【正文】 比較折中，按部就班，既關心銷售，又不太重視推銷，既關心顧客的溝通，又不是一心為顧客服務。持有這種心態(tài)的推銷員把推銷成功建立在滿足推銷人員和顧客雙方需求的基礎上，但又以顧客需求為導向，通過顧客需要的滿足實現(xiàn)推銷的任務。推銷的特定性要求。如果推銷員善于苦肉計，多講他們的辛苦，往往容易達成交易。一般這樣的顧客比較自信，愿意聽取意見卻又缺乏合作的誠意，購買決策往往由自己作出，其真正的動機是顯示自己的聰明與公正，有時是為了抬高自己的身份，滿足虛榮的需要。對策：認真分析其問題的關鍵所在，真心為顧客服務，利用自己所推銷的產(chǎn)品幫助顧客解決問題。難點：引起消費者注意，誘發(fā)顧客的興趣的技巧的掌握。（二）具體內(nèi)容1．引起消費者注意：（1）說好第一句話。（注意：在向企業(yè)推銷時可能是這樣，但是向個人推銷時卻并不一定。背背佳的推銷：A：你愿意了解背背佳產(chǎn)品的使用情況嗎？（或者你想買背背佳來矯正孩子的姿勢嗎？）（不愿意，結果再不能繼續(xù)下去了。③讓顧客參與示范：（汽車試駕，計算機、家電等都可以運用這樣的方法。）（4）言談舉止要得體。）主要工作：（1）提出一些有吸引力的建議。（1）找顧客的購買意圖。）一、DIPADA（迪伯達）模式重點：準確發(fā)現(xiàn)并確定顧客的需要與愿望。為什么？（將話題聯(lián)系上自己的產(chǎn)品，否則可能為別的產(chǎn)品做嫁衣。5．促使顧客采取購買行動。（1）將推銷品與顧客愿望結合起來。通過事例甚至讓顧客參觀以前購買的顧客的產(chǎn)品使用情況來證實，可以比較競爭品，但是注意不要刻意貶低對手的產(chǎn)品。（從上述特征中選擇顧客最為關心的特征，宣傳其優(yōu)點。又稱推銷三角定理。3．相信推銷員自己導致推銷失敗的一個重要的因素是推銷員自己。（主動拜訪，勤學多問，豐富知識，提高能力。產(chǎn)品的實際使用者，技術設計人員，采購者，決策者共同組成了企業(yè)的購買中心。討論：試就手機和電腦舉出10種以上的特色推銷。[教學時數(shù)] 3學時[教學方法與手段] 理論教學，案例分析討論，模擬訓練，多媒體課件[教學內(nèi)容]:對推銷品有需求，且有購買能力的組織或個人稱為準顧客。）二、準顧客的類型1．新開發(fā)的準客戶2．現(xiàn)有客戶（維持老客戶的成本僅有新客戶的幾分之一，至少可以省去尋找和獲得信任所需的成本。首先要挑選一條合適的“地毯”，也就是先要規(guī)劃合適的訪問范圍。甚至喻為“推銷王牌”。他們常常是消費者的領袖，（政要、企業(yè)家、文體巨星、學者、專家等。我國現(xiàn)階段尚未形成較為系統(tǒng)化的情報資料網(wǎng)絡，可供推銷員查詢的資料比較有限，主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、信息書包雜志、專業(yè)團體會員名冊、電話薄等。這。6．資料查詢分析法。（權威介紹法）。）具有類似于原子彈爆炸的倍增效應。全面、客觀了解需求，提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，鍛練工作經(jīng)驗。推銷人員擁有顧客的多少，直接關系到推銷業(yè)績的大小。第八章 顧客的尋找與接近[教學目的]本章要求學生掌握尋找顧客的方法和顧客資格的評定,掌握及運用約見顧客的技巧，掌握及運用接近顧客的技巧。推銷人員應全面、正確認識市場環(huán)境，監(jiān)測、把握各種環(huán)境力量的變化，審時度勢，趨利避害，善于利用環(huán)境并積極創(chuàng)造有利的市場環(huán)境為自己帶來成功推銷的機會。影響顧客購買欲望的因素。（2）要有堅強的意志。（歐美的推銷人員提出：你買它，然后再賣它。缺點：生硬，直接，強行的。（功能、構造、工藝水平、價格、服務、時尚等內(nèi)容告訴顧客。注意：實際上第2和第3步驟是第1步驟的繼續(xù)，為的是準確結合企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的需求。為什么要省略掉迪伯達的第一和第五步驟呢？（因為顧客上門，肯定已有欲望和需求。（2）認可產(chǎn)品承認確有益處，但不等于一定購買，只有想買才有可能買，說明購買欲望來源與情感，而不是理智。（二）具體內(nèi)容1．明確指出顧客的需要以顧客感興趣的話題開頭。②分手的技巧（不能交易完成就勝利大逃亡，避免顧客想一些假設性的感到后悔的問題，不要留給顧客反思的空間，也不能過久停留。）4．促成顧客購買。興趣與購買不是一回事。）（3）謹慎使用宣傳品。不能攜帶的產(chǎn)品的示范：模型、樣品、照片、圖片、幻燈以及Flash等綜合運用。一位節(jié)水噴頭的推銷員的例子。）（2）為顧客著想。注意：如果顧客積極主動，就沒有必要使用AIDA模式了。關于推銷方格理論的案例分析。他們有獨立的見解，不輕信廣告，不輕信許諾，對推銷活動能進行客觀分析，當機立斷作出購買決策，如遇到意外的問題，他們會主動要求推銷員協(xié)助解決，樂意接受推銷員的幫助和參謀，但一般不會提出無理的要求。否則會適得其反。2．軟心腸型（pushover purchaser）關心推銷員，卻不關心與自己息息相關的購買。二、顧客方格顧客、推銷員是矛盾的統(tǒng)一體，（交流中對對方的看法，通過推銷獲得的利益。這種心態(tài)是理想的推銷員的心態(tài)。這會給顧客造成很大的心理壓力，甚至破壞企業(yè)形象。統(tǒng)一：核心建立在消費者需求的滿足上，（既是對顧客的滿足，也會有企業(yè)和推銷人員的滿足）（張遒英，P78）盡管優(yōu)秀的推銷員追求“三贏”，但是事實上存在不同的程度，對顧客與對任務的關心程度不同形成組合，構成了一個框架，即推銷方格。（三）推銷員對待工作的態(tài)度。[教學時數(shù)] 6學時[教學方法與手段] 理論教學，案例分析與討論，多媒體課件【教學內(nèi)容】第一節(jié) 推銷方格與顧客方格 重點：理解5種不同的推銷類型。一個練習：（觀察能力）（二）理解、判斷和決策能力理解能力是指人們對事物本質(zhì)與深層原因了解與認識的能力。（六）促成交易順利成交和成交失敗。（3）表演接近法。2．議程準備?！俊荆荷獠皇菒矍?，而是金錢，你不必指望所有人都愛你，卻可以讓所有的人都喜歡你。?消除異議，引導推銷過程。）（三）信譽文本，誠信推銷孔子曰：人無信不立，言而無信，不知其可也。）總體來看，4種方法都是不全面的，需要綜合才能對企業(yè)的發(fā)展起作用，本教材總體上將人員研究法和環(huán)境研究法結合起來分析的。)（比如工業(yè)品怎么推銷，消費品怎么推銷）2．人員研究法。難點：環(huán)境研究法與制度研究法。5．現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標。（三）銷售型推銷（20世紀20年代到50年代）1．許多企業(yè)內(nèi)部開始設立銷售部門，銷售活動作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營活動中分離出來。（4）推銷工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一。（實現(xiàn)社會再生產(chǎn)目的的主要形式。4．按照參加者不同：自主推銷（企業(yè)建立自己的推銷組織。）（7）差別性。 （4）溝通的雙向性。（4）推銷在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在的交換，形成實際銷售。實質(zhì)是滿足顧客的需求。關于定義的理解：（1）推銷是一種通過推銷人員直接與顧客交往的行為活動。狹義：僅僅是指推銷人員面向顧客進行的產(chǎn)品或服務的推銷活動。）澳大利亞的推銷專家：推銷是說服人們需要推銷人員所宣傳的商品、勞務或意見，他是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服力的雙重作用的工具，也就是要發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，并說服他們采用被推銷的產(chǎn)品或服務，以滿足其需要。在一個市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，面向?qū)I(yè)人員或工業(yè)消費者的推銷活動的推銷活動遠遠大于對日常消費品的推銷。（推銷員之間的能力、業(yè)績差距可達到300倍。[教學重點與難點] 推銷的原則 推銷的基本流程[教學時數(shù)] 6學時[教學方法與手段]講授法、案例教學、課件教學[教學內(nèi)容]第一節(jié) 推銷概述第一節(jié) 推銷概述一、推銷的內(nèi)涵重點：推銷的內(nèi)涵，推銷的作用難點：推銷與促銷、營銷、銷售的聯(lián)系。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進一步誘導） 說者：是的，相當失望 （達到目的） D 勸阻式傾聽。? 只聽到自己想聽的。四、注意為雙方慶賀談判雙方對談判結果的評價有多種狀況。但要主意文化背景的差異，有的國家是忌諱酒席上談生意的。三、迫使對方讓步 1. 利用競爭 透露一些與對方競爭對手合作的信息。讓步不僅僅是讓，也是為了更好的得。最后提出自己的報價。 〔技巧〕： 報盤和遞盤都要堅決果斷，沒有保留，毫不猶豫。 報價是成交可能性與帳面利潤的對立統(tǒng)一。2. 談判計劃交換確定議程安排議題和規(guī)則。（九）心理準備?要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時，合作成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。（四）談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又、有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。A方的最低利益為a B方的最低利益為bx為雙方可以爭取分割的利益AB雙方的利益區(qū)間分別是：a≤A ≤a＋xb≤B ≤b＋x超出此區(qū)間，談判則不能正常進行。五、非洲商人的談判風格六、中國商人的談判風格第三章 商務談判準備[教學目的] 通過本章的教學，使學生了解商務談判信息的作用，理解商務談判信息收集內(nèi)容和途徑，理解商務談判隊伍的組成原則，掌握談判計劃一般包括的主要內(nèi)容。 談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。否則，至少也要選擇自己不熟悉對手也不熟悉的中立地點。人人都在談判,世界就是一個談判桌。n 當前文檔修改密碼：8362839《商務談判與推銷技巧教案》 該課程的先行課程是《市場營銷學》、《市場調(diào)研》和《商務策劃原理與實務》，后續(xù)課程是《銷售管理與設計》和《營銷綜合策劃原理與實務》目 錄緒 論 ………………………………………………………………………3第一章 商務談判概論……… …………………………………… 4第二章 商務談判模式與風格 ..9第三章 商務談判準備 13第四章 商務談判各階段策略 20第五章 商務談判技巧 27第六章 推銷概論 29第七章 推銷理論與模式 40第八章 如何尋找客戶 51第九章 接近客戶和洽談技巧 65第十章 如何處理客戶異議 69第十一章 成交和討債實務 77第十二章 推銷管理 86 二、課程教學目標總體目標使學生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判與推銷的意識，訓練學生談判與推銷心理、培養(yǎng)學生談判與推銷實戰(zhàn)技能。[教學重點與難點][教學時數(shù)] 3學時[教學方法與手段] 案例教學、講授法、課件教學[教學內(nèi)容] 第一節(jié) 商務談判的產(chǎn)生和本質(zhì)一、商務談判的產(chǎn)生（一）談判的產(chǎn)生 有人就有了談判。應該首先爭取。（二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。適用： 臨時性的合作伙伴，一次性的交易。四、日本商人的談判風格講究禮儀；講究團隊協(xié)作精神；看重人際關系；重視信息。 它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標） 、實際需求目標、最高目標（期望目標）。第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題。折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正 的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。原則： ，多用疑問句。 低報價，成交可能性大，利潤少。 ：賣方主動開盤報價 ：買方主動開盤叫價 報盤和遞盤都是不可撤銷的，屬于實盤，承擔兌現(xiàn)的義務。，盡量不提出自己的報價。讓步也是一種偵查手段。適用范圍較廣。 場外交易的特點是氣氛輕松、友好、融洽，有利于相互諒解，達成協(xié)議。舍去一些次要的，爭取更多主要的。[教學時數(shù)] 6學時[教學方法與手段]講授法、案例教學、課件教學[教學內(nèi)容]第一節(jié) 商務談判中的障礙一、談判中障礙表現(xiàn)二、談判中障礙形成的原因第二節(jié) 商務談判中聽的技巧二、聽的技巧（一）最常出現(xiàn)的弱點：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。 （誘導） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。第三節(jié) 商務談判中的問答技巧三、問答技巧（一）問的技巧問什么何時問怎樣問（明確提出問題；委婉提出問題；誘導性提出問題；拒絕性提出問題）（二）答的技巧?從正面直接回答?不徹底的回答?提出附加條件地回答?不回答二、商務談判中答的技巧（一）從正面直接回答（二）不徹底的回答（三）提出附加條件地回答（四）不回答第四節(jié) 商務談判中的說服技巧一、說服的基礎二、取得他人信任的技巧三、認同的技巧第六章 推銷概論[教學目的] 通過本章的教學，使學生理解推銷的原則和推銷人員的職業(yè)生涯道路，掌握推銷的基本流程。差異說：推銷是一種能力、業(yè)績和待遇的差異都異乎尋常的職業(yè)，挑戰(zhàn)與機會共存。計算機的代理商在分析了某一顧客的要求后，向他推薦了一臺新式的辦公自動化IBM個人計算機；某化妝品廠家的推銷員幫助某一百貨公司設計一個化妝品展銷方案；某波音飛機制公司的推銷小姐，向某國航空公司提出正式建議，陳述購買波音747飛機可能給此航空公司帶來的利潤增長分析結果；一家制藥廠的新藥推銷員向一位主治大夫介紹某種新藥的治療效果及使用中應注意的問題。（原一平有一個從平常人到推銷之神地經(jīng)歷：27歲時，他還窮得一日只能吃兩餐，而且其貌不揚，體重52公斤，剛開始推銷保險時，屢戰(zhàn)屢