【正文】 并掌握四種主要的推銷模式，理解并掌握推銷方格和顧客方格理論。決策能力是指人們依據(jù)所處環(huán)境和條件確定行為目標(biāo)，在達(dá)到目標(biāo)的多個(gè)可行方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。各種能力的理解是容易的，但是真正提高能力需要比素質(zhì)更長(zhǎng)的時(shí)間。（七）售后服務(wù)推銷過程中的最后的一環(huán)。（五）排除異議推銷員的工作都是從遭受拒絕開始的，遭受拒絕是成功推銷之母。（5）介紹接近法。（1）利益接近法。（三）接觸客戶1．約見。（花錢委托，博覽會(huì)、訂貨會(huì)）4．顧客引見法。）九、推銷的基本流程重點(diǎn)：了解推銷活動(dòng)的基本流程難點(diǎn)：（一）尋找潛在準(zhǔn)顧客購(gòu)買能力、購(gòu)買決策權(quán)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和欲望。建立廣泛而良好的人際關(guān)系，是為形成更多的買賣關(guān)系打基礎(chǔ)的。使用價(jià)值觀念，是顧客對(duì)商品有用性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)者理性，法律，平等交易的主體。誠(chéng)信是企業(yè)的寶貴資源。（物質(zhì)的、精神的多方面的需求。尊重顧客的人格、身份、地位、興趣愛好以及成就和利益。）4．制度研究法。）（是有局限的。（二）推銷學(xué)的研究方法1．產(chǎn)品研究法。研究的內(nèi)容主要有：1．基礎(chǔ)理論：現(xiàn)代推銷觀念、心理學(xué)方面的知識(shí)、尋找顧客的方法等。盡管1900年，美國(guó)紐約大學(xué)首先開設(shè)了“推銷學(xué)”課程，1915年成立了“全美推銷協(xié)會(huì)”，但從總體上看，推銷還是沒有上升到學(xué)科這個(gè)位置。在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，很多企業(yè)從過去只注意利潤(rùn)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為更重視“創(chuàng)造顧客”的企業(yè)目標(biāo)。3．現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。2．傳統(tǒng)推銷已從消極被動(dòng)的方式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈ィf服顧客”的積極式。（注意：一般意義的推銷是早于商品生產(chǎn)的。（提升機(jī)會(huì)較多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上35％的CEO都是從干推銷出身的。）（2）推銷領(lǐng)域存在著大量的工作機(jī)會(huì)。）（2）推銷促進(jìn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；（3）推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑；（4）建立、維護(hù)和發(fā)展企業(yè)的客戶關(guān)系。）（2）推銷行業(yè)為社會(huì)提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。）和合同推銷（通過合同和協(xié)議，委托代理商，中介人，經(jīng)紀(jì)人做）。）和狹義推銷。）（8）過程的完整性。（推銷的中心是人，說服是推銷的重要手段。）（5）結(jié)果的互利性。（2）活動(dòng)的特定性。（6）推銷是銷售專業(yè)性強(qiáng)、性能復(fù)雜的商品的有效方法。（2）推銷具有較大的靈活性。營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，而推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)；營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者需要為中心，推銷以銷售產(chǎn)品為中心；營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，推銷側(cè)重于推銷技巧。推銷的最大困難在于：面對(duì)的是千千萬(wàn)萬(wàn)具有不同性格、愛好、收入水平的最富感情色彩的消費(fèi)者，推銷人員的工作不僅在于銷售出了產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是通過推銷，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度，促使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。（推銷的核心問題）（3）推銷是互惠互利的活動(dòng)。本課程對(duì)推銷的定義是一種的狹義的定義，也就是說本書的推銷限制于狹義的推銷。就狹義而言，推銷是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)以及推銷觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過程。廣義：推廣者向目標(biāo)受眾推薦某種事物，說服其接受乃至采取相應(yīng)的預(yù)期的行動(dòng)。廣義：推銷則不限于有形商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意思和觀念或購(gòu)買商品和服務(wù)。推銷之神原一平：推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。（一）推銷的含義狹義：推銷是推銷人員在一定的環(huán)境下，運(yùn)用各種方法和技巧說服潛在顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的活動(dòng)過程。在商店里買衣服，看了商場(chǎng)售貨員的演示而購(gòu)買了一種新的產(chǎn)品等等。）卑劣說：推銷員是高級(jí)乞丐，以向人求乞?yàn)樯?。精神說：推銷是一個(gè)需要熱情的職業(yè)，是進(jìn)取者的園地，是勇敢者的運(yùn)動(dòng)。藝術(shù)說：推銷是說服的藝術(shù)，是撥動(dòng)人心、催人行動(dòng)的藝術(shù)。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。二、商務(wù)談判中聽的規(guī)則三、商務(wù)談判中聽的技巧（1）要認(rèn)真地傾聽對(duì)方的發(fā)言，并記下重點(diǎn)。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。（二）聽的分類A 被動(dòng)地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受準(zhǔn)確性和完整性的反饋。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 。避免得意忘形，喜形于色，刺激對(duì)方。與最后讓步相結(jié)合。希望得到最后一份利益〔關(guān)系或現(xiàn)實(shí)利益〕。 ③ 本方人員意見尚未能夠統(tǒng)一。鷹造成破裂假象威脅對(duì)方，鴿表現(xiàn)出成交的誠(chéng)意。使對(duì)方感到越來越難得到讓步。 ，每次讓步都要爭(zhēng)取有對(duì)方的回應(yīng)； ，要恰到好處，要讓對(duì)方真正感到我方的讓步； ，次要問題上我方可先讓步； ； ，三思而行，一旦有錯(cuò)，及時(shí)更正； ，否則會(huì)刺激對(duì)方的欲望。實(shí)質(zhì)性的分歧：利益對(duì)立假性分歧：僅僅是立場(chǎng)對(duì)立二、讓步策略不同的讓步方法會(huì)有不同的讓步效果。 減少書面形式的承諾，避免承擔(dān)不必要的義務(wù)第三節(jié) 磋商階段的策略一、還價(jià)準(zhǔn)備既考慮己方的利益又考慮對(duì)方的利益，善于分析對(duì)方真正的利益所在。，要求解釋，拿出根據(jù)，從中尋找破綻和反擊的切入點(diǎn)。以防不必要的麻煩〔言多有失〕和露出破綻6. 兩種典型報(bào)價(jià)西歐式：含有虛頭的報(bào)價(jià)，然后逐漸接近實(shí)價(jià)；日本式： a. 先報(bào)一個(gè)對(duì)方滿意的價(jià)格，但交易條件對(duì)對(duì)方不利，對(duì)己方完全有利。 。4. 確立報(bào)價(jià) 虛頭的必要性。 高報(bào)價(jià)，帳面利潤(rùn)高，成交可能性小。（二）交換意見（三）開場(chǎng)陳述二、開局的策略第三節(jié) 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段的策略一、報(bào)價(jià)階段的策略（一）報(bào)價(jià)的先后 先報(bào)價(jià)：先聲奪人，給對(duì)方壓力〔對(duì)方彈性小時(shí)〕； 后報(bào)價(jià)：后發(fā)制人，主動(dòng)進(jìn)攻。 〔了解對(duì)方，表達(dá)我方〕 探測(cè)型：“關(guān)于……問題，貴方有什么好的新的主意？” 創(chuàng)造型：“對(duì)于……問題，我們有個(gè)建議” 論證型：“是不是今天我們一起探討一下……的合作方？” 達(dá)成具體協(xié)定型：“我們今天是不是討論……協(xié)議條款？” 批準(zhǔn)草簽協(xié)定型：“今天是否主要討論前次的協(xié)議草稿？” 回顧展望型：“前次我們談判進(jìn)展很順利，還剩下一點(diǎn)問題，今天我們是不是全部結(jié)束，晚上舉行簽字儀式？” 處理紛爭(zhēng)型：“我們想本著……協(xié)議的原則和精神就相關(guān)違約 問題共同協(xié)商，得到圓滿的處理結(jié)果。?最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。例：談判時(shí)間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同（五）談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）談判位置的安排? 對(duì)座? 靠座? 背光座? 重要提案，采站立姿態(tài)（六）談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題：談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。第二步是根據(jù)對(duì)本方利益有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列問題進(jìn)行分類。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分 估分 評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致 10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率 10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì) 70 54 估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=%三、商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；注重原則問題；偏愛一攬子式。立場(chǎng)型談判模式：談判的對(duì)方是敵人，談判的目標(biāo)是取得勝利，把對(duì)方的讓步作為保持關(guān)系的條件，對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度，不相信對(duì)方，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，發(fā)出威脅，謊報(bào)自己最低限度的要求，尋找一種自己可以接受的方案，堅(jiān)持自己的要求，努力贏得一場(chǎng)意志的競(jìng)爭(zhēng)，施加壓力。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] [教學(xué)時(shí)數(shù)] 3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判的模式一、商務(wù)談判的APRAM模式 二、立場(chǎng)型〔硬式〕談判模式 特點(diǎn)： 注重當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。杰勒德?尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。談判地點(diǎn)： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判談判方法： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判商務(wù)談判地點(diǎn)選擇技巧總之，主場(chǎng)比較有利。（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素（三）商務(wù)談判存在的前提基礎(chǔ) “需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材,機(jī)械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料1. 李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，第一版，四川大學(xué)出版社，1997年2. 姚書元，《現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)》第一版，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998年，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4．孫慶和，張福春，《實(shí)用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年5．李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000年6. 張乃英，《推銷與談判》第一版，同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年7. 周宏、吳之為，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第三版，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20048. 易開剛，《現(xiàn)代推銷學(xué)》第一版，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年9. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年10. 龔荒、楊雷,《商務(wù)談判與推銷技巧》第一版，清華大學(xué)出版社，2005年11. 梁敬賢,《推銷理論與技巧》，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年12．丁建忠，《商務(wù)談判》第二版，人民大學(xué)出版社，2006年13．劉圓，《國(guó)際商務(wù)談判》，北京：人民大學(xué)出版社，2008年14. 黃衛(wèi)平，名家論壇——商務(wù)談判，:，“金子塔”培訓(xùn)教程， 第一講 商務(wù)談判概論[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容，理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則，掌握商務(wù)談判基本程序。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。理論考試采用閉卷方式。談判學(xué)始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書。 費(fèi)用較高；保密性差，容易泄密；臨時(shí)需要的文件資料不方便。第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和程序一、商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣投融資業(yè)務(wù)技術(shù)貿(mào)易 工程承包租賃業(yè)務(wù)合約糾紛二、商務(wù)談判的基本程序 （一）商務(wù)談判準(zhǔn)備階段（二）商務(wù)談判開局階段（三）商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段（四）商務(wù)談判結(jié)束階段第三節(jié) 商務(wù)談判的原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）商務(wù)談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 商務(wù)談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格[教學(xué)目的]通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國(guó)人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式。 三、讓步型〔軟式〕談判模式讓步型談判模式：談判的對(duì)方是朋友，談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，通過讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度，相信對(duì)方，輕易改變自己的立場(chǎng)，提出建議，提出自己最低限度的要求，尋找對(duì)方一定可以接受的方案，努力達(dá)成協(xié)議，努力避免一場(chǎng)意志的競(jìng)爭(zhēng)，屈服于壓力。第二節(jié) 商務(wù)談判的風(fēng)格一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格功利開誠(chéng)布公善于討價(jià)還價(jià)能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段務(wù)實(shí)二、德國(guó)商人的談判風(fēng)格準(zhǔn)備工作完善；邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)；一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改；崇尚契約；德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)”。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)][教學(xué)時(shí)數(shù)] 3學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判信息一、商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略；有助于加強(qiáng)談判溝通；有助于控制談判過程。（2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度三、商務(wù)談判信息的收集途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)