孔子曰：人無(wú)信不立，言而無(wú)信，不知其可也。）總體來看，4種方法都是不全面的，需要綜合才能對(duì)企業(yè)的發(fā)展起作用，本教材總體上將人員研究法和環(huán)境研究法結(jié)合起來分析的。)（比如工業(yè)品怎么推銷，消費(fèi)品怎么推銷）2．人員研究法。難點(diǎn)：環(huán)境研究法與制度研究法。5．現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo)。（三）銷售型推銷（20世紀(jì)20年代到50年代）1．許多企業(yè)內(nèi)部開始設(shè)立銷售部門，銷售活動(dòng)作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中分離出來。（4）推銷工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一。（實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)目的的主要形式。4．按照參加者不同：自主推銷（企業(yè)建立自己的推銷組織。）（7）差別性。 （4）溝通的雙向性。（4）推銷在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在的交換，形成實(shí)際銷售。實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需求。關(guān)于定義的理解：（1）推銷是一種通過推銷人員直接與顧客交往的行為活動(dòng)。狹義：僅僅是指推銷人員面向顧客進(jìn)行的產(chǎn)品或服務(wù)的推銷活動(dòng)。）澳大利亞的推銷專家：推銷是說服人們需要推銷人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見，他是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服力的雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說服他們采用被推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足其需要。在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，面向?qū)I(yè)人員或工業(yè)消費(fèi)者的推銷活動(dòng)的推銷活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)日常消費(fèi)品的推銷。（推銷員之間的能力、業(yè)績(jī)差距可達(dá)到300倍。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 推銷的原則 推銷的基本流程[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 推銷概述第一節(jié) 推銷概述一、推銷的內(nèi)涵重點(diǎn)：推銷的內(nèi)涵，推銷的作用難點(diǎn)：推銷與促銷、營(yíng)銷、銷售的聯(lián)系。 聽者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） D 勸阻式傾聽。? 只聽到自己想聽的。四、注意為雙方慶賀談判雙方對(duì)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)有多種狀況。但要主意文化背景的差異，有的國(guó)家是忌諱酒席上談生意的。三、迫使對(duì)方讓步 1. 利用競(jìng)爭(zhēng) 透露一些與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的信息。讓步不僅僅是讓，也是為了更好的得。最后提出自己的報(bào)價(jià)。 〔技巧〕： 報(bào)盤和遞盤都要堅(jiān)決果斷，沒有保留，毫不猶豫。 報(bào)價(jià)是成交可能性與帳面利潤(rùn)的對(duì)立統(tǒng)一。2. 談判計(jì)劃交換確定議程安排議題和規(guī)則。（九）心理準(zhǔn)備?要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，合作成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。（四）談判的時(shí)間安排時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又、有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。A方的最低利益為a B方的最低利益為bx為雙方可以爭(zhēng)取分割的利益AB雙方的利益區(qū)間分別是：a≤A ≤a＋xb≤B ≤b＋x超出此區(qū)間，談判則不能正常進(jìn)行。五、非洲商人的談判風(fēng)格六、中國(guó)商人的談判風(fēng)格第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備[教學(xué)目的] 通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判信息的作用，理解商務(wù)談判信息收集內(nèi)容和途徑，理解商務(wù)談判隊(duì)伍的組成原則，掌握談判計(jì)劃一般包括的主要內(nèi)容。 談判的利益是由兩個(gè)方面的利益形式組成的。談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。否則，至少也要選擇自己不熟悉對(duì)手也不熟悉的中立地點(diǎn)。人人都在談判,世界就是一個(gè)談判桌。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839《商務(wù)談判與推銷技巧教案》 該課程的先行課程是《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實(shí)務(wù)》，后續(xù)課程是《銷售管理與設(shè)計(jì)》和《營(yíng)銷綜合策劃原理與實(shí)務(wù)》目 錄緒 論 ………………………………………………………………………3第一章 商務(wù)談判概論……… …………………………………… 4第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格 ..9第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 13第四章 商務(wù)談判各階段策略 20第五章 商務(wù)談判技巧 27第六章 推銷概論 29第七章 推銷理論與模式 40第八章 如何尋找客戶 51第九章 接近客戶和洽談技巧 65第十章 如何處理客戶異議 69第十一章 成交和討債實(shí)務(wù) 77第十二章 推銷管理 86 二、課程教學(xué)目標(biāo)總體目標(biāo)使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)][教學(xué)時(shí)數(shù)] 3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 案例教學(xué)、講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容] 第一節(jié) 商務(wù)談判的產(chǎn)生和本質(zhì)一、商務(wù)談判的產(chǎn)生（一）談判的產(chǎn)生 有人就有了談判。應(yīng)該首先爭(zhēng)取。（二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。適用： 臨時(shí)性的合作伙伴，一次性的交易。四、日本商人的談判風(fēng)格講究禮儀；講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；看重人際關(guān)系；重視信息。 它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)） 、實(shí)際需求目標(biāo)、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題。折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。原則： ，多用疑問句。 低報(bào)價(jià)，成交可能性大，利潤(rùn)少。 ：賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià) ：買方主動(dòng)開盤叫價(jià) 報(bào)盤和遞盤都是不可撤銷的，屬于實(shí)盤，承擔(dān)兌現(xiàn)的義務(wù)。，盡量不提出自己的報(bào)價(jià)。讓步也是一種偵查手段。適用范圍較廣。 場(chǎng)外交易的特點(diǎn)是氣氛輕松、友好、融洽，有利于相互諒解，達(dá)成協(xié)議。舍去一些次要的，爭(zhēng)取更多主要的。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判中的障礙一、談判中障礙表現(xiàn)二、談判中障礙形成的原因第二節(jié) 商務(wù)談判中聽的技巧二、聽的技巧（一）最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。第三節(jié) 商務(wù)談判中的問答技巧三、問答技巧（一）問的技巧問什么何時(shí)問怎樣問（明確提出問題；委婉提出問題；誘導(dǎo)性提出問題；拒絕性提出問題）（二）答的技巧?從正面直接回答?不徹底的回答?提出附加條件地回答?不回答二、商務(wù)談判中答的技巧（一）從正面直接回答（二）不徹底的回答（三）提出附加條件地回答（四）不回答第四節(jié) 商務(wù)談判中的說服技巧一、說服的基礎(chǔ)二、取得他人信任的技巧三、認(rèn)同的技巧第六章 推銷概論[教學(xué)目的] 通過本章的教學(xué)，使學(xué)生理解推銷的原則和推銷人員的職業(yè)生涯道路，掌握推銷的基本流程。差異說：推銷是一種能力、業(yè)績(jī)和待遇的差異都異乎尋常的職業(yè)，挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)共存。計(jì)算機(jī)的代理商在分析了某一顧客的要求后，向他推薦了一臺(tái)新式的辦公自動(dòng)化IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)；某化妝品廠家的推銷員幫助某一百貨公司設(shè)計(jì)一個(gè)化妝品展銷方案；某波音飛機(jī)制公司的推銷小姐，向某國(guó)航空公司提出正式建議，陳述購(gòu)買波音747飛機(jī)可能給此航空公司帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)分析結(jié)果；一家制藥廠的新藥推銷員向一位主治大夫介紹某種新藥的治療效果及使用中應(yīng)注意的問題。（原一平有一個(gè)從平常人到推銷之神地經(jīng)歷：27歲時(shí)，他還窮得一日只能吃兩餐，而且其貌不揚(yáng)，體重52公斤，剛開始推銷保險(xiǎn)時(shí)，屢戰(zhàn)屢