freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧教程(文件)

 

【正文】 經(jīng)理 (八) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁(九) 總裁四、推銷(xiāo)職業(yè)的素質(zhì)要求(一)充滿(mǎn)熱誠(chéng) (二)積極進(jìn)取 (三)聰明睿智 (四)態(tài)度樂(lè)觀 (五)知識(shí)廣博 (六)善于溝通(七)品格優(yōu)良(八)身體強(qiáng)健五、推銷(xiāo)職業(yè)的能力要求重點(diǎn):推銷(xiāo)人員的觀察能力和社會(huì)交際能力。一個(gè)練習(xí):(觀察能力)(二)理解、判斷和決策能力理解能力是指人們對(duì)事物本質(zhì)與深層原因了解與認(rèn)識(shí)的能力。(四)語(yǔ)言表達(dá)能力為了完成說(shuō)服任務(wù),需要良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 理論教學(xué),案例分析與討論,多媒體課件【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷(xiāo)方格與顧客方格 重點(diǎn):理解5種不同的推銷(xiāo)類(lèi)型。C1我善于尋求一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果。(三)推銷(xiāo)員對(duì)待工作的態(tài)度。后面幾個(gè)內(nèi)容:(易開(kāi)剛,P68)結(jié)果:你的推銷(xiāo)心態(tài)(態(tài)度)。統(tǒng)一:核心建立在消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足上,(既是對(duì)顧客的滿(mǎn)足,也會(huì)有企業(yè)和推銷(xiāo)人員的滿(mǎn)足)(張遒英,P78)盡管優(yōu)秀的推銷(xiāo)員追求“三贏”,但是事實(shí)上存在不同的程度,對(duì)顧客與對(duì)任務(wù)的關(guān)心程度不同形成組合,構(gòu)成了一個(gè)框架,即推銷(xiāo)方格。(國(guó)有半壟斷性質(zhì)的石油、郵政、電信等有這種狀況。這會(huì)給顧客造成很大的心理壓力,甚至破壞企業(yè)形象。往往能夠指出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的缺點(diǎn),否定其優(yōu)點(diǎn);對(duì)自己的產(chǎn)品只強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),忽略缺點(diǎn)。這種心態(tài)是理想的推銷(xiāo)員的心態(tài)。)(2)樹(shù)立客戶(hù)中心主義的思想,真誠(chéng)為顧客服務(wù)。二、顧客方格顧客、推銷(xiāo)員是矛盾的統(tǒng)一體,(交流中對(duì)對(duì)方的看法,通過(guò)推銷(xiāo)獲得的利益。因此,出現(xiàn)了顧客方格。2.軟心腸型(pushover purchaser)關(guān)心推銷(xiāo)員,卻不關(guān)心與自己息息相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)。3.防衛(wèi)型(defensive purchaser)只關(guān)心購(gòu)買(mǎi),對(duì)購(gòu)買(mǎi)百般挑剔、懷疑,很謹(jǐn)慎,防備推銷(xiāo)員,比較固執(zhí),不易說(shuō)服。否則會(huì)適得其反。5.尋求答案型(solution purchaser)是顧客的理想心態(tài),但是對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)卻并非理想的顧客。他們有獨(dú)立的見(jiàn)解,不輕信廣告,不輕信許諾,對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)能進(jìn)行客觀分析,當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買(mǎi)決策,如遇到意外的問(wèn)題,他們會(huì)主動(dòng)要求推銷(xiāo)員協(xié)助解決,樂(lè)意接受推銷(xiāo)員的幫助和參謀,但一般不會(huì)提出無(wú)理的要求。三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的協(xié)調(diào)推銷(xiāo)方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9顧客方格 (1.1) — — 0 0 +(1.9) — + + + +(5.5) — 0 + + +(9.1) — — — 0 +(9.9) — 0 0 0 +前面的推銷(xiāo)方格只是一種理想的模式,實(shí)際上,并不是說(shuō)只有解決問(wèn)題型推銷(xiāo)員才是成功的,才能達(dá)到有效的推銷(xiāo),這還得看推銷(xiāo)員遇到了怎樣的顧客。關(guān)于推銷(xiāo)方格理論的案例分析。1.AIDA模式是推銷(xiāo)活動(dòng)中的四個(gè)具體步驟的概括,即引起消費(fèi)者注意(Attention)、誘發(fā)他們的興趣(Interest)、刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)以及最終達(dá)成交易行為(Action)。注意:如果顧客積極主動(dòng),就沒(méi)有必要使用AIDA模式了。(分析書(shū)上的一些說(shuō)話的毛病。)(2)為顧客著想。好奇和探索是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一,人們的許多行為都是好奇心驅(qū)使的結(jié)果。一位節(jié)水噴頭的推銷(xiāo)員的例子。(例子:一個(gè)消防用品推銷(xiāo)員推銷(xiāo)防火衣的故事,龔荒,P196)(1)了解顧客的情況(先決條件)。不能攜帶的產(chǎn)品的示范:模型、樣品、照片、圖片、幻燈以及Flash等綜合運(yùn)用。(顧客喜歡新鮮。)(3)謹(jǐn)慎使用宣傳品。)(5)不要一開(kāi)始就強(qiáng)迫顧客作出某些決定。興趣與購(gòu)買(mǎi)不是一回事。)(從情感上)顧客會(huì)在建議中找到購(gòu)買(mǎi)的理由,要讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)效用和樂(lè)趣,從心理上需要或迫切需要,讓他相信購(gòu)買(mǎi)是合理的,是符合個(gè)人或組織需要的。)4.促成顧客購(gòu)買(mǎi)。(盡量不要將一次推銷(xiāo)工作放在2次進(jìn)行。②分手的技巧(不能交易完成就勝利大逃亡,避免顧客想一些假設(shè)性的感到后悔的問(wèn)題,不要留給顧客反思的空間,也不能過(guò)久停留。(一)含義1.含義:,概括了推銷(xiāo)過(guò)程中的6個(gè)步驟,即D(Definition確定)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望,I(Identification結(jié)合)把所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái),P(Proof 證實(shí)) 證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要和愿望,A(Acceptance 接受)促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,D(Desire 欲望)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,A(Action 行動(dòng))促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。(二)具體內(nèi)容1.明確指出顧客的需要以顧客感興趣的話題開(kāi)頭。注意:這里的證實(shí)更多的是理性的、客觀的分析和證明而不是愛(ài)達(dá)里面的那些示范。(2)認(rèn)可產(chǎn)品承認(rèn)確有益處,但不等于一定購(gòu)買(mǎi),只有想買(mǎi)才有可能買(mǎi),說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)源與情感,而不是理智。三、IDEPA(埃德帕)模式與FABE(費(fèi)比)模式重點(diǎn):埃德帕模式從哪些方面簡(jiǎn)化了迪伯達(dá)模式的內(nèi)容。為什么要省略掉迪伯達(dá)的第一和第五步驟呢?(因?yàn)轭櫩蜕祥T(mén),肯定已有欲望和需求。要事先做好示范準(zhǔn)備,盡量針對(duì)顧客的具體需要,重點(diǎn)考慮產(chǎn)品示范的環(huán)境,在示范中應(yīng)通過(guò)提問(wèn)確保顧客理解產(chǎn)品的每一項(xiàng)特征和優(yōu)勢(shì),鼓勵(lì)顧客參與示范。注意:實(shí)際上第2和第3步驟是第1步驟的繼續(xù),為的是準(zhǔn)確結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的需求。商談交易條件和售后問(wèn)題。(功能、構(gòu)造、工藝水平、價(jià)格、服務(wù)、時(shí)尚等內(nèi)容告訴顧客。(使用產(chǎn)品后給顧客帶來(lái)的效用。缺點(diǎn):生硬,直接,強(qiáng)行的。吉姆模式的核心特征是“相信”,它對(duì)于培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心,提高推銷(xiāo)人員的說(shuō)服力具有很大的作用。(歐美的推銷(xiāo)人員提出:你買(mǎi)它,然后再賣(mài)它。表現(xiàn):相信自己是合適的人選,相信自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的能力,相信公司對(duì)自己是充滿(mǎn)信心的。(2)要有堅(jiān)強(qiáng)的意志。(認(rèn)識(shí)自己,反省自己,缺點(diǎn)和不足,克服和戰(zhàn)勝它。影響顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的因素。3.協(xié)調(diào)集體決策中個(gè)體成員之間的關(guān)系組織決策中不同部門(mén)成員看待問(wèn)題的角度總有不同,再加上專(zhuān)業(yè)知識(shí)差別及個(gè)人利益考慮,參與決策的各個(gè)體成員之間難免產(chǎn)生分歧和差異,需要進(jìn)行協(xié)商以求同存異。推銷(xiāo)人員應(yīng)全面、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境,監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化,審時(shí)度勢(shì),趨利避害,善于利用環(huán)境并積極創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境為自己帶來(lái)成功推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。關(guān)于特色推銷(xiāo):?主要還是要圍繞產(chǎn)品的功能、特色來(lái)設(shè)計(jì)和展開(kāi),否則就有玩噱頭之嫌。第八章 顧客的尋找與接近[教學(xué)目的]本章要求學(xué)生掌握尋找顧客的方法和顧客資格的評(píng)定,掌握及運(yùn)用約見(jiàn)顧客的技巧,掌握及運(yùn)用接近顧客的技巧。難點(diǎn):尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷(xiāo)人員擁有顧客的多少,直接關(guān)系到推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的大小。(現(xiàn)實(shí)客戶(hù),潛在客戶(hù))3.中止往來(lái)的老客戶(hù)。全面、客觀了解需求,提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度,鍛練工作經(jīng)驗(yàn)。(無(wú)限連銷(xiāo)介紹法)請(qǐng)現(xiàn)有顧客來(lái)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。)具有類(lèi)似于原子彈爆炸的倍增效應(yīng)。(張,P175)尋找無(wú)形產(chǎn)品(旅游、教育、金融、保險(xiǎn)等)的潛在客戶(hù)尤為合適,因?yàn)樵诜?wù)領(lǐng)域里,信譽(yù)、感情和友誼顯得尤為重要,但使用中卻是工業(yè)品更多地使用了這種方法,因?yàn)橥袠I(yè)的工業(yè)品用戶(hù)之間通常較為熟悉,且相互間有廣泛的聯(lián)系。(權(quán)威介紹法)。)(本質(zhì)上3和4都是2的一種推廣應(yīng)用。6.資料查詢(xún)分析法。推銷(xiāo)人員利用社會(huì)上各種專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息服務(wù)部門(mén)或國(guó)家行政管理部門(mén)所提供的咨詢(xún)信息來(lái)尋找顧客的一種方法。這。8.委托助手法。我國(guó)現(xiàn)階段尚未形成較為系統(tǒng)化的情報(bào)資料網(wǎng)絡(luò),可供推銷(xiāo)員查詢(xún)的資料比較有限,主要有:工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、信息書(shū)包雜志、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話薄等。(直觀法)是指推銷(xiāo)人員根據(jù)自身對(duì)周?chē)h(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析,來(lái)尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法。他們常常是消費(fèi)者的領(lǐng)袖,(政要、企業(yè)家、文體巨星、學(xué)者、專(zhuān)家等。(討論:該不該將你的同學(xué)列為推銷(xiāo)對(duì)象?)(參與MBA教育者的動(dòng)機(jī)。甚至喻為“推銷(xiāo)王牌”。關(guān)鍵在于取信于現(xiàn)有的顧客。首先要挑選一條合適的“地毯”,也就是先要規(guī)劃合適的訪問(wèn)范圍。)三、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法1.地毯式訪問(wèn)法。)二、準(zhǔn)顧客的類(lèi)型1.新開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶(hù)2.現(xiàn)有客戶(hù)(維持老客戶(hù)的成本僅有新客戶(hù)的幾分之一,至少可以省去尋找和獲得信任所需的成本。?在推銷(xiāo)活動(dòng)中,推銷(xiāo)人員面臨的主要問(wèn)題之一就是把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),即誰(shuí)是自己的推銷(xiāo)目標(biāo)。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 理論教學(xué),案例分析討論,模擬訓(xùn)練,多媒體課件[教學(xué)內(nèi)容]:對(duì)推銷(xiāo)品有需求,且有購(gòu)買(mǎi)能力的組織或個(gè)人稱(chēng)為準(zhǔn)顧客。)?現(xiàn)場(chǎng)組裝、叫賣(mài)、送贈(zèng)品、小展臺(tái)、進(jìn)駐社區(qū),這些從新意上、特色上看可能達(dá)不到要求。討論:試就手機(jī)和電腦舉出10種以上的特色推銷(xiāo)。4.創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品的實(shí)際使用者,技術(shù)設(shè)計(jì)人員,采購(gòu)者,決策者共同組成了企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)中心。五、希斯模式希斯模式一般只用于推銷(xiāo)生產(chǎn)資料市場(chǎng)的有關(guān)產(chǎn)品。(主動(dòng)拜訪,勤學(xué)多問(wèn),豐富知識(shí),提高能力。只有充分的自信才會(huì)有必勝的意念和拼博的熱情,才能感染客戶(hù),贏得信任和尊重。3.相信推銷(xiāo)員自己導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗的一個(gè)重要的因素是推銷(xiāo)員自己。?對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí),充滿(mǎn)信心。又稱(chēng)推銷(xiāo)三角定理。與AIDA相比,F(xiàn)ABE模式比較看輕引起注意和激發(fā)興趣的階段,看重產(chǎn)品本身的內(nèi)容。(從上述特征中選擇顧客最為關(guān)心的特征,宣傳其優(yōu)點(diǎn)。2.實(shí)質(zhì):一種開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的推銷(xiāo)理論。通過(guò)事例甚至讓顧客參觀以前購(gòu)買(mǎi)的顧客的產(chǎn)品使用情況來(lái)證實(shí),可以比較競(jìng)爭(zhēng)品,但是注意不要刻意貶低對(duì)手的產(chǎn)品。(3)淘汰不合適的產(chǎn)品。(1)將推銷(xiāo)品與顧客愿望結(jié)合起來(lái)。(一)IDEPA(埃德帕)模式1.埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式,是專(zhuān)門(mén)用來(lái)向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種模式,包含了推銷(xiāo)的四個(gè)步驟:I(Identification)把所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái),D(demonstration)示范產(chǎn)品,E(Elimination)淘汰不合適的產(chǎn)品,P(Proof)證實(shí)顧客的選擇是正確的,A(Acception)接受某一產(chǎn)品,作出購(gòu)買(mǎi)決定。5.促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。(1)促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,堅(jiān)持顧客為主,只有顧客接受才有意義,讓顧客真正了解推銷(xiāo)品,要避免強(qiáng)力推銷(xiāo),讓顧客感到推銷(xiāo)品確能給他帶來(lái)利益。為什么?(將話題聯(lián)系上自己的產(chǎn)品,否則可能為別的產(chǎn)品做嫁衣。2.與愛(ài)達(dá)模式相比的適用特征:愛(ài)達(dá):有形的,生活用品,技術(shù)含量不是很高的,店堂推銷(xiāo)、面對(duì)陌生顧客。)一、DIPADA(迪伯達(dá))模式重點(diǎn):準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并確定顧客的需要與愿望。(4)結(jié)束與顧客的洽談。(1)找顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖。(從理智上。)主要工作:(1)提出一些有吸引力的建議。3.刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。)(4)言談舉止要得體。(用檢測(cè)性提問(wèn)檢驗(yàn)結(jié)果。③讓顧客參與示范:(汽車(chē)試駕,計(jì)算機(jī)、家電等都可以運(yùn)用這樣的方法。為什么要示范:證明效用的有效方法,消除疑慮。背背佳的推銷(xiāo):A:你愿意了解背背佳產(chǎn)品的使用情況嗎?(或者你想買(mǎi)背背佳來(lái)矯正孩子的姿勢(shì)嗎?)(不愿意,結(jié)果再不能繼續(xù)下去了。)一些例子:推銷(xiāo)汽車(chē)時(shí),別人想方設(shè)法說(shuō)明汽車(chē)的安全,我就偏撞一下看看,可以真實(shí)感人。(注意:在向企業(yè)推銷(xiāo)時(shí)可能是這樣,但是向個(gè)人推銷(xiāo)時(shí)卻并不一定。當(dāng)在店堂推銷(xiāo)的時(shí)候,怎么說(shuō)話:簡(jiǎn)單明了地突出產(chǎn)品地最大特點(diǎn)或者效用。(二)具體內(nèi)容1.引起消費(fèi)者注意:(1)說(shuō)好第一句話。(天友牛奶的廣告。難點(diǎn):引起消費(fèi)者注意,誘發(fā)顧客的興趣的技巧的掌握。講解其中的()對(duì)(),()對(duì)(),()對(duì)(),()對(duì)()和()對(duì)();()所在的的一排;()所在的一列;()所在的行和列。對(duì)策:認(rèn)真分析其問(wèn)題的關(guān)鍵所在,真心為顧客服務(wù),利用自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品幫助顧客解決問(wèn)題?!吧獬扇柿x也在”。一般這樣的顧客比較自信,愿意聽(tīng)取意見(jiàn)卻又缺乏合作的誠(chéng)意,購(gòu)買(mǎi)決策往往由自己作出,其真正的動(dòng)機(jī)是顯示自己的聰明與公正,有時(shí)是為了抬高自己的身份,滿(mǎn)足虛榮的需要。而是想為自己賺取最大的好處。如果推銷(xiāo)員善于苦肉計(jì),多講他們的辛苦,往往容易達(dá)成交易。對(duì)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)能推就推,把推銷(xiāo)員看成是麻煩制造者。推銷(xiāo)的特定性要求。推銷(xiāo)方格克服了一般推銷(xiāo)理論“非此即彼”的絕對(duì)化的做法,形象地刻畫(huà)了各種心態(tài)程度的有機(jī)組合。持有這種心態(tài)的推銷(xiāo)員把推銷(xiāo)成功建立在滿(mǎn)足推銷(xiāo)人員和顧客雙方需求的基礎(chǔ)上,但又以顧客需求為導(dǎo)向,通過(guò)顧客需要的滿(mǎn)足實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的任務(wù)。(長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益低下。)4.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型(sales technique oriented)這種心態(tài)比較折中,按部就班,既關(guān)心銷(xiāo)售,又不太重視推銷(xiāo),既關(guān)心顧客的溝通,又不是一心為顧客服務(wù)。企圖從顧客那里獲得好處的推銷(xiāo)員有此嫌疑。具體表現(xiàn):沒(méi)有明確的目標(biāo),缺乏成就感、責(zé)任心,不關(guān)心顧客的心理活動(dòng),對(duì)顧客的急需與困難采取冷漠的態(tài)度,“做一天和尚撞一天鐘”。在商品推銷(xiāo)中,三要素是相互影響、相互制約的,特別是推銷(xiāo)員和顧客,更是處在相互矛盾、相互作用之中,二者既對(duì)立,又統(tǒng)一。(五)推銷(xiāo)員對(duì)待情緒。E1我希望在雙方了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。一、推銷(xiāo)方格首先做六道選擇題:(每一題有5種不同的推銷(xiāo)方案,打分要求)(一)推銷(xiāo)員與顧客的關(guān)系A(chǔ)1我接受顧客的決定。第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)和自我管理一、推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)(一)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(二)培養(yǎng)滿(mǎn)意的顧客群(三)為顧客提供解決問(wèn)題的方案(四)為顧客提供各種服務(wù)(五)幫助顧客開(kāi)拓市場(chǎng)(六)為公司提供及時(shí)的市場(chǎng)信息(七)與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系二、推銷(xiāo)人員的自我管理(一)心態(tài)管理充滿(mǎn)熱誠(chéng) 積極進(jìn)取態(tài)度樂(lè)觀(二)時(shí)間管理的5AS模型了解 日常和工作時(shí)間分析 分配 消除時(shí)間浪費(fèi)因素:丟三落四;行動(dòng)拖延;事必躬親;電話、會(huì)議干擾;不會(huì)拒絕;文件繁雜,無(wú)意義的拜訪 時(shí)間安排(三)行為規(guī)范管理(四)自我控制控制思想 控制接觸的對(duì)象 控制溝通的方式 控制承諾控制目標(biāo) 控制憂慮第七章 推銷(xiāo)理論和推銷(xiāo)模式[教學(xué)目的] 本章要求學(xué)生理解
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
文庫(kù)吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1