【正文】 并掌握四種主要的推銷模式，理解并掌握推銷方格和顧客方格理論。決策能力是指人們依據(jù)所處環(huán)境和條件確定行為目標(biāo)，在達(dá)到目標(biāo)的多個可行方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。各種能力的理解是容易的，但是真正提高能力需要比素質(zhì)更長的時間。（七）售后服務(wù)推銷過程中的最后的一環(huán)。（五）排除異議推銷員的工作都是從遭受拒絕開始的，遭受拒絕是成功推銷之母。（5）介紹接近法。（1）利益接近法。（三）接觸客戶1．約見。（花錢委托，博覽會、訂貨會）4．顧客引見法。）九、推銷的基本流程重點：了解推銷活動的基本流程難點：（一）尋找潛在準(zhǔn)顧客購買能力、購買決策權(quán)、購買動機和欲望。建立廣泛而良好的人際關(guān)系，是為形成更多的買賣關(guān)系打基礎(chǔ)的。使用價值觀念，是顧客對商品有用性的認(rèn)識。消費者理性，法律，平等交易的主體。誠信是企業(yè)的寶貴資源。（物質(zhì)的、精神的多方面的需求。尊重顧客的人格、身份、地位、興趣愛好以及成就和利益。）4．制度研究法。）（是有局限的。（二）推銷學(xué)的研究方法1．產(chǎn)品研究法。研究的內(nèi)容主要有：1．基礎(chǔ)理論：現(xiàn)代推銷觀念、心理學(xué)方面的知識、尋找顧客的方法等。盡管1900年，美國紐約大學(xué)首先開設(shè)了“推銷學(xué)”課程，1915年成立了“全美推銷協(xié)會”，但從總體上看，推銷還是沒有上升到學(xué)科這個位置。在經(jīng)營目標(biāo)上，很多企業(yè)從過去只注意利潤目標(biāo)轉(zhuǎn)化為更重視“創(chuàng)造顧客”的企業(yè)目標(biāo)。3．現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性的特點。2．傳統(tǒng)推銷已從消極被動的方式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說服顧客”的積極式。（注意：一般意義的推銷是早于商品生產(chǎn)的。（提升機會較多，據(jù)統(tǒng)計，世界上35％的CEO都是從干推銷出身的。）（2）推銷領(lǐng)域存在著大量的工作機會。）（2）推銷促進(jìn)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的競爭力；（3）推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑；（4）建立、維護和發(fā)展企業(yè)的客戶關(guān)系。）（2）推銷行業(yè)為社會提供大量的就業(yè)機會。）和合同推銷（通過合同和協(xié)議，委托代理商，中介人，經(jīng)紀(jì)人做）。）和狹義推銷。）（8）過程的完整性。（推銷的中心是人，說服是推銷的重要手段。）（5）結(jié)果的互利性。（2）活動的特定性。（6）推銷是銷售專業(yè)性強、性能復(fù)雜的商品的有效方法。（2）推銷具有較大的靈活性。營銷的出發(fā)點是市場，而推銷的出發(fā)點是企業(yè)；營銷以滿足消費者需要為中心，推銷以銷售產(chǎn)品為中心；營銷采用的是整體營銷手段，推銷側(cè)重于推銷技巧。推銷的最大困難在于：面對的是千千萬萬具有不同性格、愛好、收入水平的最富感情色彩的消費者，推銷人員的工作不僅在于銷售出了產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是通過推銷，提高產(chǎn)品在消費者心目中的滿意度，提升客戶忠誠度，促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。（推銷的核心問題）（3）推銷是互惠互利的活動。本課程對推銷的定義是一種的狹義的定義，也就是說本書的推銷限制于狹義的推銷。就狹義而言，推銷是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)以及推銷觀點的整體活動過程。廣義：推廣者向目標(biāo)受眾推薦某種事物，說服其接受乃至采取相應(yīng)的預(yù)期的行動。廣義：推銷則不限于有形商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意思和觀念或購買商品和服務(wù)。推銷之神原一平：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。（一）推銷的含義狹義：推銷是推銷人員在一定的環(huán)境下，運用各種方法和技巧說服潛在顧客購買商品或勞務(wù)的活動過程。在商店里買衣服，看了商場售貨員的演示而購買了一種新的產(chǎn)品等等。）卑劣說：推銷員是高級乞丐，以向人求乞為生。精神說：推銷是一個需要熱情的職業(yè)，是進(jìn)取者的園地，是勇敢者的運動。藝術(shù)說：推銷是說服的藝術(shù)，是撥動人心、催人行動的藝術(shù)。不時點頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。二、商務(wù)談判中聽的規(guī)則三、商務(wù)談判中聽的技巧（1）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言，并記下重點。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。（二）聽的分類A 被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受準(zhǔn)確性和完整性的反饋。[教學(xué)重點與難點] 。避免得意忘形，喜形于色，刺激對方。與最后讓步相結(jié)合。希望得到最后一份利益〔關(guān)系或現(xiàn)實利益〕。 ③ 本方人員意見尚未能夠統(tǒng)一。鷹造成破裂假象威脅對方，鴿表現(xiàn)出成交的誠意。使對方感到越來越難得到讓步。 ，每次讓步都要爭取有對方的回應(yīng)； ，要恰到好處，要讓對方真正感到我方的讓步； ，次要問題上我方可先讓步； ； ，三思而行，一旦有錯，及時更正； ，否則會刺激對方的欲望。實質(zhì)性的分歧：利益對立假性分歧：僅僅是立場對立二、讓步策略不同的讓步方法會有不同的讓步效果。 減少書面形式的承諾，避免承擔(dān)不必要的義務(wù)第三節(jié) 磋商階段的策略一、還價準(zhǔn)備既考慮己方的利益又考慮對方的利益，善于分析對方真正的利益所在。，要求解釋，拿出根據(jù)，從中尋找破綻和反擊的切入點。以防不必要的麻煩〔言多有失〕和露出破綻6. 兩種典型報價西歐式：含有虛頭的報價，然后逐漸接近實價；日本式： a. 先報一個對方滿意的價格，但交易條件對對方不利，對己方完全有利。 。4. 確立報價 虛頭的必要性。 高報價，帳面利潤高，成交可能性小。（二）交換意見（三）開場陳述二、開局的策略第三節(jié) 商務(wù)談判實質(zhì)性階段的策略一、報價階段的策略（一）報價的先后 先報價：先聲奪人，給對方壓力〔對方彈性小時〕； 后報價：后發(fā)制人，主動進(jìn)攻。 〔了解對方，表達(dá)我方〕 探測型：“關(guān)于……問題，貴方有什么好的新的主意？” 創(chuàng)造型：“對于……問題，我們有個建議” 論證型：“是不是今天我們一起探討一下……的合作方？” 達(dá)成具體協(xié)定型：“我們今天是不是討論……協(xié)議條款？” 批準(zhǔn)草簽協(xié)定型：“今天是否主要討論前次的協(xié)議草稿？” 回顧展望型：“前次我們談判進(jìn)展很順利，還剩下一點問題，今天我們是不是全部結(jié)束，晚上舉行簽字儀式？” 處理紛爭型：“我們想本著……協(xié)議的原則和精神就相關(guān)違約 問題共同協(xié)商，得到圓滿的處理結(jié)果。?最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。這項準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強雙方關(guān)系時使用和解。例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同（五）談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）談判位置的安排? 對座? 靠座? 背光座? 重要提案，采站立姿態(tài)（六）談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。第二步是根據(jù)對本方利益有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列問題進(jìn)行分類。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致 10 10 一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=%三、商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。三、法國商人的談判風(fēng)格熱情奔放；堅持使用法語；注重原則問題；偏愛一攬子式。立場型談判模式：談判的對方是敵人，談判的目標(biāo)是取得勝利，把對方的讓步作為保持關(guān)系的條件，對人對事采取硬的態(tài)度，不相信對方，堅持自己的立場，發(fā)出威脅，謊報自己最低限度的要求，尋找一種自己可以接受的方案，堅持自己的要求，努力贏得一場意志的競爭，施加壓力。[教學(xué)重點與難點] [教學(xué)時數(shù)] 3學(xué)時[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判的模式一、商務(wù)談判的APRAM模式 二、立場型〔硬式〕談判模式 特點： 注重當(dāng)前的、實在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。杰勒德?尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。談判地點： 主場談判 客場談判 中立地談判談判方法： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判商務(wù)談判地點選擇技巧總之，主場比較有利。（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素（三）商務(wù)談判存在的前提基礎(chǔ) “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材,機械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料1. 李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，第一版，四川大學(xué)出版社，1997年2. 姚書元，《現(xiàn)代實用推銷學(xué)》第一版，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998年，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4．孫慶和，張福春，《實用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年5．李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2000年6. 張乃英，《推銷與談判》第一版，同濟大學(xué)出版社，2003年7. 周宏、吳之為，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第三版，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，20048. 易開剛，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第一版，上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004年9. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機械工業(yè)出版社，2005年10. 龔荒、楊雷,《商務(wù)談判與推銷技巧》第一版，清華大學(xué)出版社，2005年11. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機械工業(yè)出版社，2005年12．丁建忠，《商務(wù)談判》第二版，人民大學(xué)出版社，2006年13．劉圓，《國際商務(wù)談判》，北京：人民大學(xué)出版社，2008年14. 黃衛(wèi)平，名家論壇——商務(wù)談判，:，“金子塔”培訓(xùn)教程， 第一講 商務(wù)談判概論[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容，理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則，掌握商務(wù)談判基本程序。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。知識目標(biāo)了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點，推銷人員管理辦法。理論考試采用閉卷方式。談判學(xué)始于1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書。 費用較高；保密性差，容易泄密；臨時需要的文件資料不方便。第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和程序一、商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣投融資業(yè)務(wù)技術(shù)貿(mào)易 工程承包租賃業(yè)務(wù)合約糾紛二、商務(wù)談判的基本程序 （一）商務(wù)談判準(zhǔn)備階段（二）商務(wù)談判開局階段（三）商務(wù)談判實質(zhì)性階段（四）商務(wù)談判結(jié)束階段第三節(jié) 商務(wù)談判的原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）商務(wù)談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 商務(wù)談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式。 三、讓步型〔軟式〕談判模式讓步型談判模式：談判的對方是朋友，談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，通過讓步搞好與對方的關(guān)系，對人對事采取軟的態(tài)度，相信對方，輕易改變自己的立場，提出建議，提出自己最低限度的要求，尋找對方一定可以接受的方案，努力達(dá)成協(xié)議，努力避免一場意志的競爭，屈服于壓力。第二節(jié) 商務(wù)談判的風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格功利開誠布公善于討價還價能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段務(wù)實二、德國商人的談判風(fēng)格準(zhǔn)備工作完善；邏輯性強，嚴(yán)謹(jǐn)；一旦提出報價往往不可更改；崇尚契約；德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。[教學(xué)重點與難點][教學(xué)時數(shù)] 3學(xué)時[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判信息一、商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略；有助于加強談判溝通；有助于控制談判過程。（2）對方對談判的重視程度三、商務(wù)談判信息的收集途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗?zāi)繕?biāo)